模式，在今天比以往任何時候都表現(xiàn)出它對企業(yè)生存和發(fā)展所帶來的重要意義。

　　我們可以看到，每個企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想，其中甚至不乏遠見，可是，為什么最終能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、贏得領(lǐng)先地位的成功企業(yè)并不多？這其中的差異究竟在哪里？事實上，中國的企業(yè)并不缺戰(zhàn)略思想，他們?nèi)狈Φ氖怯行��?zhí)行戰(zhàn)略的模式，想法人人有，可是要將想法變成現(xiàn)實，則取決于企業(yè)能否建立真正實效的模式。

　　本文將重點就如何打造實效營銷模式展開論述。

　　思想力決定生產(chǎn)力——如何正確理解營銷模式

　　思想有多遠，我們就能走多遠。營銷模式的本質(zhì)其實是一種思想，企業(yè)對營銷模式理解的廣度和深度，直接決定了企業(yè)的成敗。企業(yè)要打造出真正實效的營銷模式，就不但要“知其然”，更要“知其所以然”。因此，對營銷模式的正確理解，就成為了挖掘成功營銷模式的起點。盡管大家都比較熱衷于談?wù)撃Ｊ�，但究竟什么�?ldquo;模式”，它有什么特性，它的運作規(guī)律是什么，它是如何產(chǎn)生作用的，還很少有人能夠透徹地認識到。以下，我們將通過兩家快速消費品企業(yè)的對比分析，來告訴大家這個問題的答案。

　　A和B，是兩家經(jīng)營快速消費品的企業(yè)，他們的產(chǎn)品類別都一樣，主要包括：飲料、餅干和膨化食品。盡管這兩家企業(yè)所處的行業(yè)一樣，經(jīng)營的產(chǎn)品也相同，但是他們卻有著完全不同的運作方式。

　　A企業(yè)的基本情況：

　　經(jīng)營思想：關(guān)注銷售成本控制，跟進行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)推出系列產(chǎn)品，通過設(shè)計較大的價差空間來提高經(jīng)銷商的積極性，然后在不斷推出渠道返利政策來吸引經(jīng)銷商大量進貨，從而達成銷量提升的目的。

　　銷售規(guī)模：年銷售額1億元。

　　銷售人員：20人。

　　銷售區(qū)域：主要覆蓋華東、華中、華北和東北市場，以非中心的地級市、縣級城市和發(fā)達區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主要銷售區(qū)域。

　　銷售方式：銷售人員采取出差形式對客戶進行拜訪溝通，主要依靠經(jīng)銷商的力量拓展市場，并對渠道網(wǎng)絡(luò)進行維護。

　　銷售網(wǎng)絡(luò)：主要通過批發(fā)市場向下級市場滲透，同時也通過經(jīng)銷商直接覆蓋部分A類賣場和B/C類零售終端。

　　經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)：在每個區(qū)域設(shè)置獨家經(jīng)銷商，經(jīng)銷A企業(yè)的所有產(chǎn)品，在全國擁有近200家經(jīng)銷商。

　　組織結(jié)構(gòu)：總部設(shè)置企劃部、銷售部、銷售事務(wù)部等三大部門，企劃部主要承擔(dān)平面設(shè)計、促銷物料采購、參加展銷會等職能，銷售部承擔(dān)全國各區(qū)域市場的客戶開發(fā)、管理和渠道拓展等職能，而銷售事務(wù)部則承擔(dān)訂單處理、物流配送、客戶服務(wù)和檔案管理等職能�？偛康娜藛T數(shù)量較為精簡，控制在15人以內(nèi)。

　　B企業(yè)的基本情況：

　　經(jīng)營思想：關(guān)注對市場的控制，整個營銷體系劃分為較為規(guī)范的市場系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)，對整個營銷職能各方面都有涵蓋，比較注重整個營銷體系的綜合平衡運行，注重對整個營銷業(yè)務(wù)過程的管理�！　′N售規(guī)模：年銷售額5億元。