對營銷模式的提煉，實質(zhì)上就是對企業(yè)關(guān)鍵營銷業(yè)務(wù)活動的詳細描述，當一項或幾項營銷活動能夠被清晰地描述出來，就意味著企業(yè)的營銷模式已經(jīng)提煉出來了。那么，如何才能準確描述企業(yè)的營銷活動呢？這就不得不從營銷業(yè)務(wù)的價值鏈分析做起。

　　價值鏈其實也就是一系列業(yè)務(wù)活動的運行過程，只不過在每項活動之間都存在著一定的規(guī)律，因此，對價值鏈的分析，也就是對業(yè)務(wù)活動規(guī)律性的分析，這就要求企業(yè)必須跳出某個局部環(huán)節(jié)，從整體的角度來看待營銷模式，不僅要看清每棵樹木，更要看到整片森林。當企業(yè)將一系列的營銷活動以價值鏈的形式表現(xiàn)出來時，就等于使不同營銷活動之間都具備了某種內(nèi)在的聯(lián)系，從而也就可以很方便地提煉出營銷模式。同時，從方法論的角度看，也只有對營銷價值鏈進行透徹的分析，才能正確、清晰、完整地描述出企業(yè)的營銷模式，也才可能使營銷模式真正具備可操作性。

　　價值鏈分析包含有兩項內(nèi)容：其一，是將所有的營銷業(yè)務(wù)活動按照其內(nèi)在規(guī)律串成一條鏈條，其二，則是對鏈條中每個環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進行分析。對A、B兩家企業(yè)來說，都可以按照提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷產(chǎn)品—促銷產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品的內(nèi)在規(guī)律將營銷業(yè)務(wù)活動串成價值鏈，這樣就使得各項營銷活動不再零散，因此就可以容易地對企業(yè)的整體營銷模式進行提煉；同時，除了對整體營銷模式的提煉之外，企業(yè)還可以對營銷價值鏈各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容進行描述，比如A企業(yè)在溝通客戶環(huán)節(jié)主要是由銷售人員采取出差形式對經(jīng)銷商進行巡回拜訪，而B企業(yè)則是設(shè)立區(qū)域辦事處對經(jīng)銷商進行系統(tǒng)管理，由此，我們可以得出A企業(yè)的客戶管理模式屬于關(guān)系溝通型，管理重心很高，管理方式非常粗放；而B企業(yè)的客戶管理模式則是戰(zhàn)略合作型，管理重心低，強調(diào)對經(jīng)銷商的系統(tǒng)服務(wù)和支持。

　　通過對價值鏈的分析，企業(yè)可以清晰地看到自己的整體營銷模式是如何運作的，其成效如何，也能知道不同環(huán)節(jié)的營銷模式及其成效，同時還可以將自己的營銷模式與競爭對手進行標桿對比，從而掌握營銷模式的優(yōu)劣勢，為進一步優(yōu)化、提升營銷模式提供充分的依據(jù)。
　
　　讓自己知道在何處贏得優(yōu)勢——關(guān)鍵業(yè)務(wù)是提煉營銷模式的重點

　　在A、B兩家企業(yè)按照提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷產(chǎn)品—促銷產(chǎn)品—銷售產(chǎn)品的價值鏈提煉營銷模式時，還必須著重關(guān)注整條價值鏈中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)及每個環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，營銷模式的作用并非體現(xiàn)在整條價值鏈中，而是體現(xiàn)在其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)中。只有在這些關(guān)鍵點中形成核心能力，企業(yè)才能夠贏得競爭優(yōu)勢。

　　對價值鏈中關(guān)鍵環(huán)節(jié)和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的關(guān)注，其目的在于達到資源投入產(chǎn)出的最大化，其本質(zhì)上也就是資源的利用效率問題。對A企業(yè)而言，在其營銷模式中，溝通客戶、促銷產(chǎn)品是其價值鏈中兩個非常薄弱的環(huán)節(jié)，而在提供產(chǎn)品和分銷產(chǎn)品兩個環(huán)節(jié)則相對較強，那么A企業(yè)要使營銷模式充分發(fā)揮出威力，就必須持續(xù)強化關(guān)鍵環(huán)節(jié)的能力，不斷跟進對手研發(fā)產(chǎn)品，同時通過較大的利益空間刺激經(jīng)銷商廣泛分銷產(chǎn)品；而對B企業(yè)而言，在整個營銷模式中的各個環(huán)節(jié)都具有實力，并且環(huán)節(jié)與環(huán)節(jié)之間的對接較為緊密，那么除了持續(xù)強化之外，還需要對各環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)進行優(yōu)化提升，比如在提供產(chǎn)品環(huán)節(jié)的產(chǎn)品研發(fā)、溝通客戶環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商管理、分銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)的分銷商管理、促銷產(chǎn)品環(huán)節(jié)的終端促銷以及銷售產(chǎn)品環(huán)節(jié)的進銷存管理等，通過在這些方面集中資源和精力加以改善鞏固，就可以在營銷模式的運行中真正構(gòu)建競爭優(yōu)勢。