那么，這兩家企業(yè)各自的營(yíng)銷(xiāo)模式是什么？以上的這些特點(diǎn)是不是營(yíng)銷(xiāo)模式或者是營(yíng)銷(xiāo)模式的一部分呢？好，如果能夠從這個(gè)角度思考，那么我們已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)模式的領(lǐng)域了。
   
　　首先，營(yíng)銷(xiāo)模式是一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)或因素的組合，它是一個(gè)綜合體，任何單一的業(yè)務(wù)活動(dòng)都不能構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)模式。在A、B兩家企業(yè)的基本情況中，無(wú)論是銷(xiāo)售區(qū)域、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)還是經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)，都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的有機(jī)組成部分，如果單從任何一種因素看，都無(wú)法完整涵蓋企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的內(nèi)涵，只有將所有因素或者部分相關(guān)因素整合起來(lái)，我們才能看出一個(gè)企業(yè)到底存在著什么樣的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　其次，營(yíng)銷(xiāo)模式反映了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的過(guò)程。在A、B兩家企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，其實(shí)反映了不同的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈增值方式，在這個(gè)過(guò)程中，雙方都遵循著產(chǎn)品流通的價(jià)值鏈：提供產(chǎn)品—溝通客戶—分銷(xiāo)產(chǎn)品—促銷(xiāo)產(chǎn)品—銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是在每個(gè)環(huán)節(jié)的具體表現(xiàn)形式上卻有著根本的不同，由此形成了各自不同性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)A企業(yè)而言，其價(jià)值鏈過(guò)程是：由公司提供價(jià)差大的產(chǎn)品，通過(guò)銷(xiāo)售人員出差巡回拜訪經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品最大限度地分銷(xiāo)到下級(jí)批發(fā)客戶或零售終端，然后通過(guò)銷(xiāo)售政策刺激渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨，最終促成終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)；而B(niǎo)企業(yè)的價(jià)值鏈過(guò)程則是：由市場(chǎng)部策略性地研發(fā)產(chǎn)品，通過(guò)區(qū)域辦事處銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā)管理，引導(dǎo)并要求經(jīng)銷(xiāo)商按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)不同的渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷(xiāo)鋪貨，同時(shí)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)范管理，然后在渠道和終端開(kāi)展系統(tǒng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)推-拉組合實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售。這兩種不同的價(jià)值鏈過(guò)程實(shí)質(zhì)上就構(gòu)成了兩家企業(yè)各自的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　再次，營(yíng)銷(xiāo)模式可以分解為不同的部分。營(yíng)銷(xiāo)模式既可以是整體的，同時(shí)又可以根據(jù)不同業(yè)務(wù)活動(dòng)的相關(guān)性進(jìn)行分解。比如，我們可以將反映整個(gè)價(jià)值鏈過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)模式，分解為客戶溝通模式、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式、產(chǎn)品促銷(xiāo)模式、產(chǎn)品管理模式、組織運(yùn)作模式等不同類(lèi)型，大模式中可以包含多個(gè)小模式，從而可以在不同的環(huán)節(jié)進(jìn)行對(duì)比分析，有利于發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。

　　最后，營(yíng)銷(xiāo)模式與企業(yè)的戰(zhàn)略選擇有直接的關(guān)系。為什么A、B兩家企業(yè)會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)模式？這就涉及到營(yíng)銷(xiāo)模式的起源。任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式都是源于戰(zhàn)略選擇，包括：戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略方向、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資源條件、發(fā)展階段、市場(chǎng)環(huán)境等多種因素，由于A、B兩家企業(yè)在以上不同因素中都有各自的具體情況，如A企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模較小、銷(xiāo)售范圍有限、人員少，而B(niǎo)企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模較大、銷(xiāo)售范圍廣、人員多，這些具體差異就直接導(dǎo)致了他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)模式上的不同。從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相輔相成，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決定著營(yíng)銷(xiāo)模式的方向，而營(yíng)銷(xiāo)模式則決定著營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行。

　　基于以上四方面的論述，實(shí)際上已經(jīng)清楚表達(dá)了營(yíng)銷(xiāo)模式的四種特性，并且在第二條特性的內(nèi)容中，通過(guò)對(duì)A、B兩家企業(yè)價(jià)值鏈過(guò)程的分析，其實(shí)已經(jīng)描述出了他們各自的營(yíng)銷(xiāo)模式。由此，我們可以歸納出營(yíng)銷(xiāo)模式的定義：企業(yè)內(nèi)部在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中發(fā)生的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)或因素的組合。只有掌握了營(yíng)銷(xiāo)模式的定義和特性，我們才有可能把握它的本質(zhì)，也才可能透徹了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律，從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)引領(lǐng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。

　　讓企業(yè)獲得持續(xù)成長(zhǎng)的優(yōu)良“基因”

　　營(yíng)銷(xiāo)模式的價(jià)值在于：它直接決定著企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能否贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。