二仿：蜀漢集團(tuán)能做到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模，都是諸葛亮對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力的結(jié)果。現(xiàn)在，蜀漢集團(tuán)的一些市場(chǎng)主打臨床產(chǎn)品，依然是諸葛亮?xí)r代決定的產(chǎn)品，其市場(chǎng)潛力還有待挖掘。如果諸葛集團(tuán)現(xiàn)在重新選擇產(chǎn)品操作，會(huì)存在一定的市場(chǎng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，并且重新選擇產(chǎn)品，其市場(chǎng)定位、渠道鋪貨、配套支持等方面，以及代理商經(jīng)銷(xiāo)商的選擇方面都需要重新謀劃，無(wú)形中加大了公司運(yùn)作的成本。最好的方法就是在市場(chǎng)上尋找蜀漢集團(tuán)現(xiàn)在正在操作的品種，如法炮制，在原來(lái)客情關(guān)系的基礎(chǔ)上，加大廣告支持的力度，相信諸葛集團(tuán)會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)取得成功。

　　三貼近：蜀漢集團(tuán)的高盈利產(chǎn)品到目前為止，已形成了自己獨(dú)有的醫(yī)院運(yùn)作體系，其市占有率較高，只是因?yàn)闀r(shí)間的原因，目前只占據(jù)全國(guó)部分區(qū)域的一二級(jí)市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)及第三終端仍然是一個(gè)空白。蜀漢集團(tuán)的劉備在諸葛亮離開(kāi)后，又聘請(qǐng)了一位職業(yè)經(jīng)理人來(lái)市場(chǎng)操盤(pán)，其操作思路下諸葛亮有很大出入，目前正在做市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整。諸葛醫(yī)藥公司如果按原來(lái)諸葛亮的操作手法，在占有一線(xiàn)城市市場(chǎng)的同時(shí)，通路向全國(guó)二三級(jí)市場(chǎng)與第三終端傾斜，相關(guān)服務(wù)再及時(shí)跟進(jìn)，獲利就不存在問(wèn)題。

　　各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都制定并順利實(shí)施，各路人馬也都下沉業(yè)務(wù)一線(xiàn)精耕細(xì)作，向前看，美好的未來(lái)似乎就在向諸葛醫(yī)藥公司招手。

　　世事難料，諸葛亮創(chuàng)業(yè)失敗

　　產(chǎn)品下線(xiàn)后，一個(gè)月時(shí)間，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)30%，回款額500萬(wàn)；兩個(gè)月過(guò)去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)50%，回款額800萬(wàn)；三個(gè)月過(guò)去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率達(dá)60%，回款額不到700萬(wàn)；4個(gè)月過(guò)去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率近70%，回款額不足600萬(wàn)；6個(gè)月過(guò)去了，全國(guó)市場(chǎng)鋪貨率停滯不前，回款額也低于500萬(wàn)。諸葛亮醫(yī)藥用品公司在半年之內(nèi)，幾乎傾其所有，回款仍不足以支持公司全國(guó)的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，利潤(rùn)率更是免談。

　　這下，諸葛亮一下子懵了。親赴全國(guó)各大區(qū)域?qū)嵉乜疾�，代理�?jīng)銷(xiāo)商牢騷滿(mǎn)腹，各區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理消極怠工，基層員工更是做一天和尚撞一天鐘，竄貨，沖貨，諸葛集團(tuán)對(duì)代理商的市場(chǎng)支持產(chǎn)品被業(yè)務(wù)人員以各種名義克扣，或挪作它用，市場(chǎng)費(fèi)用更是以各種名目沖抵，種種現(xiàn)狀，造成諸葛集團(tuán)的利潤(rùn)率之低，在同行業(yè)來(lái)說(shuō)罕見(jiàn)。

　　看著痛心疾首的市場(chǎng)現(xiàn)狀，與自己當(dāng)初設(shè)想的大相徑庭，諸葛亮一時(shí)也難以把握其命脈。畢竟自己每天忙于公司一些宏觀層面的事情和無(wú)窮無(wú)盡的事務(wù)雜事，對(duì)于微觀的市場(chǎng)操作，沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)行跟進(jìn)監(jiān)督。以為大方向找對(duì)了，具體的事情讓有經(jīng)驗(yàn)的人員來(lái)操作，就可以穩(wěn)坐釣魚(yú)臺(tái)了，可事實(shí)并非如此。

　　似乎也只有改革，才能化解企業(yè)危機(jī)，拯救企業(yè)于水火。諸葛亮也正是想到如此，立即行動(dòng)，撤掉一些辦事不力的大區(qū)域經(jīng)理，更換一些代理經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)大批基層業(yè)務(wù)一線(xiàn)人員進(jìn)行清洗后另行再聘等等，將諸葛集團(tuán)攪的是風(fēng)生水起，人人自保。

　　在改革的兩個(gè)月時(shí)間里，原來(lái)開(kāi)辟的市場(chǎng)逐漸萎縮，市場(chǎng)回款額每況愈下，隨著資金鏈的斷裂，諸葛集團(tuán)起家時(shí)的一些信用債務(wù)也陸續(xù)出現(xiàn)危機(jī)，公司被動(dòng)局面加大。

　　最讓諸葛亮不愿意看到的事情終于發(fā)生了，財(cái)務(wù)吃緊，開(kāi)始拖欠員工工資，經(jīng)銷(xiāo)商交了款提不到貨，人心渙散，諸葛醫(yī)藥公司陷入舉步不能的地步。