一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商的地位是不一樣的。我們將那些擁有全國(guó)化領(lǐng)袖品牌經(jīng)銷權(quán)，在自己區(qū)域市場(chǎng)已成為同行中前三名，且其核心職能發(fā)育較為完善的經(jīng)銷商稱之為“成熟”的經(jīng)銷商。

　　成熟經(jīng)銷商在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的管理上失誤頻出；由于成熟經(jīng)銷商在整個(gè)隊(duì)伍中的暫時(shí)領(lǐng)先甚或驕傲，其在業(yè)務(wù)多元化上的無(wú)序甚或投資失誤，導(dǎo)致其在業(yè)務(wù)單元管理上的方向性錯(cuò)誤；內(nèi)部管理、市場(chǎng)拓展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效考核等方面的問題較多；人才流失嚴(yán)重；現(xiàn)有員工出工不出力；部門建設(shè)是有部門無(wú)職能發(fā)揮；老顧客流失嚴(yán)重而新顧客開發(fā)不來(lái)；業(yè)務(wù)靠吃老本（過去打下的基礎(chǔ)）；新代理的品牌沒有一個(gè)在自己手中成活或真正有效拓展（或者品牌與市場(chǎng)地位極其不匹配）……

　　 他們大部分還在用創(chuàng)業(yè)時(shí)簡(jiǎn)單粗放的方法來(lái)管理現(xiàn)在規(guī)模已經(jīng)高達(dá)數(shù)億的大公司（集團(tuán)），落后管理的危機(jī)隱藏在日常細(xì)節(jié)中，沒有危機(jī)成了“成熟”經(jīng)銷商最大的危機(jī)。

　　一個(gè)生產(chǎn)奶飲料的小廠，銷售規(guī)模不過幾千萬(wàn)，該老板已經(jīng)被大家冠以“企業(yè)家”的稱呼了；一個(gè)生產(chǎn)方便面的企業(yè)，銷售額不過一個(gè)億，已經(jīng)開始聘請(qǐng)康師傅企業(yè)走出的職業(yè)經(jīng)理人；一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白酒企業(yè)，年銷售額只有5000萬(wàn)，已經(jīng)和全國(guó)知名的咨詢公司合作近2年。而成熟經(jīng)銷商的年銷售額少則千萬(wàn)，多則數(shù)億，業(yè)務(wù)范圍橫跨兩到三個(gè)行業(yè)，甚至更多，卻鮮有像生產(chǎn)性企業(yè)一樣去重金聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人、巨資聘請(qǐng)咨詢公司的！

　　 這些現(xiàn)象，反映了經(jīng)銷商老板對(duì)問題認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)企業(yè)管理差距認(rèn)識(shí)不足的問題。作為成熟的經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人，應(yīng)該從哪些方面入手來(lái)提升自身的管理水平，使自己企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青呢？下文從經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)架構(gòu)上，來(lái)勾列經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)的輪廓。是為成熟經(jīng)銷商基礎(chǔ)管理十大定律。

　　定律1.正視自身不足，全面提升團(tuán)隊(duì)能力

　　山東某白酒經(jīng)銷商大地公司是原來(lái)老國(guó)有糖酒公司改制而來(lái)，依靠過去的關(guān)系代理著一些全國(guó)二名酒品牌，其知名度在全省不可謂不高。老板依靠原來(lái)系統(tǒng)的熟人關(guān)系，在全省找分銷商來(lái)銷售，自己不做市場(chǎng)。下屬一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，老實(shí)聽話，業(yè)務(wù)員待遇極低，留不住人。老板劉大地四十有六，自詡為儒商，喜歡歷史、哲學(xué)，談古論今，經(jīng)常談及西歐如何，美國(guó)怎樣。對(duì)自己公司發(fā)展的從來(lái)沒有很好的規(guī)劃，也聽取不了任何人的意見，經(jīng)常以下屬執(zhí)行力不強(qiáng)，國(guó)人做不了事推脫�？粗�原來(lái)跟則自己混的業(yè)務(wù)員成為了大的經(jīng)銷商，心里不平衡，很多場(chǎng)合說(shuō)是自己培養(yǎng)了他們。

　　日子就這樣過著。大地公司的最后一個(gè)二名酒品牌的老總正式通知了劉大地，如果當(dāng)季度銷量完不成，將取消他的經(jīng)銷權(quán)。劉大地的公司即將走到了盡頭。劉大地繼續(xù)罵著廠家不講信譽(yù)，、繼續(xù)罵著業(yè)務(wù)員的背叛，繼續(xù)罵著國(guó)人的種種不是，他自己知道他也罵不了多長(zhǎng)時(shí)間了，他即將退出江湖了！

　　更多的經(jīng)銷商沒有這么凄慘，但是他們的共性是：只知道在埋怨別人，從來(lái)不去反省自己。

　　一切行動(dòng)都來(lái)源于思想的改變。當(dāng)前成熟經(jīng)銷商老板都或多或少地存在著自以為是、盲目自大、暴發(fā)戶的思想。對(duì)成功有著不正確的認(rèn)識(shí)：以自己現(xiàn)在擁有什么作為衡量是否成功的標(biāo)志，而不是用能否不斷發(fā)展自己作為成功的標(biāo)志。