傳統(tǒng)的木桶理念告訴我們說(shuō)，一個(gè)人或者一個(gè)機(jī)構(gòu)的成功，取決于它最短的那塊木板，因此，我們要努力補(bǔ)上最短的那塊木板，才能獲得更多的收益。可是現(xiàn)實(shí)中往往是等不到我們把所有的短板都補(bǔ)齊，早就被市場(chǎng)淘汰了。
　　我們?yōu)槭裁捶堑檬褂枚贪�？我們可不可以打開(kāi)思路，把你的長(zhǎng)板和我的長(zhǎng)板結(jié)合起來(lái)，大家形成一個(gè)直徑更大、長(zhǎng)板更長(zhǎng)的木桶？這就是我在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)的“秘訣”，盡量尋找在市場(chǎng)上各方利益一致的一面，和合作者一起提高生產(chǎn)效率，共同來(lái)構(gòu)建一只新的木桶，最后獲得1+1=7的效果。

　　云南玉溪卷煙廠(chǎng)是我們?cè)诰頍熜袠I(yè)最早的客戶(hù)。1998年雙方進(jìn)行合作，在當(dāng)時(shí)我們就提出，我們并不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售幾輛卡車(chē)而已，更不會(huì)為了提高銷(xiāo)售額而盲目動(dòng)員客戶(hù)全部更新設(shè)備，我們提出了從庫(kù)存、分庫(kù)、裝卸、運(yùn)輸和信息監(jiān)控等一整套的全面物流解決方案。當(dāng)時(shí)煙草運(yùn)輸多用火車(chē)，從云南運(yùn)到東北，每單位運(yùn)輸成本是0.24元，運(yùn)輸周期是22天，存貨期是30天。采用我們的物流方案后，運(yùn)輸周期縮短為4.5天，存貨期縮短為7天。雖然單位運(yùn)輸成本上升到0.31元，但是因?yàn)榭焖龠\(yùn)輸方案的采用，客戶(hù)降低了貨品的破損率和丟失率，庫(kù)存周期下降而加快了資金周轉(zhuǎn)率，減少了資金占用而產(chǎn)生的利息成本，因此最終客戶(hù)的整體物流成本是下降的。不僅直接成本下降，間接成本也大大下降，譬如因?yàn)檎麄�(gè)物流流程都裝載了GPS監(jiān)控設(shè)備，監(jiān)控能力提高，導(dǎo)致假煙損失也大大降低，煙草的新鮮度、口感得到提高。

　　所以，早在十年前我就強(qiáng)調(diào)，沃爾沃不是在賣(mài)卡車(chē)，而是在幫客戶(hù)賺錢(qián)。從這個(gè)客戶(hù)開(kāi)始，后來(lái)其它幾家卷煙廠(chǎng)也都采用了我們的方案，可以說(shuō)我們改變了整個(gè)云南地區(qū)乃至全國(guó)煙草行業(yè)的物流運(yùn)輸方式，帶動(dòng)了整個(gè)物流行業(yè)的流程再造。

　　我們跟可口可樂(lè)的合作方案也是這樣。我們按不同的季節(jié)、城市以及不同的消費(fèi)測(cè)算，來(lái)編排不同的車(chē)輛、不同的掛車(chē)、不同的托盤(pán)，優(yōu)化設(shè)計(jì)裝卸、倉(cāng)庫(kù)以及評(píng)估車(chē)的班次等。通過(guò)這種系統(tǒng)優(yōu)化，使可口可樂(lè)從原來(lái)一個(gè)區(qū)域設(shè)置42個(gè)分庫(kù)縮減到現(xiàn)在的11個(gè)庫(kù)，不僅庫(kù)的數(shù)量減少，每個(gè)庫(kù)的庫(kù)存也降低，加快了資產(chǎn)流動(dòng)率。最終可口可樂(lè)從杭州到溫州的公里運(yùn)輸成本下降31%，單車(chē)的運(yùn)輸盈利上升了3倍。

　　我一直這樣教育員工，我們給客戶(hù)提供的不是最低的價(jià)格，而是最高的價(jià)值。從最終用戶(hù)的價(jià)值需求出發(fā)來(lái)設(shè)置鏈條，所有在同一條價(jià)值鏈上的合作方一起同心協(xié)力，使得1+1=7。所以，我每進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，不是生硬地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是跟客戶(hù)算賬，你的1是什么，我的1是什么，你的1加我的1如何才能等于7。只有這種合作能夠產(chǎn)出5的增量，最后才是如何分配這個(gè)增量的問(wèn)題。