車銷，使廣東燕京獲得了原來從來沒有過的市場基礎(chǔ)、消費(fèi)基礎(chǔ)、渠道基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、產(chǎn)品基礎(chǔ)。
首先，在佛山的各個鎮(zhèn)，我們從各個大區(qū)抽調(diào)了六臺依維柯，并且整合客戶的十幾臺面包車、貨車，進(jìn)行了周密的安排，在產(chǎn)品、贈品、終端推進(jìn)上進(jìn)行了周密安排。
該車銷，由廣東燕京總經(jīng)理親自掛帥，推進(jìn)了半個月后，整個佛山的終端售點(diǎn)已有覆蓋率70%
后期推進(jìn)促銷小姐、新產(chǎn)品進(jìn)貨折讓政策、消費(fèi)者贈飲和促銷活動，將整個車銷所帶來的全面精細(xì)化啤酒營銷系統(tǒng)推進(jìn)。（值得一提的是，廣東的促銷小姐也是用公司統(tǒng)一的車輛接送，這也變成“車銷”了�。�
車銷，也使廣東燕京啤酒的原業(yè)務(wù)人員有了前所未有的觸動：原來啤酒銷售是要這樣做的，啤酒營銷原來是這樣煉成的！
一體化的六大創(chuàng)新是燕京啤酒企業(yè)對成功的總結(jié)
在匯報(bào)會上，燕京啤酒集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)給該咨詢?nèi)缸髁巳缦码A段性總結(jié)：六大創(chuàng)新成就了廣東燕京的成功：
1、模式創(chuàng)新：將原來的底價(jià)操作制、大流通批發(fā)式、產(chǎn)品價(jià)格折讓制等進(jìn)行了徹底改革，將全新的體系導(dǎo)入，不是改良而是變革。實(shí)現(xiàn)了啤酒業(yè)的運(yùn)作從粗放到精細(xì)化的全新變革。這樣，才能成為整個燕京啤酒集團(tuán)的榜樣。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新：燕京啤酒集團(tuán)公司的全國各地的產(chǎn)品，都以北京區(qū)域的清爽燕京（即普京）為基礎(chǔ)進(jìn)行銷售。廣東燕京從消費(fèi)市場出發(fā)，開發(fā)出了口味與純生相近的“鮮啤”，并作為主打，迎應(yīng)了市場，擴(kuò)大了操作空間，是集團(tuán)進(jìn)行全國性發(fā)展的創(chuàng)新性方向。
3、渠道創(chuàng)新：從傳統(tǒng)批發(fā)到深度分銷，并且沿著基地市場向外逐步滲透，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域滾動的市場發(fā)展思路。是對傳統(tǒng)渠道的變革，使整個燕京啤酒集團(tuán)的銷售升級。
4、推廣創(chuàng)新：推廣上，讓每一個銷售人員能直接針對餐館進(jìn)行費(fèi)用核算與進(jìn)店費(fèi)的掌握，實(shí)現(xiàn)了真正的全員自主營銷，是對燕京啤酒集團(tuán)的推廣實(shí)現(xiàn)了一竿子插到底的徹底營銷，是一個極大的創(chuàng)新，解決了費(fèi)用預(yù)算與使用的難題。
5、傳播創(chuàng)新：傳播上采取了“終端品牌一體化”的新模式，使傳播費(fèi)用少且有效。使每個終端點(diǎn)既是銷售點(diǎn)，也是傳播點(diǎn)，也是營銷點(diǎn)。
6、區(qū)域開拓創(chuàng)新：區(qū)域開拓采取了逐級開發(fā)模式及復(fù)制。不但是對燕京啤酒各區(qū)域進(jìn)行區(qū)域開拓的典范，也是整個集團(tuán)進(jìn)行全國拓展的應(yīng)用模式。
啟示
該咨詢案例由于保密原因，到現(xiàn)在才予以解密，但是，廣東燕京的成功卻一直在復(fù)制，包括湖南的長沙、衡陽。當(dāng)然，我們更應(yīng)欣喜的看到，整個啤酒行業(yè)的營銷能力，這幾年又都得到了大力的提升，無論是雪花啤酒的幾大分銷模式，還是青島啤酒的品牌營銷、體育營銷，都越來越成為行業(yè)營銷的財(cái)富。
最后，該案例留下幾點(diǎn)啟示：
不要停留在老經(jīng)驗(yàn)上，背景條件環(huán)境都變了，就要與時(shí)俱進(jìn)，改進(jìn)與提升策略，甚至是顛覆原來的策略。新策略需要操盤者的眼光與勇氣。
不要停留在一招鮮上，一體化是必由之路，也是競爭之路。快速消費(fèi)品行業(yè)市場化最早，不要期待自己有一手對手卻不能用，靠一招吃遍天下。將來一定是套路化、一體化、系統(tǒng)性營銷的天下。
要撕口子，或者樹標(biāo)桿。營銷無定式，但有套路。既然沒有定式，就不要期待一個營銷方案能解決全國所有問題；有套路，那就是先試點(diǎn)一個小區(qū)域，取得成功后再迅速復(fù)制到市場相似的區(qū)域。
創(chuàng)新決定營銷。德魯克說：營銷即創(chuàng)新。營銷，就不要期待有現(xiàn)成的答案可抄可借用，而一定要針對性創(chuàng)新，并且時(shí)時(shí)創(chuàng)新、處處創(chuàng)新、個個創(chuàng)新，才有可能有好的營銷經(jīng)典。
