前言：

　　促銷是4P當(dāng)中的重要元素之一。

　　新年臨近，各種促銷活動(dòng)涌進(jìn)大家視野。促銷活動(dòng)的形式千千萬，大品牌常見的招數(shù)是水路空一起上陣，終端、媒介、渠道大聯(lián)動(dòng)；小品牌沒有太多的傳播費(fèi)用，往往以買贈(zèng)為主，偶爾會(huì)選幾個(gè)重要終端做些路演……

　　一場促銷搞下來，有些企業(yè)賺的金銀滿缽；有的一合計(jì)，發(fā)現(xiàn)錢花了，效果沒有。企業(yè)市場人員在年前往往費(fèi)勁腦汁想折騰出一招致命的促銷形式，結(jié)果卻感慨搞來搞去還是那幾招，于是產(chǎn)生了心理疲勞——做促銷，不容易，但也就那么回事！

　　那么，如何才能成功做好一次促銷活動(dòng)？

　　一、明確促銷的目的。

　　做促銷活動(dòng)之前，首要思考的是促銷的目的是什么？

　　筆者在老家見過1個(gè)餐廳搞的促銷活動(dòng)，口號是“免費(fèi)吃喝1星期”，促銷內(nèi)容是只要交10塊錢買一張門票，以后可憑門票隨意吃喝1星期。這種促銷活動(dòng)，商家肯定陪。但是為什么要做呢？原因很簡單：此大型餐廳為當(dāng)?shù)匾还賳T所開，促銷就是為了造成飯店繁榮的景象，為了洗錢。

　　如果是以提高新品、新概念的認(rèn)知度為目的，一般進(jìn)行免費(fèi)派送并且配合大面積的媒介傳播，在第一時(shí)間讓新品、新概念進(jìn)入消費(fèi)者心智。

　　如果是以清理庫存為目的，那自然是低價(jià)、折扣銷售。

　　如果是以打擊競爭對手為目的，可能會(huì)以1個(gè)副品牌打他的主推品，往它的渠道沖貨，終端價(jià)格比它低。但是這樣往往會(huì)遭到報(bào)復(fù)。

　　如果以建立品牌形象為目的，則與消費(fèi)者互動(dòng)，取得消費(fèi)者心理好感相對重要，贈(zèng)送什么東西變得比較次要。例如農(nóng)夫山泉的1分錢活動(dòng)。

　　甚至有的促銷，就是為了以促銷之名向廠家拿費(fèi)用過年，這種現(xiàn)象非常多見，常見的招數(shù)是先申報(bào)促銷內(nèi)容、傳播媒介，等費(fèi)用下來了在執(zhí)行上打折扣，克扣促銷品和費(fèi)用……

　　在搞活動(dòng)之前，請思考一下你進(jìn)行此次促銷活動(dòng)的目的是什么？千萬別為了搞促銷而促銷。如果沒有明確的促銷目的，與其浪費(fèi)資源，還不如不促銷。

　　二、讓消費(fèi)者主動(dòng)參與。

　　從消費(fèi)者出發(fā)，將你的目標(biāo)群研究透，做促銷首先要讓消費(fèi)者感興趣，主動(dòng)參與——做營銷的好像都知道這個(gè)道理。但是實(shí)際促銷中往往很多企業(yè)不考慮消費(fèi)者感受。

　　這里介紹一些常見的“不顧消費(fèi)者感受”的促銷方式。

　　1、周年慶。企業(yè)為了慶祝自己多少周年、獲得什么榮譽(yù)，往往要派年歷、宣傳冊，其實(shí)這種東西沒多少人感興趣。筆者就見過有的經(jīng)銷商，經(jīng)銷的品牌比較多，倉庫里堆的企業(yè)畫冊類滿滿的。50周年的、15周年的、甚至2周年的都有。請問各位，你們企業(yè)有沒有搞過周年慶的活動(dòng)？不是說不可以搞，關(guān)鍵是周年慶只是一個(gè)搞活動(dòng)的說辭，目的是借機(jī)讓消費(fèi)者參與到活動(dòng)中來，千萬不能本末倒置，把一個(gè)說辭搞成“周年慶大宣傳”。