區(qū)域名酒企業(yè)的營(yíng)銷基本功普遍較差，無(wú)論大企業(yè)還是小公司，無(wú)論企業(yè)使用一種還是幾種營(yíng)銷模式，都離不開(kāi)各種標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷技巧。靈活并創(chuàng)造性地應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷可以最大程度上夯實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷基本功，最大限度提升企業(yè)執(zhí)行力。

　　2004年，河北滄州白酒市場(chǎng)有一個(gè)傳奇故事。那就是老滄州酒借助“非典”之勢(shì)仿佛在一夜之間崛起，從一個(gè)弱小品牌一舉突破億元銷售大關(guān)，成就滄州第一品牌。老滄州作為經(jīng)銷商買斷品牌，其背后的操盤手便是滄州市滄劍商貿(mào)公司。然而，隨著外來(lái)品牌如衡水老白干、板城燒鍋酒等品牌的入侵，老滄州品牌自身的保守和假酒的泛濫，輝煌并沒(méi)有如人所愿地持續(xù)下去。

　　縱觀國(guó)內(nèi)白酒企業(yè)，區(qū)域名酒大多都曾有過(guò)短暫的輝煌，但為何輝煌總是如曇花一現(xiàn)，而企業(yè)又為何難以再續(xù)輝煌呢？方德咨詢通過(guò)多年的研究發(fā)現(xiàn)，很多區(qū)域名酒都曾和老滄州的運(yùn)營(yíng)者滄劍商貿(mào)有著相似的困境，存在著許多必須顛覆性根治的頑疾。

　　2009年，我們果敢打破滄劍營(yíng)銷傳統(tǒng)模式，重新對(duì)渠道進(jìn)行組合創(chuàng)新，采取“主線突破，兩翼包抄“的營(yíng)銷策略，即以團(tuán)購(gòu)公關(guān)運(yùn)作為切入口，作為主線進(jìn)軍白酒主流性消費(fèi)的各個(gè)“圈子”，又以名煙名酒店為重，以餐飲為形象窗口的復(fù)合式渠道營(yíng)銷模式，進(jìn)行品牌推廣與消費(fèi)包抄。分別打造團(tuán)購(gòu)公關(guān)、煙酒店、餐飲終端和消費(fèi)者促銷等多套標(biāo)準(zhǔn)化模板，并在實(shí)施中靈活應(yīng)用，適時(shí)組合創(chuàng)新。這種多渠道剛?cè)岵⑴e的配襯組合辦法，其實(shí)更是一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與管理革命。

　　1、制定標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷管理辦法，講究配稱與實(shí)效

　　為了能夠匹配“主線突破，兩翼包抄”的營(yíng)銷策略，滄劍營(yíng)銷有限公司系統(tǒng)導(dǎo)入了預(yù)算制管理，信息管理，客戶管理、推廣管理、培訓(xùn)管理、績(jī)效管理等六大管理平臺(tái)，出臺(tái)了公關(guān)團(tuán)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化管理、名煙名酒店標(biāo)準(zhǔn)化管理、餐飲終端標(biāo)準(zhǔn)化管理、經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化管理、業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)化管理、促銷員標(biāo)準(zhǔn)管理、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)化管理、市場(chǎng)信息標(biāo)準(zhǔn)化管理等八部標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)用手冊(cè)。

　　為了確保管理平臺(tái)能夠?qū)嵸|(zhì)性的實(shí)施，標(biāo)準(zhǔn)化管理手冊(cè)能夠?qū)嵭�性的運(yùn)用，企業(yè)策略性地進(jìn)行了組織、人員等方面調(diào)整，并針對(duì)總監(jiān)、經(jīng)理、主管級(jí)別的中層人員與相關(guān)崗位核心人員進(jìn)行連續(xù)不斷、為期十天的培訓(xùn)、考試、演練、實(shí)踐，直到他們真正理解、熟練、掌握并能指導(dǎo)下屬時(shí)，才安置到崗位或市場(chǎng)上。在這個(gè)過(guò)程中，我們又不斷微調(diào)、修正原有的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，直到它完全匹配滄劍酒業(yè)的企業(yè)資源現(xiàn)狀。事實(shí)驗(yàn)證，這套量體裁衣式的標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)讓滄劍酒業(yè)再現(xiàn)了活力，所取得的效果也大大超出預(yù)期。

　　2、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷，讓團(tuán)購(gòu)公關(guān)有章可循

　　團(tuán)購(gòu)公關(guān)是塊綜合性非常強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，擔(dān)負(fù)著“核心消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖攔截”、“品牌力塑造”、“銷量提升”三大責(zé)任，這已是白酒行業(yè)里無(wú)須多談的話題。但是究竟如何才能讓團(tuán)購(gòu)迅速啟動(dòng)起來(lái)，并能夠不斷累積勢(shì)能，這才是關(guān)鍵。

　　團(tuán)購(gòu)工作是一個(gè)與人打交道的工作，很難有個(gè)章法可循，但如果沒(méi)有章法，單憑個(gè)人判斷做事，必然眉毛胡子一把抓，多花不少冤枉錢。為此我們創(chuàng)造性地幫助滄劍商貿(mào)建構(gòu)了以“公關(guān)活動(dòng)”為主題，最大化整合“SNS社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷思路：先以主題公關(guān)活動(dòng)為由，建立團(tuán)購(gòu)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)；然后制定標(biāo)準(zhǔn)化管理辦法，定圈子、定系統(tǒng)、定人、定利益鏈、定職責(zé)的進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)，來(lái)不斷完善團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷優(yōu)化團(tuán)購(gòu)客戶人群或組織，提升團(tuán)購(gòu)質(zhì)量。