為此，滄劍公司在短短6個月時間內(nèi)，不間斷的開展著一系列的公關(guān)主題化的品牌推廣活動。如聯(lián)合滄州市攝影家協(xié)會、滄州手機(jī)報、滄州日報社新聞網(wǎng)等媒體，舉辦“滄劍杯，滄州首屆網(wǎng)絡(luò)攝影大賽”；聯(lián)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商連續(xù)在下縣開展10場“滄劍情書畫展和巡回品鑒會”；聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w舉辦“滄劍杯”滄州驕傲新聞人物評選活動；聯(lián)合數(shù)百家餐飲終端舉辦“萬瓶酒水歡樂送”和“萬人尋寶大行動”的感恩和回報活動；以及在滄州地區(qū)開展“滄劍酒，健康歡樂送”大型活動等。
以上這些活動的效果反饋非常理想，從而證實了標(biāo)準(zhǔn)化營銷的確能讓團(tuán)購工作有章可循。并讓公關(guān)、團(tuán)購兩個主力環(huán)節(jié)產(chǎn)生了相得益彰的互動效果，并完美地融合為一體。
3、深度細(xì)分，打造煙酒店渠道標(biāo)準(zhǔn)化營銷機(jī)制
當(dāng)前，隨著消費者購買方式的變化，尤其是餐飲渠道話語權(quán)的降低，名煙名酒店的作用正日益凸顯�？梢哉f，名煙名酒店集團(tuán)購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，已經(jīng)成為滄劍商貿(mào)公司必爭之渠道。
為此，方德咨詢快速協(xié)助滄劍商貿(mào)制定煙酒店操作細(xì)致思路，并做成標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊，以備營銷團(tuán)隊強化培訓(xùn)和執(zhí)行。
1)廣鋪路，全覆蓋，占領(lǐng)名煙名酒店的數(shù)量。就名煙名酒店來說，滄劍產(chǎn)品爭取做到鋪貨率為100%，占有率為全覆蓋，目的占有渠道，占領(lǐng)終端，才能展現(xiàn)滄劍酒的市場價值。
2)深分類，重維護(hù)，占領(lǐng)名煙名酒店的質(zhì)量。就滄州市區(qū)來說，名煙名酒店雖然數(shù)量有400家，但是真正能夠創(chuàng)造高價值、高回報、能夠給當(dāng)?shù)貓F(tuán)購、零售市場起到作用，對其他名煙名酒店具有引領(lǐng)和帶動作用，能夠產(chǎn)生“小盤”效應(yīng)的名煙名酒店只占20％左右，我們必須深度分類，重點維護(hù)，個性化服務(wù)，使之為滄劍酒創(chuàng)造巨大效益。
故此滄劍公司對名煙名酒店分類策略采取以白酒“銷售貢獻(xiàn)率”為標(biāo)準(zhǔn)，核心旺銷型名煙名酒店占有率15%，其中團(tuán)購?fù)N型名煙名酒店2%左右，公司派團(tuán)購專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)服務(wù)；其中零售旺銷型名煙名酒店占據(jù)13%左右，公司流通部主管進(jìn)行維護(hù)服務(wù)，并與之簽訂特約經(jīng)銷協(xié)議，通過與眾不同利益分配，多樣化客情維護(hù)手段，個性鮮明管理方式來服務(wù)這些特約經(jīng)銷客戶；對于其他的名煙名酒店，我們稱之為動銷型與展示型名煙名酒店，雖然占比很大，但銷售貢獻(xiàn)暫時較低，由一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)。
3)重形象，塑品牌，名煙名酒店“6個1工程”。對于名煙名酒店，滄劍公司是非常重視其生動化形象建設(shè)工作，充分占領(lǐng)其室內(nèi)、室外空間，使其成為品牌形象宣傳窗口。這里簡單說下核心旺銷型名煙名酒店生動化形象建設(shè)的“6個1工程”：占領(lǐng)1個專柜，占領(lǐng)1個堆頭或堆箱，占領(lǐng)1個易拉寶，一個排面最少占領(lǐng)1個標(biāo)準(zhǔn)價格貼，占領(lǐng)1個室（內(nèi)）外噴繪或?qū)懻尜N，占領(lǐng)1個門頭。
4)細(xì)服務(wù)，深客情，占領(lǐng)名煙名酒店的人心。滄劍公司深曉針對對名煙名酒店客情維護(hù)與服務(wù)工作，必須持之以恒，真心實意為之服務(wù)，才能保證銷售增長性和持續(xù)性，否則一切都是空談。
事實證明，企業(yè)只要能夠深度考察，深度分類，標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，精細(xì)化服務(wù)名煙名酒店這個渠道，它就會創(chuàng)造出非�？捎^的價值。
