1943年11月日軍全線猛攻常德。余程萬將軍率國民黨五十七師同侵略者展開血戰(zhàn)，他親臨前線指揮，五十七師“虎賁”勇士與敵反復搏斗，陣地多次易手。11月25日，遭到沉重打擊的日軍，動用飛機對常德城進行狂轟濫炸，并投放燃燒彈。11月26日，慘無人道的日軍見火力進攻收效不大，便瘋狂地施放毒氣，僅26日一天就對常德守軍施毒13次。到這天為止，第五十七師參戰(zhàn)的8 315名官兵，僅剩500名，但“虎賁”部隊依然堅持戰(zhàn)斗，前后共與敵血戰(zhàn)16晝夜，兵亡官繼，彈盡肉搏，寧可戰(zhàn)死，決不投降，表現(xiàn)了大無畏的愛國主義精神。根據(jù)統(tǒng)計，在整個抗日戰(zhàn)爭中，國民黨軍隊作戰(zhàn)消耗合計3 227 926人，其中陣亡1 328 501人(包括8名上將，41名中將，71名少將，1.7萬名校尉)，負傷1 769 299人，失蹤130 126人；因病消耗合計937 559人，其中死亡422 479人，殘廢191 644人，逃亡323 436人。兩項合計為4 165 485人，犧牲是巨大的。志士舍身以取義，這是何等的崇高，“為有犧牲多壯志”，這是何等的悲壯！他們硬是以自己的血肉之軀，為抗戰(zhàn)打開了勝利之門。其大無畏的英雄氣概，應驗了二戰(zhàn)名將麥克阿瑟說過的一句名言：“只有不怕死的人才配活著”！以弱對強，焦土抗戰(zhàn)，歷時八年，終于將中華民族有史以來最強大的敵人——匪首裕仁領(lǐng)導下的不可一世的日本軍國主義侵略軍趕出了中國，取得了抗日戰(zhàn)爭的偉大勝利。
解放戰(zhàn)爭初期的共產(chǎn)黨軍隊，抗日戰(zhàn)爭時期的國民黨軍隊，當時所處的都是極其困難的險境，但由于其統(tǒng)率者意志力堅定，不畏強敵，最終以弱勝強，譜寫了軍事史上的奇篇。戰(zhàn)爭如此，現(xiàn)代市場營銷實戰(zhàn)亦是如此，首先考驗的是領(lǐng)軍人物的意志力，然后逐一考驗雙方實力，以及決定勝負的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。
我一向認為市場如戰(zhàn)場，做營銷就是打仗。而宏觀戰(zhàn)略有城市滲透農(nóng)村或農(nóng)村包圍城市、挑戰(zhàn)戰(zhàn)略、進攻戰(zhàn)略、防御戰(zhàn)略等等；戰(zhàn)術(shù)有“三十六計”及“敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追”十六字訣；戰(zhàn)役分攻堅戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)、伏擊戰(zhàn)、狙擊戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)等；勝戰(zhàn)、攻戰(zhàn)、并戰(zhàn)之計，優(yōu)勢之計也；敵戰(zhàn)、混戰(zhàn)、敗戰(zhàn)之計，劣勢之計也�，F(xiàn)階段的中科應該選擇何種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)役形式呢？我想起了一個令人尊敬的著名企業(yè)家的故事：
據(jù)一名跟隨任正非多年的華為集團公司老員工介紹，任正非很喜歡讀《毛澤東選集》，一有閑工夫，他就琢磨怎樣使毛澤東的兵法成為華為的戰(zhàn)略。而此前，任正非在部隊期間就是“學毛著標兵”。仔細研究華為的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)其市場戰(zhàn)略、客戶政策、競爭策略以及內(nèi)部管理與運作，無不深深打上了傳統(tǒng)權(quán)謀智慧和毛澤東軍事思想的烙印。其內(nèi)部講話和宣傳資料，字里行間跳動著戰(zhàn)爭術(shù)語，極富煽動性，以至于有人說進入華為的人都被洗了腦。最典型的一個例子，是華為初期對“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的運用：1992年，華為自主研發(fā)出交換機及設備，當時阿爾卡特、朗訊、北電等洋巨頭把持著國內(nèi)市場，任正非以“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略迅速攻城掠地，通訊設備價格也直線下降。1996年，華為開始在全球依法炮制，蠶食歐美電信商的市場。
面對眾多商家對中科質(zhì)量、銷量與經(jīng)營利潤的疑慮，我決定采取與毛澤東和任正非“農(nóng)村包圍城市”完全相反的戰(zhàn)略，即首先進入一家東莞地區(qū)影響力很強大的大賣場，之后全力支持這個商場做大銷量，并使他獲取豐厚利潤，然后再推廣到全東莞各商場。我相信造勢的重要性，更相信榜樣的力量。國家管理人民不正是通過樹立雷鋒、孔繁森等榜樣來引導的嗎？
這個營銷戰(zhàn)略思想確定后，我開始頻繁與銀河接觸，終于得知一個好消息：銀河即將新開分店，但地址絕密。得知這個消息后，我知道中科的春天就快來了。我開始留意大街小巷的動靜。功夫不負有心人，幾天之后，我見到了運河邊東莞經(jīng)貿(mào)中心樓上飄揚著一個大橫幅，上面寫著：銀河電器經(jīng)貿(mào)中心店隆重招商。我壓抑住心中的狂喜，立即打電話給采購部張先生，告訴他中科計劃大規(guī)模支持銀河這次開店行動，要求他無論如何請預留個位置給中科空調(diào)。張先生說他只能幫忙讓我與他的老板，即銀河董事總經(jīng)理權(quán)先生見一面，至于成不成就看我的能力了，我感謝不已。事實上，通過幾次見面交流與電話聯(lián)絡，我和張先生已快成為朋友，互相對對方的工作態(tài)度與工作技巧均有欽佩之處，這樣的情況下張先生才答應安排我與權(quán)先生見面。倘若沒有張先生的鋪墊工作，我一早去冒失拜訪權(quán)先生，結(jié)局可能不太美妙。這就是“亮劍”之前先要“藏劍”的道理。“亮劍”時要先好好“藏劍”，“藏劍”時要準備隨時“亮劍”。
與權(quán)先生見面之前，我做了大量的準備工作，將對方可能的疑慮之處都想出來，并做好如何消除這些疑慮的回答。這樣，中科順利地通過銀河高層的認可，獲得了空調(diào)柜較偏遠的一個位置，與樂華并列。代價是一年租金3 000元。以3 000元的極低代價就進駐了東莞最大零售賣場，令我狂喜不已。從此，中科在東莞終于有了立足之地。位置雖然偏了一點，但我可以通過營銷手段來彌補。位置最好的是美的，位于電梯下第一空調(diào)位，而且長達五米。當時美的剛采用了新CI，氣勢很大，連地面都設計了貼圖。專柜做好后，我從空調(diào)位排名第十三的中科一路穿過樂華、珍寶、志高、華寶、科龍、三菱重工、華凌、海信、三菱電機、富士通、海爾、日立等品牌，一直走到氣勢恢宏的美的專柜前，凝視著它，默默地對它說：三年之后，我要與你在東莞并駕齊驅(qū)！“王侯將相，寧有種乎？”我內(nèi)心發(fā)出顛覆現(xiàn)有競爭格局的誓言。
榜樣的力量真的是無窮的！見到銀河新場開業(yè)中科銷量較好后，東莞其他商場不再一味地拒絕中科。不久中科成功進入了虎門鎮(zhèn)最大的電器城——金太陽電器城、長安鎮(zhèn)最大的電器城——中鳥電器城、厚街鎮(zhèn)最大的空調(diào)專賣店——伽利略空調(diào)商場、橋頭鎮(zhèn)最大的電器商場——花城電器商場。以上五家公司為中科在東莞的茁壯成長立下了汗馬功勞！
我通過與銀河電器城的親密成功合作，向東莞市場首次亮出了一柄“利劍”，并透過銀河電器城這柄榜樣之“利劍”，吸引了更多、更大的“寶劍”來為中科空調(diào)推波助瀾。
值得一提的還有打進厚街伽利略空調(diào)商場與橋頭花城電器商場的兩個小故事。厚街伽利略空調(diào)商場是東莞空調(diào)安裝方面比較專業(yè)的公司，該公司老板陳生也是東莞比較豪爽的商家。他年紀很輕，只比我大一歲。十年前在萬江一位經(jīng)銷商處學習空調(diào)維修技術(shù)，學成后回老家厚街開店。隨著改革開放后厚街鎮(zhèn)經(jīng)濟的高速發(fā)展與空調(diào)需求的劇增，店面也一再擴大遷移，最終發(fā)展為東莞空調(diào)年銷量最大的賣場之一，他本人也很早就成了百萬富翁。我到厚街后打通了陳總的電話，他問明我的來意后很誠懇地告訴我說他現(xiàn)在手中品牌太多，就算答應經(jīng)銷中科也不會太用力去主推，一年最多銷500~600臺。我心想現(xiàn)在的中科連長安這么重要的鎮(zhèn)區(qū)年銷售量才兩臺呢，500~600臺對現(xiàn)在屬于打基礎階段的中科來說屬于高銷量了，于是懇請面談，他約我去他商場，我放下電話立即趕過去，到了之后看不到他，電話中他告訴我說他去了另一分店，我于是趕緊追過去，到了之后還是找不見，電話中他告訴我說有事又去了另一分店，我立即又趕過去，一番誠意終于感動了陳總，答應接受中科空調(diào)。從此還結(jié)下了深厚的友誼。
而成功打入橋頭花城商場則是我另一得意之作。當時代理商對我說該商場家電銷量很好，跟他的關(guān)系也很好，但老板一直不答應經(jīng)銷中科。某天，我獨自坐著顛簸的公汽來到橋頭鎮(zhèn)，找到商場后好不容易約了老板見面，誠懇地詢問他不同意經(jīng)銷中科的真實理由。他說做多一個品牌會導致其他品牌銷量減少而完不成銷售任務，另外擔心若中科質(zhì)量不好會影響其商場聲譽。我告訴他做多一個品牌不會令真正有實力的品牌減少銷量，只會促使他們增強競爭力，而那些競爭不過中科的品牌又有什么值得留戀呢？對于他擔心的質(zhì)量問題，我靈機一動賭了一把，我說：“羅老板，我先送5臺一匹機到您商場，你不必著急付款。先推銷給顧客，若這五臺機中有一臺出現(xiàn)質(zhì)量問題被顧客投訴，那么您不必付款給我，也不必再經(jīng)銷中科。若這五臺機器安裝后顧客反映質(zhì)量好，那么您可要放下顧慮主推中科。”羅老板同意了。中科空調(diào)的質(zhì)量果然也沒讓我失望，從此中科在花城的銷量蒸蒸日上，幾年間銷量達幾千萬。以五臺機器賭到了幾千萬的大銷量，是否說明在正常的商務談判走到絕境時，需要一些較為冒險的方式以起死回生呢？
李鴻章的軟性談判
清朝同治中興名臣之一的李鴻章，在辛丑和約上簽字后不久便憂憤而亡。這場戰(zhàn)爭是慈禧、剛毅、徐桐等人在自身私欲的引導下，煽動一些初衷是愛國的、然而也是封建迷信和落后無知的(聲稱槍炮不入)、后來一部分發(fā)展到對老百姓燒殺搶掠的義和團民眾向列強“決一雌雄，張國之威”而造成的。他們誅殺基督教徒與圍攻大使館等都是極其錯誤的違反國際公約的行為，給了萬惡的侵略者以口實。后來八國聯(lián)軍侵入北京。西太后令李鴻章處理善后、簽約事宜。王樹增先生說：“李鴻章生逢大清國最黑暗、最動蕩的年代，他的每一次‘出場’無不是在國家存亡危急之時，大清國要他承擔的無不是‘人情所最難堪’之事。”弱國無外交，何況面對的是一大群荷槍實彈、虎視眈眈的戰(zhàn)勝國武將。一生都在為風雨飄搖的國家修修補補糊窗紙的李鴻章在這場沒有任何優(yōu)勢的談判中終于被熬得燈枯油盡。李鴻章死后被罵“賣國賊”，身為國學大師與史學大師的梁啟超為此打抱不平，說罵李鴻章賣國者“出之市井野人之口，猶可言也，士君子而為此言，吾無以名之，名之曰狂吠而已。”此言非常公正。在可能采取堅定立場的少數(shù)情況下，他采取了堅定的立場；在不可能的情況下，便做出最小的讓步；同時利用大國之間的競爭與矛盾爭取時間與減少賠款；而其最終目的是侵略者停止進攻當時已無力再戰(zhàn)的中國，以保障國家安全與主權(quán)完整。所以后人復旦大學朱昌崚教授稱李鴻章為弱國外交大師。
談判有硬性與軟性之分，我研讀中國高級職業(yè)經(jīng)理人課程時，一位見多識廣、博學多才的老師——參與過中國入世談判的中國人大管理學院黃衛(wèi)平院長認為，歷史上的軟性談判以李鴻章為最。
談判是每個業(yè)務員都將面臨的問題，是不同的經(jīng)濟實體為了各自的利益，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)，獲得雙方都能接受的一致意見。談判之前業(yè)務員要做好充分的調(diào)查，做到知已知彼，確認己方與對方的底線；談判過程中要機動靈活地打擊對手并做出適當?shù)淖尣�，以爭取在高于己方底線的前提下與對方簽約。對于談判簽約，業(yè)務員們不必心存畏懼，因為我們永遠不會再像李鴻章所處那個環(huán)境一樣悲哀無助。
寶典1
“亮劍”前要先“藏劍”，“藏劍”時要時刻準備“亮劍”！
寶典2
營銷的工作方法無非是以正合，以奇勝！
正如孫子所說：善于出奇制勝的將帥，其戰(zhàn)術(shù)變化如天地運行一般變化無窮，像江河一般奔流不竭。終而復始，始而復終，猶如日月的運行；去而又來，來而又去，恰似四季的更迭。樂音不過五聲音階，可是五聲音階的變化，卻聽不勝聽；顏色不過五種色素，可是五色的變化，卻看不勝看；味道不過五種味道，可是五味的變化，卻嘗不勝嘗；作戰(zhàn)的形式不過“奇”、“正”的變化，卻是沒有窮盡的。“奇”、“正”相互轉(zhuǎn)化，就像圓環(huán)不停旋轉(zhuǎn)找不到首尾一般，無始無終，誰能令它窮盡或停止呢？
寶典3
業(yè)務員面對溝壑縱橫的渠道，唯一要做的就是擒王，擒王，再擒王，擒到最后，你自己就是王中之王了！
寶典4
業(yè)務人員一定要有一種先集體后個人、先苦后甜的精神。這不是一句套話，因為缺少奉獻精神的人是做不好業(yè)務的，我見過許多錙銖必較、貪圖享受的業(yè)務經(jīng)理，他們無一例外地都把管轄下的市場弄得一塌糊涂。
當你吃盡苦中苦，總有一天，市場會讓你嘗到甜上甜。
寶典5
“榜樣的力量是無窮的。”當企業(yè)面臨市場困境的時候，樹立一個銷售榜樣，也許會成為你的突破口。
通過樹立黃繼光、董存瑞等英雄模范的榜樣，解放軍成了一支戰(zhàn)無不克的鐵軍。
海爾集團的張瑞敏為了抓好企業(yè)生存的質(zhì)量關(guān)，用流水線普通工人的名字命名了部分工具名稱和具體操作手法：“啟明焊槍”、“云燕鏡子”、“召銀扳手”等，為生產(chǎn)線全體員工樹立了榜樣，品牌由此也逐步具備了競爭力。
可見，無論是打仗或做企業(yè)，無論是生產(chǎn)還是營銷，榜樣的力量都是無窮的。
寶典6
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系，猶如方向與馬車的關(guān)系。方向?qū)Φ脑挘R車越好，跑得越快，越容易到達目的地；方向錯的話，馬車越好，跑得越快，與目的地離得愈遠。
戰(zhàn)略大方向?qū)α�，一兩場�?zhàn)役的勝敗可能無關(guān)大局；但戰(zhàn)略大方向倘若錯了，即使暫時打了大勝仗也是徒勞無功。
營銷人，在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的大問題上，千萬要從長遠大計考慮，別重蹈“南轅北轍”的覆轍。
戰(zhàn)略的制高點，是文化。
