寶典1
并非做得最大的商家才是你的代理商合作首選。有許多大商家的資金已在你之前被眾多品牌瓜分得七零八碎，他們還可能依仗自己的實力，在合作中提出非�？量痰臈l件。這樣，在合作過程中，廠家就容易處于不平等地位，無論是市場支持、銷售政策、貨款的回籠等都得不到良好的對待，始終處于被動狀態(tài)，往往也埋下了“啞巴吃黃蓮”式的危機(jī)。
分不到一杯羹的后來者與其被敷衍了事，不如選一家實力稍弱但更重視自己、并與自己經(jīng)營理念相符的代理商合作。
寶典2
業(yè)務(wù)高手為達(dá)到自己的目的，一定得先站在對方的角度去考慮問題。只有從對方的角度把顧慮與難題想通、想透，并計劃好解決這些顧慮與難題的方法后，才開始與對方談合作。如此，合作必定成功。因為成功的基礎(chǔ)是雙贏。單贏的合作必不長久。
寶典3
商人的天性就是“唯利是圖”！這是所有業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)、工廠廠長、企業(yè)總裁應(yīng)時刻銘記的至理真言。你若忘記了這句話，就即將被商人拋棄。“有奶便是娘”，利益就是商人的“奶”。
寶典4
重視市場調(diào)查。從海灣戰(zhàn)爭到伊拉克戰(zhàn)爭，發(fā)達(dá)國家的軍隊已經(jīng)把信息化作戰(zhàn)推向了極致�，F(xiàn)代和未來戰(zhàn)爭，在其他方面對等或差距不大的情況下，誰掌握信息的速度快，誰掌握的信息量豐富且又分析判斷得準(zhǔn)確，誰就可能掌握戰(zhàn)場上的主動權(quán)。
市場調(diào)查是營銷行業(yè)中極為重要的一環(huán)。“兵馬未動，糧草先行”，商戰(zhàn)中的“市場調(diào)查”相當(dāng)于戰(zhàn)爭中的“糧草”。沒做市場調(diào)查的營銷決策百分之百注定將是失敗的。市場調(diào)查的準(zhǔn)確性也關(guān)系著成敗。百代兵家之師孫子在《孫子兵法》中說：“明君賢相，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”市場營銷人員必須做到先知、遍知、深知。
毛澤東說：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。”又說：“調(diào)查就像‘十月懷胎’，解決問題就像‘一朝分娩’，調(diào)查就是解決問題”。
寶典5
勸商家投款給工廠時，需將本次投款的利潤、意義、安全性以及較其他品牌的投款政策更有優(yōu)勢之處作詳細(xì)分析，打動對方才能順利得到投款。勸商家投款的過程是一個誠懇地利誘對方的過程，決不僅僅是簡單的返點大小比較。
寶典6
業(yè)務(wù)人員一定要有廣闊的胸懷與深遠(yuǎn)的眼光，二者缺一不可。廣闊的胸懷：對同事、對商家，甚至對競爭對手都要有這種胸懷。倘若像我那位前任般懼怕競爭，耍一些上不了臺面的小手段，首先在人格與氣勢上就先自低了一截，怎么開展業(yè)務(wù)？
深遠(yuǎn)的眼光：對市場。市場是千變?nèi)f幻的，沒有長遠(yuǎn)的眼光，光顧著眼前之蠅頭小利者，注定是個“撿芝麻丟西瓜”的失敗者。
不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域。思路決定出路，作為決定地位，胸懷決定格局，地域決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運。
寶典7
市場是一個積累的過程，沒有當(dāng)初的50萬，何來后來的9 000萬。不注重細(xì)節(jié)的管理者不是一個全面的管理者，不重視小客戶的業(yè)務(wù)員不是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。
寶典8
沒有糟糕的市場，只有糟糕的業(yè)務(wù)員。
第2節(jié) 渠道為王 樹立榜樣
什么叫市場？
市場即市與場的結(jié)合。市即交換，場即渠道。
雖說并非有“場”就有“市”，但無“場”就無從實現(xiàn)“市”。
沒有渠道就沒有銷量，沒有通路就沒有生路。
我認(rèn)為，從某種意義上說，市場的競爭就是各企業(yè)爭奪優(yōu)秀經(jīng)銷商的競爭！如果一個企業(yè)的經(jīng)銷商太弱，那么他的市場肯定做不起來，還將浪費公司大量的資源。
依靠眼下這些令人“怒不可遏”的渠道想做大銷量，簡直是天方夜譚。而合作商一天到晚在我和上級面前吹噓東莞的家電零售商都是他們十多年交情深厚的生意伙伴，某大型連鎖賣場的副總曾經(jīng)深更半夜在他店門口排隊等貨。這些話，我不想聽。真有那么深厚的交情，為何不允許你代理的品牌進(jìn)場銷售？然而他們才不管你愿不愿聽，一直在你耳邊重復(fù)這句話，直到多年以后。
做業(yè)務(wù)，有時很需要忍耐，這種情況，你不能駁他們的面子，就讓他們吹吧，右耳進(jìn)左耳出，只要他們能協(xié)助你做好市場。
目前擺在眼前的，也將是未來最重要的，就是要將渠道緊緊抓在手中。生存或者死亡，決定于此。
我決定：東莞32個鎮(zhèn)區(qū)，每個鎮(zhèn)區(qū)都要建立一個有戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的零售賣場！
擒賊先擒王，那從東莞的首府——莞城市區(qū)開始。莞城最大的零售賣場是銀河電器城，它擁有3個分店，根據(jù)實地觀察發(fā)現(xiàn)它的零售量很大，對于這樣的賣場，當(dāng)然不能錯過，我確定選擇銀河作為中科市場突圍的突破口。而這樣的大賣場，相對于陌生的中科空調(diào)品牌未必感興趣，我預(yù)計直接聯(lián)絡(luò)該公司老總，可能得不到好的回應(yīng)；而且就算老總很有興趣，倘若得不到中層干部和營業(yè)員的支持，也將事倍功半。況且，此時貿(mào)然去拜訪老總，對方還不一定肯見你。在我與營業(yè)員的閑聊中，我得知新品牌要進(jìn)入該公司，首先要得到采購部張先生的首肯，于是當(dāng)天下午，我去拜訪了該公司采購部的負(fù)責(zé)人張先生。正如我所料，張先生對中科品牌沒有印象，而且如其他大賣場負(fù)責(zé)人看法一樣，認(rèn)為現(xiàn)在空調(diào)品牌已經(jīng)足夠多，賣場已經(jīng)接近飽和，增加品牌對賣場意義不大。況且相對于現(xiàn)有品牌來說，中科沒有什么突出優(yōu)勢。論品牌不如格力、松下、美的，論價格不如樂華，等等。我認(rèn)真聽完他的評述之后，開始向他闡述中科空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)點、品牌優(yōu)勢、營銷戰(zhàn)略、零售利潤前景等。經(jīng)過一個多小時的交流，張先生對中科的態(tài)度終于由可有可無轉(zhuǎn)換為可以一試。但鑒于各分店位置已滿，只能等以后的機(jī)會。
在與張先生討論中科空調(diào)的弱勢與優(yōu)勢時，我感覺實質(zhì)上已進(jìn)入談判。因為經(jīng)常有新品牌去找他，他希望講一番話令你知難而退從此不去煩他。倘若此時不能說出吸引銀河零售中科所能產(chǎn)生的各種美好前景，雙方就只能從此拜拜了。好在我有備而去，雖然沒有立即談妥合作，但對方既然沒有當(dāng)場關(guān)閉合作的大門，那中科就有希望。
之后我開始夜以繼日地對各個鎮(zhèn)區(qū)所有空調(diào)零售商進(jìn)行全面拜訪。在訪談過程中，確認(rèn)對方的資金實力、合作意向、管理水平，從而勾勒出中科與該公司的合作前景，進(jìn)而判斷該公司是否能成為中科理想合作伙伴。
在馬不停蹄的拜訪與篩選過程中，我的工作強(qiáng)度大增。每天早上7點鐘起床，直到晚上11點鐘才出差回來，然后整理當(dāng)天的得失并計劃第二天的行程。
工作辛苦并不重要，當(dāng)時我渾身充滿了“創(chuàng)業(yè)”的激情。決意在這張白紙上畫出一幢燦爛絢麗的高樓大廈。但中科在東莞的基礎(chǔ)實在太薄弱了，近百家零售商跑了一遍下來，對中科有興趣的甚至不超過5家。大部分商家都是因為東莞幾乎沒有商家賣中科，而僅有的幾家銷售情況也特別差，所以斷定中科沒有優(yōu)勢。在東莞一個小鎮(zhèn)——寮步鎮(zhèn)，一個素質(zhì)顯得較低的夫妻店空調(diào)專賣商場(業(yè)內(nèi)人士將這種商店戲稱為“三八店”，即每年3月開門、8月關(guān)門)老板竟大大咧咧地對我說：“你們中科空調(diào)是雜牌機(jī)！”當(dāng)時我內(nèi)心因品牌受辱而有些憤怒，但為了品牌形象我盡量克制住情緒，站起來向他告辭，并平靜地對他說：“名牌或雜牌不是你說了算，3年之內(nèi)我會讓中科在東莞成為名牌空調(diào)。”我是真正這么想，也努力朝這個方向做的。果真兩年之后，中科在東莞就成了家喻戶曉的名牌。這是后話。
在莞城的一個中等規(guī)模的空調(diào)專賣店則發(fā)生了另外一個故事：我沿路見到了這家商場，于是遞上名片請營業(yè)員轉(zhuǎn)交給樓上的老板，希望能夠面談。營業(yè)員安排我在顧客休息椅上坐，30分鐘過去了，還是不見老板的身影，心想這個老板的架子還蠻大的呀；1個小時過去了，依然不見老板下來。我終于明白，這個老板是嫌中科空調(diào)名聲不響，不愿見我了。不僅不愿見我，而且讓我一直等，這就帶有戲弄的成分了。我拂袖而去，暗下決心，一定要做出成績讓這個狗眼看人低的商人瞧瞧。不是中科不配讓他經(jīng)銷，而是他不配經(jīng)銷中科！3年后的事實，證明了我當(dāng)時論斷的正確。當(dāng)中科如日中天，銷量名列行業(yè)前茅時，該商家還是3年前那樣的規(guī)模，一點也沒進(jìn)步，而且因為倒賣竄貨空調(diào)被格力空調(diào)公司全省通報批評，并罰款幾萬元。
一般人走到這一步，可能以為市場已經(jīng)山窮水盡了�？晌也�！我和剛來時一樣充滿著必勝的信心、洶涌的斗志與澎湃的激情，不同的是還增加了許多理性的思索。
在艱苦環(huán)境下作戰(zhàn)的軍隊
1928年，紅軍糧食短缺問題極其嚴(yán)重，只能吃紅米飯，喝南瓜湯。當(dāng)時紅軍內(nèi)部有一首歌謠：“紅米飯，南瓜湯，秋茄子，味好香，餐餐吃得精打光。”條件艱苦若此，但紅軍將士充滿了革命樂觀主義精神，毛澤東更是堅信革命的“星星之火，可以燎原”。毛澤東曾經(jīng)說：“不論在自然界和在社會上，一切新生力量，就其性質(zhì)來說，從來就是不可戰(zhàn)勝的。而一切舊勢力，不管它們的數(shù)量如何龐大，總是要被消滅的。因此，我們可以藐視而且必須藐視人世遭逢的任何巨大的困難，把它們放在‘不在話下’的位置。這就是我們的樂觀主義。”樂觀主義不應(yīng)是盲目的，而應(yīng)是遠(yuǎn)見卓識的、科學(xué)的樂觀主義。
包圍與突圍，從軍事學(xué)的角度來說是一種最基本的戰(zhàn)場態(tài)勢和作戰(zhàn)模式。“突圍”和“包圍”的交鋒便是“以攻為守”和“以守為攻”兩種思想的激烈碰撞。突圍，首先就意味著被敵人包圍，面臨數(shù)倍甚至數(shù)十倍之?dāng)场．Y中捉鱉，張網(wǎng)捕魚，鐵壁合圍，十面埋伏……是掌握戰(zhàn)役主動權(quán)者的志在必得；而困獸猶斗、魚死網(wǎng)破、沖出血路、背水一戰(zhàn)，則是突圍者的決心與智謀。解放戰(zhàn)爭前夕，由李先念和王震率領(lǐng)的六萬中原官兵，擋住了國民黨三十萬大軍從大西南出川的道路，為和平談判贏得了時間、爭取了主動。中原官兵經(jīng)歷了被四面封鎖、糧食危機(jī)、外交談判、心靈沖突等種種生死考驗，在一個月的時間里，中原大軍雖損失慘重，但最終成功突圍，開創(chuàng)了陜南、鄂西北和大別山根據(jù)地，成為人民解放戰(zhàn)爭重大的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點。
一切以大局為重，方能扭轉(zhuǎn)危局。中原軍區(qū)六萬將士以即使全軍覆沒也要從大局出發(fā)的犧牲精神，在方圓只有幾十平方公里的宣化店地區(qū)堅持斗爭十個月，為我黨我軍爭取了政治上和軍事上的主動。當(dāng)中原軍區(qū)決定主力部隊揮師向西，越過平漢路突圍時，為了掩護(hù)這一戰(zhàn)略企圖，一縱一旅在皮定均旅長的率領(lǐng)下移師東進(jìn)，直鉆敵人嚴(yán)密布防的“口袋陣”，還要大搖大擺地走，以迷惑敵人。當(dāng)主力部隊已經(jīng)秘密撤離后，獨二旅在張體學(xué)將軍的領(lǐng)導(dǎo)下，還留在宣化店地區(qū)唱“空城計”，迎接“調(diào)停組”，舉辦“聯(lián)歡會”，這不啻于等待敵人來“包餃子”。然而，正是中原軍區(qū)這種勇于犧牲自我以換取全局勝利的奉獻(xiàn)精神，使毛澤東能夠從容排兵布陣，游刃有余地指揮作戰(zhàn)。各突圍部隊在完成誘敵任務(wù)后，相互策應(yīng)，浴血奮戰(zhàn)，成功突圍，而沒有成為甕中鱉、盤中餐。反觀當(dāng)時的國民黨軍隊，卻是同床異夢，各懷鬼胎，以鄰為壑，焉能不敗。
身陷絕境，可以沒錢沒物，但萬不能沒有信心和斗志。面對張牙舞爪的強(qiáng)敵，危機(jī)四伏的處境，決定勝負(fù)的最重要因素就是信念和斗志。“敵軍圍困萬千重，我自巋然不動”(毛澤東《西江月·井岡山》)，中原軍區(qū)在缺糧、缺彈、缺藥的逆境中，從未動搖過突圍的決心和必勝的信心。突圍途中，突擊團(tuán)團(tuán)長重傷，政委犧牲，數(shù)千將士傷亡，而在戰(zhàn)地救護(hù)所里更是驚心動魄：麻藥沒有了，咬著牙直接上刀剪；紗布沒有了，就用來不及消毒的綁腿布代替。只要還有一個人，就要繼續(xù)沖；只要還有一口氣，就要拼命打。1947年2月21日，華東野戰(zhàn)軍發(fā)起萊蕪戰(zhàn)役，將國民黨第二綏靖區(qū)副司令長官李仙洲率領(lǐng)的56 000余官兵，圍困在山東萊蕪地區(qū)。經(jīng)三天激戰(zhàn)，全殲該敵，生擒李仙洲。國民黨第二綏靖區(qū)司令長官、山東省主席王耀武聞訊后嘆道：“就是放五萬多頭豬出來，三天也抓不完啊”。其實，正是意志的崩潰導(dǎo)致了兵敗如山倒，這與抗日戰(zhàn)爭時期國民黨軍隊正面抗戰(zhàn)時面對武裝到牙齒的日本軍人所表現(xiàn)的英勇頑強(qiáng)形成了極其鮮明的對比。
1937年淞滬抗戰(zhàn)中，國民黨官兵每小時的死傷數(shù)以千計，主力各師補充兵源達(dá)四、五次之多，原有下級軍官和士兵傷亡達(dá)三分之二，旅、團(tuán)長傷亡竟達(dá)半數(shù)以上。這種可歌可泣的壯烈犧牲，在中華民族和世界各民族抗敵御侮的歷史上鮮有其例。上海五行倉庫八百壯士“中國不會亡”的壯烈歌聲震撼全球。“多年來認(rèn)為中國人是不善戰(zhàn)斗和易受恫嚇的英國人士，也驚于他們的驍勇善戰(zhàn)和堅毅不拔了”；史摩萊少將說：“我從沒有看過比中國的敢死隊最后保衛(wèi)閘北更為壯烈的事了！”1937年10月3日，受命于津浦北段節(jié)節(jié)抵抗敵人進(jìn)攻的德州守軍運其昌旅四五八團(tuán)，在日寇的夾攻之下，與山海關(guān)守軍一樣，據(jù)城死戰(zhàn)，全團(tuán)殉國。同月，在殲敵四萬余人的山西忻口大戰(zhàn)中，郝夢麟軍長與劉家祺師長兩位將軍壯烈犧牲。1938年在津浦縣南段為堵?lián)魯耻娔舷碌奶倏h保衛(wèi)戰(zhàn)中，我軍守城師長王銘章將軍在發(fā)出“決以死拼以報國家”的最后電文之后，即于破城后的巷戰(zhàn)中，與參謀長趙渭濱將軍、鄒紹孟將軍同時壯烈殉國。1938年日寇進(jìn)犯山東臨沂，當(dāng)時守衛(wèi)臨沂的是國民革命軍第三軍團(tuán)，軍團(tuán)長是龐炳勛。龐部雖號稱一個軍團(tuán)，實際上全軍只有5個團(tuán)的兵力，兵員不足萬人，裝備中只有正式步槍8 000支，手槍900支。日軍于2月23日攻占莒縣，五戰(zhàn)區(qū)第二路游擊司令劉震東中將在激戰(zhàn)中不幸被敵彈擊中頭部和腹部，當(dāng)即壯烈犧牲。臨赴前線前，劉震東在給母親的信中表示：“在此期間，只有犧牲一途，沒有別路可走。只等待將日本賊殺個干凈才能了卻我的責(zé)任！”為了挽救民族危亡，無數(shù)中國軍民都同劉震東一樣，將身家性命置之度外。日軍占領(lǐng)莒縣后繼續(xù)向東南方向推進(jìn)，龐軍與日軍鏖戰(zhàn)兩日，終因?qū)嵙^于懸殊，傷亡慘重。龐炳勛一面急電李宗仁救援，一面派遣小部隊抄襲日軍側(cè)背，收復(fù)了湯頭以南陣地，使日軍受阻于湯頭一線。號稱日本“鐵軍”的坂垣第五師團(tuán)，竟受挫于一支名不見經(jīng)傳的“雜牌”部隊，一時中外轟傳，喝彩聲四起，振奮了民心。此時，李宗仁調(diào)遣龐炳勛的宿仇張自忠全力救援。張自忠以國家利益、民族大義為重，拋棄個人私怨，率第五十九軍以一晝夜一百八十里的速度及時趕來支援，解救了龐部，并聯(lián)手沉重打擊了日本軍隊，阻止了日軍向臺兒莊、棗莊前線的增援，為臺兒莊大捷奠定了良好的基礎(chǔ)。后來馮玉祥稱贊該役說：“日本人想不到張自忠將軍的軍隊那么聽命令，那么勇敢……把日本軍隊打得落花流水。”臺兒莊大戰(zhàn)最激烈時分，第二集團(tuán)軍總司令孫連仲對師長池峰城所言“士兵打完了，你就自己填進(jìn)去！你填過了，我就來填進(jìn)去！”足以催人淚下。4月2日夜，池峰城師250人組成奮勇隊突入臺兒莊西北角進(jìn)行夜襲，日軍毫無準(zhǔn)備倉促應(yīng)戰(zhàn)，雙方發(fā)生最慘酣之激烈巷戰(zhàn)，白刃相接，殺喊震天。我手持大刀、腰掛手榴彈的英勇無畏的戰(zhàn)士，懷著國仇家恨，對日軍猛砍猛殺。面對橫沖直撞的日軍坦克，英勇的中國士兵，以自己的血肉之軀，同現(xiàn)代化裝備的日軍搏斗著。“以我們的肉彈和鮮血，戰(zhàn)勝日寇的鐵彈和坦克！”這是當(dāng)時臺兒莊國民黨守軍喊出的悲壯口號。這口號近似殘酷，卻是當(dāng)時戰(zhàn)爭的真實寫照。在中日兩軍武器裝備強(qiáng)弱如此懸殊的情況下，如果沒有這樣的精神和勇氣，戰(zhàn)斗的結(jié)果是不堪設(shè)想的。臺兒莊戰(zhàn)役前后近一個月，中國國民黨守軍擊潰了日軍侵略部隊第五、第十兩大精銳師團(tuán)對臺兒莊的進(jìn)攻，殲敵萬余人，這是中華民族兒女面對強(qiáng)敵以鮮血和生命譜寫的光輝樂章！1940年5月1日，時任第三十三集團(tuán)軍總司令的張自忠在率部與日軍決戰(zhàn)前寫信勉勵官兵奮勇殺敵，盡忠報國。信中寫道：“國家到了如此地步，除我等為其死，毫無其他辦法。更相信，只要我等能本此決心，我們的國家及我五千年歷史之民族，決不致亡于區(qū)區(qū)三島奴之手。為國家民族死之決心，海不枯，石不爛，決不半點改變！”5月16日，一代名將張自忠戰(zhàn)死沙場，彌留之際，他留下的最后一句話是：“我力戰(zhàn)而死，自問對國家、對民族、對長官可告無愧，良心平安！”張自忠的遺骸經(jīng)宜昌轉(zhuǎn)運重慶，一路上成千上萬的民眾哭拜英靈。5月28日，蔣介石在重慶率文武百官隆重接靈，舉行國葬，蔣介石撫棺大慟，追贈張自忠為陸軍上將，列入祀忠烈祠首位。
