在信息泛濫的時(shí)代，蜻蜒點(diǎn)水式的營銷、宣傳、促銷，根本就不能給消費(fèi)者留下任何印象，只有形成一定的規(guī)模，才能讓有限的投入產(chǎn)生其最大的刺激效應(yīng)，從而取得最大的效果。規(guī)模營銷有大量的資金支持當(dāng)然更好，但并不一定是必須，有限的小資金一樣可以做規(guī)模來。

    規(guī)模的威力：20天銷售12000箱

    在營銷實(shí)踐中，筆者始終注重營銷活動(dòng)的規(guī)模。與其在10個(gè)超市內(nèi)分別“一張桌子，一個(gè)人”，不如在一個(gè)超市內(nèi)“十張桌子，十個(gè)人”；與其365天在電視臺(tái)每天做一次廣告，不如集中在幾個(gè)月一天做10次廣告；與其今天換一個(gè)地方明天換一個(gè)地方搞促銷，不如集中在一個(gè)地方搞；與其今天投入點(diǎn)促銷費(fèi)明天投入點(diǎn)促銷費(fèi)，不如將所有的費(fèi)用集中起來投入；與其一個(gè)零售店張貼一張宣傳畫，不如一個(gè)零售點(diǎn)內(nèi)緊密張貼3張。在信息泛濫的時(shí)代，蜻蜒點(diǎn)水式的營銷、宣傳、促銷，根本就不能給消費(fèi)者留下任何印象，只有形成一定的規(guī)模，才能讓有限的投入產(chǎn)生其最大的刺激效應(yīng)，從而取得最大的效果。規(guī)模營銷有大量的資金支持當(dāng)然更好，但并不一定是必須，有限的小資金一樣可以做規(guī)模來。

    本文就是幾年前筆者在有限的資金支持下采用規(guī)模營銷采得成功的例子之一。當(dāng)時(shí)從事營銷工作不久，同整個(gè)公司一樣處于“邊學(xué)習(xí)邊營銷”的過程，被任命為J省辦事處經(jīng)理前任市場部副理，這給筆者提供了一個(gè)學(xué)習(xí)營銷理論和吸收別人的成功營銷經(jīng)驗(yàn)的大好機(jī)會(huì)。所以才有公司第一份真正取得成功的《C市常規(guī)促銷方案》——20天實(shí)現(xiàn)12000箱的銷售量，并被公司在北方區(qū)域推廣。這里整理出來的是其中的“批市部分”，與大家共享。

    春節(jié)前換的經(jīng)銷商，我是春節(jié)后正式接手C市場。原經(jīng)銷商以前做汽車配件，沒有任何酒水經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，操作兩年了只建立了一定的餐飲網(wǎng)絡(luò)，而公司產(chǎn)品是三片罐裝的熱帶果汁飲料，主要銷售通路應(yīng)當(dāng)是在批發(fā)市場和商超。公司已經(jīng)在C市主干道上安裝了候車亭燈箱廣告，央視也偶爾有廣告出現(xiàn)，但在C市的年銷售額始終就沒有超過50萬元，這與公司的要求顯然相差太遠(yuǎn)。

    新經(jīng)銷商以前長期做的是坐商式的在當(dāng)?shù)厥�分風(fēng)光的大批發(fā)，由國營企業(yè)改制而來，有資金實(shí)力，所聘用的人員素質(zhì)也不錯(cuò)，有足夠的車輛和倉庫，所經(jīng)銷的是康師傅、紅牛兩個(gè)大品牌。負(fù)責(zé)人也是一個(gè)十分開明的人，不僅在接產(chǎn)品前征求業(yè)務(wù)員的意見，而且對(duì)廠家提出的市場運(yùn)作要求一般比較支持與配合。

    經(jīng)銷商的主要網(wǎng)絡(luò)是批發(fā)市場和商超，與公司產(chǎn)品的銷售要求基本一致。其中商超的鋪市率是100%，但批發(fā)市場的鋪市仍顯不夠，最大的不足是餐飲和下縣通路，幾乎沒有。經(jīng)銷商曾做過餐飲，但以失敗收?qǐng)�，因而�?duì)此有心理障礙。下縣則完全由廠家操作，經(jīng)銷商都不知道。

    康師傅和紅牛只需要經(jīng)銷商將產(chǎn)品鋪向自己的網(wǎng)絡(luò)并保證及時(shí)送貨即可，產(chǎn)品的銷售靠品牌力、廠家的促銷活動(dòng)及廠家自己向下縣分銷，經(jīng)銷商相對(duì)比較輕松，但這也導(dǎo)致了經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的缺乏與不夠重視。

    接手市場后，經(jīng)與經(jīng)銷商溝通，筆者將自己的操作思路向經(jīng)銷商作了介紹：先做好市內(nèi)市場，同時(shí)由我負(fù)責(zé)幫其建立下縣分銷網(wǎng)絡(luò)。其中，市內(nèi)市場的主要精力放在批發(fā)市場、零批市場（零批市場即大棚式批發(fā)市場，主要向市內(nèi)餐飲供貨、團(tuán)購及零售）和商超通路，特別要盡可能地?cái)U(kuò)大前兩者的鋪市面，同時(shí)也建立部分餐飲網(wǎng)絡(luò)（鑒于經(jīng)銷商對(duì)餐飲網(wǎng)絡(luò)的心理障礙，公司提供了200箱的無需支付貨款的鋪貨與貨損支持和若干名鋪市業(yè)務(wù)員）。批發(fā)和零批市場采取“跟”的策略，即選擇當(dāng)時(shí)同為三片罐、鋪市最好、處于第一品牌地位的“露露”，哪個(gè)地方有“露露”，哪里就有我們的產(chǎn)品。做好批發(fā)市場以后，以批發(fā)市場的強(qiáng)大輻射功能自然向下產(chǎn)生影響，然后主動(dòng)開發(fā)下縣設(shè)立分銷商。

    經(jīng)銷商對(duì)此思路基本表示支持。并專門召集業(yè)務(wù)員開會(huì)，將我公司產(chǎn)品的業(yè)務(wù)工作完全將給我全權(quán)負(fù)責(zé)，除了資金的問題，我可以直接指揮他的業(yè)務(wù)員。

    經(jīng)過一段時(shí)間的努力，批發(fā)、零售市場的鋪市基本達(dá)到要求，整體的鋪市面提高了近30%，可以說是該鋪的地方都鋪了，而且是每家最少8箱。對(duì)商超則提高展示面和展示的規(guī)范性，如展示寬度一米以上、高度2罐高、商標(biāo)統(tǒng)一朝外、選擇最好的位置等。

    基礎(chǔ)工作做好了，效果卻未見多大，又剛好是夏季——果汁飲料的銷售淡季。更讓人頭疼的是，此時(shí)第一批進(jìn)貨經(jīng)鋪市后已經(jīng)銷售得差不多，經(jīng)銷商剛好打款38萬元再次進(jìn)貨，而去年春節(jié)前公司在C市開展了一次大的電視廣告宣傳（是我負(fù)責(zé)簽的廣告合同），總費(fèi)用是58萬元，經(jīng)銷商墊付，公司按正常貨款計(jì)算以貨沖抵，也將陸續(xù)向經(jīng)銷商發(fā)貨，加上公司以貨沖抵的15%的市場支持，這樣下來將總共有112.7萬元的產(chǎn)品等待我來銷售。而果汁飲料在北方的銷售旺季在秋冬季節(jié)，特別是秋冬的幾個(gè)節(jié)日——國慶、中秋、元旦、春節(jié)。到8月底，112.7萬元的產(chǎn)品還有70多萬元計(jì)14000箱的庫存。要完成公司元旦前打一次款、春節(jié)前打一次款、春節(jié)后再打一次款的目標(biāo)，看來國慶前必須將現(xiàn)有產(chǎn)品消化掉，起碼也要消化得差不多，否則，一年的任務(wù)完不成是肯定的。

    于是，我開始考慮怎樣在國慶期間消化掉這14000箱這個(gè)問題了。