在做好促銷協(xié)議、具體操作細(xì)則并對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)以后，具體工作就開展了。
除個(gè)別分銷商（有自己總經(jīng)銷的品牌）外，實(shí)施初期還算順利，那些不太配合的分銷商主要對展示不配合，認(rèn)為到時(shí)進(jìn)貨就行，但由我或經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人親自上門做工作后基本解決，只有一個(gè)一直不配合，但后來在產(chǎn)品銷售時(shí)我差點(diǎn)就未給其供貨，且在領(lǐng)獎(jiǎng)品時(shí)想補(bǔ)差價(jià)將21寸彩電換為25寸被我拒絕，也算對他的不配合行為的小小懲罰。
過程中出現(xiàn)了一點(diǎn)小問題。有的分銷商因?yàn)榍捌谝欢螘r(shí)間不賣貨，每天還要搬出搬進(jìn)，時(shí)間長了就產(chǎn)生了懈怠情緒。在業(yè)務(wù)員匯報(bào)以后，只好由我自己親自檢查，對不想搬的，我就親自動(dòng)力，幾次以后，他們也就不好意思了。
說實(shí)在的，每次檢查市場時(shí)，一進(jìn)市場看到那些整整齊齊，一眼看上去似乎家家都在銷售的產(chǎn)品，感覺確實(shí)不錯(cuò)。進(jìn)入9月下旬，分銷商的要貨量明顯就上來了，因?yàn)椴糠之a(chǎn)品尚在分公司未發(fā)來，準(zhǔn)備了12000箱產(chǎn)品以后，經(jīng)要求分銷商及商超充足備貨，到節(jié)前3天，還有近5000箱，我想應(yīng)該足夠了。
沒想到，我的判斷失誤了。就是這幾天，一直到10月1日當(dāng)天，庫存的5000箱產(chǎn)品完全發(fā)完，而且分銷商還在不斷地要貨。業(yè)務(wù)員每天送貨送到晚上10點(diǎn)，而且是現(xiàn)款現(xiàn)貨，有時(shí)車一到就被分銷商們瓜分一通，第二天再結(jié)款竟然不分不差。
由于預(yù)計(jì)不足，再從分公司發(fā)貨已經(jīng)來不及了！
經(jīng)銷商的電話不停在響，分銷商也急了！
經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員說：“好幾年沒有遇到這種事了！”
12000箱完全銷售完畢——我們竟然20天銷售了12000箱。
我和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人為備貨不足而后悔不已！
事后統(tǒng)計(jì)，并與分銷售商落實(shí)與核對獎(jiǎng)品，有的經(jīng)銷商竟然在20天內(nèi)銷售了800箱，最少的也有100箱。獎(jiǎng)品得用經(jīng)銷商的最大送貨卡車裝上兩車。
該開始派送獎(jiǎng)品了，借著激動(dòng)了心情，我和經(jīng)銷商又臨時(shí)商議了一套方案：
用經(jīng)銷商最大的送貨車送獎(jiǎng)品；
對送貨車和獎(jiǎng)品進(jìn)行簡單裝飾，即所有獎(jiǎng)品上贈(zèng)上大的“獎(jiǎng)”字，在送貨車的車頭了掛上大紅花，在車側(cè)和車尾掛上宣傳條幅；
請鑼鼓隊(duì)隨車敲鑼打鼓；
在給最大的批發(fā)市場內(nèi)先將送貨車巡回兩遍，然后再兌獎(jiǎng)；其它批發(fā)市場則盡量在市內(nèi)拐著彎走；
經(jīng)銷商準(zhǔn)備好相機(jī)將整個(gè)場面記錄下來。
最后，除了鑼鼓隊(duì)因要價(jià)太高以錄音機(jī)代替及市內(nèi)交警不讓在行進(jìn)中播放音樂外，其它均落實(shí)。
整個(gè)送獎(jiǎng)品的過程熱鬧非凡（現(xiàn)在仍有照片為證）。在最大的批發(fā)市場內(nèi)，車走到什么地方，人群就聚在什么地方，一些來市場進(jìn)貨的下縣客戶甚至追著問：“誰中獎(jiǎng)了？誰中獎(jiǎng)了？”，當(dāng)?shù)弥且蜾N售我們的產(chǎn)品而得獎(jiǎng)時(shí)說：“你們什么時(shí)候還搞這種促銷，我們也參中！”——一次成功的規(guī)模促銷活動(dòng)就在分銷商的歡笑聲中順利而成功地結(jié)束了！
事后評估，此次促銷不僅實(shí)現(xiàn)了12000箱的銷售量，經(jīng)銷商隨后再次打款38萬元，更重要的是：第一，通過這次促銷將產(chǎn)品自然分銷到附近的地級城市、下縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為以后建立下一級網(wǎng)絡(luò)打下了良好的基礎(chǔ)；第二，這次促銷后不久，我們就將產(chǎn)品打入了C市機(jī)場；第三，許多分銷商的產(chǎn)品是以團(tuán)購的形式銷售的，既利用了分銷商的團(tuán)購能力，也擴(kuò)大了品牌知名度，對商超和餐飲的銷售取到了促銷作用；第四，事后的進(jìn)一步擴(kuò)大影響為下一步促銷打下了基礎(chǔ)。
整個(gè)方案其實(shí)并不復(fù)雜，也沒有什么特別獨(dú)特的地方。事后總結(jié)，此方案的優(yōu)點(diǎn)是：
1、將其它企業(yè)零散開展的常用促銷方法形成規(guī)模。有效地刺激了分銷售商特別是他們下一級客戶，通過規(guī)模性的展示，再加上分銷商的極力推薦，形成了產(chǎn)品暢銷的感覺；
2、整個(gè)方案實(shí)施中的控制較好。展示是基礎(chǔ)，在未形成銷售量時(shí)，是筆者幫分銷商搬貨才保持展示的持續(xù)和效果，對銷售最火時(shí)出現(xiàn)過個(gè)別分銷商提價(jià)銷售的情況，也被及時(shí)制止；
3、經(jīng)銷商的配合十分重要。經(jīng)銷商自始至終對方案全力支持，在一定程度為方案的成功提供了保障。
但是，此方案也存在著許多的不足，讓筆者事后后悔不已：
1、沒有在批發(fā)市場懸掛過街條幅或在貨堆邊放置廣告牌。這一點(diǎn)雖然當(dāng)時(shí)想到了，但為節(jié)省資金而未實(shí)施，導(dǎo)致造勢不夠，直接影響了最終的效果；
2、如果將方案分成兩個(gè)階段，即在國慶的前三天為一個(gè)階段，后幾天為一個(gè)階段，間隔期大張旗鼓地送一次獎(jiǎng)品，第二階段的效果將更好；
3、備貨不足。這一點(diǎn)責(zé)任主要在我，由于沒有過相應(yīng)的先例，所以備貨相對較為保守。
