C市是J省的省會城市，市場有相對封閉性，批發(fā)市場只會影響本省部分離省會較近的地級城市和下縣，但象其它北方城市的批發(fā)市場一樣功能強大，是走貨和提高產品影響力的最佳場所，所以批發(fā)市場是我考慮的重點。同時，由于公司產品在市內已經有了一定的影響力，根據經銷商與提供的銷售數據，以前市內商超的銷售量占到了總銷售額的40%，所以我不能放棄商超。雖然餐飲的銷售量較小，但既然已經啟動，公司也專門配備了相應的人員，而且自己以前也做過餐飲業(yè)務員，我就必須照顧到這一塊。更加重要的，14000箱想完全靠批發(fā)市場單獨消化是不現實的，而且餐飲、商超和批市三者本身就是互相促銷的一體。

    根據我對C市的調查，其它品牌開展的促銷活動基本是電視廣告、車身廣告、商超“一人一桌”、批市總經銷搞個“按進貨量給予相應獎勵”等的促銷活動。公司給我的市場支持力度只有經銷商付款額的15%，其實貨沖抵部分還應有15%，但公司一直都在蒙，經銷商與沒有反應過來，算起來只有13%。

    我對單純的電視廣告興趣不大，這些錢打電視廣告估計效果也不會很大，而去年春節(jié)已經集中打個一個月的電視廣告，品牌有了一定的知名度；我促銷興致最大，也經常研究，因為短期效果是促銷的最大特點，而現在我需要短期效果，因為我只有一個月時間。但我對那種商超“一人一桌”的促銷也不感興趣，費用高不說，效果還差，對品牌形象也沒有任何好處，冷場還會反過來損害品牌形象。倒是批市經常有的那種“按進貨量給予相應獎勵”給了我提示。

    許多總經銷商還企業(yè)在批發(fā)市場喜歡搞一點展示有獎及按進貨量給予相應獎勵的促銷活動，但是，他們只是在總經銷商的門口放上一個廣告牌，手寫上相應的內容而已。如果我將這種活動擴大化，形成一種規(guī)模會是怎么樣？我為自己的想法興奮不已，馬上憑印象翻出相應的實戰(zhàn)營銷參考書（如《銷售與市場》）進行研究，并到批發(fā)市場與分銷售商們溝通，很快就印證了可行性。于是特地向經銷商請假一周（我每天按經銷商的作息制度在經銷商處上下班，按現在時髦的話說：既是廠家的一員，也是經銷商的一員），到辦事處做出了后來出人意外地成功的《C市常規(guī)促銷方案》。

    整個方案由三部分組成：批發(fā)市場方案、商超方案及餐飲方案。其中餐飲方案主要是根據產品從進貨到消費者購買的全流程，每個環(huán)節(jié)都有促銷；商超方案則是通過對商超營業(yè)員的促銷來獲得足夠好的展示位置（那時還當地沒有貨架費一說）、足夠寬的展示面和足夠的展示高度并保持。除餐飲效果一般外，商超的效果也相當不錯，但整個方案中最為出彩的是批發(fā)市場部分，這里作主要介紹。

    批發(fā)市場方案的基本內容其實也沒有什么特別是的地方，只不過通過形成規(guī)模而產生了強大的力量。

    促銷名稱：展示有獎，銷售重獎

    針對對象：C市批發(fā)市場和零批市場

    促銷方式：1、對持續(xù)大量堆貨的分銷商給予一定獎勵

    2、銷售量達到一定坎級的分銷商給予相應的高價值物質獎勵

    活動誘因：1、只要分銷商在促銷期內按公司要求的數量每天在店門口醒目位置進行堆貨，無論是否實現銷售即可獲得獎勵；2、分銷商只要能夠完全最低銷售量坎級，就可在正常銷售利潤之外，得到額外的高價值物質獎勵

    參與條件：除雨天外，分銷售商必須每天進行12箱以上的產品堆頭展示，才能獲得展示獎；分銷商必須完成最低銷售量坎級并結清貨款，方可獲得銷售獎勵

    活動內容：1、活動時間 ：準備階段：9月1日—9月5日；實施階段：9月6日—10月3日 ；評估階段：10月5日—10月10日

    2、活動地點：A、B批發(fā)市場及C、D、E等零批市場

    3、廣告宣傳配合：無需媒體廣告配合，以宣傳單形式進行宣傳

    4、獎品設置：（1）展示獎：獎勵產品2箱（標準箱）

    （2）銷售獎：20箱獎電飯鍋1個，50箱獎自行車一輛，80箱獎VCD一臺，100箱獎音響一套，150箱獎21吋彩電一臺，300箱獎25吋彩電一臺，500箱獎新飛大容量冰箱一臺。（注：按每箱6.5元的額度計算，物品可以按分銷商要求換為同價值其它物品，但不能兌換現金，自活動開始之日起計算，至活動結束之日）

    經銷商看到方案以后，當即表示同意，但強調必須保證所送獎品均是名牌產品，不能因此而得罪分銷商，影響經銷商的形象，并在方案上簽字蓋章（公司要求）。上報公司以后，公司領導也很快批準。