三、創(chuàng)造語言，影響客戶決策
如果說聆聽和厘清都還是我們在銷售工作中的守勢的話，那么創(chuàng)造性的使用語言則是我們銷售中語言工具的攻勢。它和前兩者不同的是：前兩者客戶處于主導位置，由客戶的情緒、心情、感受來決定交易的成敗，而在創(chuàng)造語言中，我們將通過語言的突破，為客戶創(chuàng)造一些不同的情境體驗與感受，最后達到將解決方案銷售給有需要的客戶的目的。
1、通過語言，引導客戶想象擁有商品后的感受。通過語言來描繪一幅圖像，而這幅圖像又是客戶擁有商品后可以得到的利益與好處。
例：
客戶：車很好，不過太貴了。
銷售人員：唉，一般的車哪里襯得起你的品味啊。你想想，馬上就要到春節(jié)了，你駕著這輛車去參加自駕游。夕陽西下，微風佛面，你坐在車里面，廣闊大地，你想到哪里就到哪里。
2、 時間詞加在語言中，引導客戶打破思維局限
例：
客戶：我不需要這項保險。
銷售人員：你是說目前暫時不需要嗎？不過如果你晚一些買的話，價格和現(xiàn)在就會有一些比較大的差別，而且現(xiàn)在的很多優(yōu)惠到時候就不能享受了。
3、選擇性問題來對進行最后的促單，將猶豫不決的客戶的思維直接引導到細節(jié)性、技術性的問題上來。
例：
銷售人員：請問你是選擇刷卡還是直接交現(xiàn)金呢？
語言的魔力是無窮盡的，它既成就目標，也破壞目標。成功的語言具有強大的影響力和鼓動力，以至于連上帝都要敬畏三分。
《圣經·創(chuàng)世紀》記載：創(chuàng)世之初，普天下人類同操一種語言。出于驕傲，人們想建一座通天之塔：巴別塔（the Tower of Babel）。耶和華對人類的驕傲感到惱怒，于是使人們的語言變得互不相通，從而造成了巨大的混亂。人們只好放棄了造通天塔的狂妄打算。
銷售過程中，不斷在實踐中使用聆聽語言、厘清語言、創(chuàng)造語言三根天梯，將會讓我們的銷售溝通更加順暢。
讓語言成為銷售人員的手中之矛，讓語言影響客戶的最終購買決策，讓人類建筑巴別塔的夢想不再是夢想。
