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“營銷套路”原來是這般

發(fā)布:2011-5-31 14:24:54  來源: 第一營銷網(wǎng)  [字體: ]

  無論進(jìn)行什么樣的訓(xùn)練及培訓(xùn),最終的結(jié)果,都是為了能夠在實(shí)戰(zhàn)中得到應(yīng)用和發(fā)揮,但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn),無論是大學(xué)的MBA,還是在社會(huì)培訓(xùn),還是企業(yè)自身的培訓(xùn)指導(dǎo),都不能解決企業(yè)關(guān)心的學(xué)有所用的問題。營銷在這個(gè)方面顯得尤為突出。我們往往將這樣的問題歸咎為選擇的培訓(xùn)內(nèi)容不對(duì)頭,或者是因?yàn)檫x擇的老師不好,或者是認(rèn)為手下的人沒有執(zhí)行能力等等,但我們畢竟是依靠現(xiàn)有的人員干起來的,而且是在他們并不明白什么是營銷的情況下干起來的,現(xiàn)在我們需要提升這些人,需要培養(yǎng)這些人,教他們什么呢?如何真的使他們能夠在現(xiàn)實(shí)的工作中“學(xué)以致用”,確實(shí)是一個(gè)十分復(fù)雜的問題,而且絕對(duì)不是我們認(rèn)為的隨便請(qǐng)一兩個(gè)老師就可以解決問題,這是我們需要研究的重點(diǎn)內(nèi)容。

  “套路”與知識(shí)我們一直試圖說明這樣一個(gè)現(xiàn)象:一個(gè)行業(yè)有一個(gè)行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律,一類產(chǎn)品有一類產(chǎn)品的營銷特點(diǎn),一個(gè)崗位有一個(gè)崗位的工作規(guī)律,這些特點(diǎn)、規(guī)律,不是書本上的,當(dāng)然它也并不完全是老祖宗的經(jīng)驗(yàn)。它是什么呢?后來我們發(fā)現(xiàn)用“套路”這個(gè)詞來形容是非常恰當(dāng)?shù)摹N湫g(shù)里面有套路這樣的概念,比如太極拳、少林拳、長(zhǎng)拳等等,這些都是套路,套路就是編排好的拳法,它至少有兩個(gè)方面的作用,平時(shí)可以不斷演練,強(qiáng)身健體;戰(zhàn)時(shí)可以拆解應(yīng)敵,克敵制勝。套路是經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的混合體,單純的說它是知識(shí),是不對(duì)的,單純的說它是經(jīng)驗(yàn)也是不對(duì)的。所謂的套路都是直接面對(duì)實(shí)戰(zhàn)的,而且是經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的。這個(gè)問題如果映射到我們的營銷上,我們是否可以明白我們到底缺什么呢?一個(gè)營銷總監(jiān),如果你坐在這樣的一個(gè)位置上,你必須知道應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面開展工作,先做什么?再做什么?如果我們現(xiàn)在面臨了銷售方面的問題,我們必須能夠明確有哪幾個(gè)方面的工作與這個(gè)問題有關(guān),什么工作是最重要的,什么是次要的,必須先做哪一個(gè)等等,然后快速的制定解決的套路。

  我們上面描述的動(dòng)作,一直在反復(fù)的強(qiáng)調(diào)一件事情,就是你必須明白:應(yīng)當(dāng)通過哪幾個(gè)方面的工作,就可以解決問題。這里面不僅僅是知識(shí)的問題,學(xué)會(huì)MBA的人未必能夠解決以上的問題。還需要注意的是,企業(yè)在面臨各種現(xiàn)實(shí)的營銷問題的時(shí)候,是不能等在那里想好了辦法,再去解決問題的,必須是一邊處理問題,一邊想更好的辦法。作為優(yōu)秀的企業(yè)營銷管理者,他們掌握的能力更像是上面談到的套路,而不是所謂的管理知識(shí)。他們?cè)陂L(zhǎng)期的實(shí)踐研究中,已經(jīng)形成了特有的分析事務(wù)和處理事務(wù)的角度、方法,這些方法在實(shí)踐中不斷的得到演練與提升,在現(xiàn)實(shí)問題的應(yīng)用中,很多就像條件反射一樣,只要按照慣性就可以解決問題。它不是簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn),因?yàn)樗冉?jīng)驗(yàn)要系統(tǒng)的多、理性的多,因此將這樣的狀況描述為套路是非常貼切的。不光管理人員需要套路,一般的銷售人員同樣需要套路?谷諔(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期有一個(gè)著名的大刀隊(duì),據(jù)說他們的士兵熟練三十六路刀法,戰(zhàn)場(chǎng)上勇猛無比,讓敵人聞風(fēng)喪膽。這三十六路刀法是根據(jù)中國的武術(shù),加上實(shí)戰(zhàn)的需要改進(jìn)而成,簡(jiǎn)單實(shí)用,頗有一招制敵的效果,士兵只要反復(fù)訓(xùn)練,就能熟練掌握、靈活運(yùn)用,這就是套路。平時(shí)練習(xí),在實(shí)戰(zhàn)中隨機(jī)應(yīng)變。我們的銷售人員往往缺乏的就是這種套路,要么是根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)逐漸摸索一招半式,要么就是照抄書本的行而上學(xué)。

  我們實(shí)際上沒有從根本上掌握,作為企業(yè)的銷售人員,到底應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作,掌握什么樣的技能,如何發(fā)現(xiàn)客戶、說服客戶、完成交易;在銷售的過程中,哪一個(gè)環(huán)節(jié)才是最為重要;在每一個(gè)環(huán)節(jié)中,必須要做什么樣的工作。

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