比如，女孩子用來卷發(fā)等整理發(fā)型的燙發(fā)剪，原先以為是個(gè)人使用的美發(fā)用具，而實(shí)際上有很多是朋友之間用來相互為對(duì)方卷發(fā)的，這個(gè)結(jié)果讓生產(chǎn)商有點(diǎn)意外。因?yàn)橹耙苍L問過單身的家庭，但并沒有發(fā)現(xiàn)這種情況。后來通過觀察才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)他人使用燙發(fā)剪為對(duì)方卷發(fā)時(shí)，手很容易觸碰到調(diào)節(jié)溫度的開關(guān)，常常會(huì)不知不覺地出現(xiàn)溫度變化。也就是說，如果是一個(gè)人自己使用的話，就沒什么問題，但朋友之間互相為對(duì)方卷發(fā)的話，溫控開關(guān)該做得更有硬度才好。于是，Panasonic電工決定在開發(fā)新的燙發(fā)剪產(chǎn)品時(shí)對(duì)溫控開關(guān)進(jìn)行改良。還有蒸汽美容器也是一樣。原先是按照家庭使用每天15分鐘左右的規(guī)格設(shè)計(jì)的，但在美容沙龍的顧客體驗(yàn)中發(fā)現(xiàn)，很多人會(huì)使用更長(zhǎng)的時(shí)間。若超出設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，長(zhǎng)時(shí)間使用，水蒸汽的噴射就有可能不正常，據(jù)此，Panasonic電工已決定在以后設(shè)計(jì)新機(jī)型時(shí)就加以改進(jìn)，擴(kuò)大水蒸汽出口。
就這樣，Panasonic電工采取不拘泥于常識(shí)的方法來挖掘消費(fèi)者的隱性需求，并將這種隱性需求體現(xiàn)在下一個(gè)新產(chǎn)品上，使得其家電產(chǎn)品在市場(chǎng)上總是受到消費(fèi)者的歡迎。
Forever21：意外的場(chǎng)所蘊(yùn)含著商機(jī)
通過細(xì)致分析顧客的行為模式，在讓人意想不到的地段開出新店，開出一家，熱門一家——美國(guó)休閑時(shí)裝企業(yè)forver21跳出傳統(tǒng)框框的束縛，取得的成功也是令人注目的。
“為什么它老是在H&M的附近開出新店？”看到forever21一年內(nèi)連續(xù)在東京開出3家新店，好奇的人們或許會(huì)這么問。是的，留心一下可以發(fā)現(xiàn)，forever21總是選擇在瑞典的同行H&M分店附近設(shè)店。H&M是forever21最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，兩家企業(yè)的主力商品都是以年輕人為目標(biāo)的低價(jià)休閑時(shí)裝。為跟上時(shí)尚潮流，新品的周轉(zhuǎn)期極短。照常識(shí)看來，既然有著相同的顧客群，該盡量避開對(duì)手才是。但forever21卻緊緊咬著H&M，H&M把店開到哪里，forever21就跟到哪里。為什么？forever21公司的CEO唐.暢（DonChang）的解釋是：確實(shí)，我們公司和H&M是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，兩家公司的商店靠在一起反而能產(chǎn)生吸引更多顧客的集聚效應(yīng)。當(dāng)我們準(zhǔn)備在大型的銷品茂開店時(shí)都會(huì)事先互相通氣，彼此盡量在相近的地方開分店。
不僅如此，在選擇分店的位置時(shí)，forever21還會(huì)事先細(xì)心模擬顧客的行走路線。比如2010年4月開張的銀座分店，其位置就選擇在位于人流密集的東京地鐵銀座站和H&M分店之間的中點(diǎn)，都位于銀座中央大道的東側(cè)。這樣，乘地鐵過來前往H&M購(gòu)物的顧客就有了兩次經(jīng)過forever21分店的可能。2010年5月開出的新宿分店的位置挑選也是“費(fèi)盡心機(jī)”。從來往行人眾多的JR新宿站的南出口步行前往H&M，中途必定能看到forever21的店鋪，而且，和銀座店一樣，也是位于道路的同一側(cè)。
在相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系中尋找到利于自身發(fā)展的契合點(diǎn)，這是forever21的高明之處。
日本可口可樂：“組合銷售”出疊加效應(yīng)
“我從不贊同消費(fèi)者不見蹤影的說法。只要認(rèn)真搜集數(shù)據(jù)并加以分析，就一定能找到合適的銷售方法。”日本可口可樂公司負(fù)責(zé)超市銷售策略的資深經(jīng)理小松周治充滿自信地說。
