作為醫(yī)藥制藥企業(yè)，我們的產品是要通過渠道上的各類客戶完成最終的銷售，各類客戶各司其職。一級批發(fā)商業(yè)需要給我們回款，二級商業(yè)需要完成產品的分銷，藥店是要將產品呈現(xiàn)在消費者面前，消費者是完成產品銷售最終執(zhí)行者。當然現(xiàn)在的一級批發(fā)商業(yè)已經越來越重視終端網絡，很多商業(yè)客戶已經擁有自己進行配送終端的能力；而隨著連鎖藥店的逐漸壯大，越來越多的連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購，整個產業(yè)鏈越來越錯綜復雜。

　　一、由大客戶到關鍵客戶的管理
 
　　作為醫(yī)藥制藥企業(yè)的我們，每天都要管理產業(yè)鏈中的客戶，有大有小，而我們更多的時間是用于大客戶的管理。然而對于大客戶的理解上每個企業(yè)都不一樣，有些企業(yè)是根據銷售排名進行分類，20%的客戶完成了企業(yè)的80%的銷售，這樣的客戶似乎理所當然的入選大客戶了。
 
　　然而深圳市金活醫(yī)藥有限公司對大客戶卻有著不同的見解，大客戶是隸屬于關鍵客戶范疇。事實上在市場競爭白熱化的中國醫(yī)藥市場，一方面我們應該積極的尋找藍海，然而我們更應該立足于現(xiàn)有的紅海，在紅海中做的比競爭對手更好更扎實，才能保證通過紅海領域獲得更大的利潤，為藍海的開辟貯備更多的資源。
 
　　我們可以試著從不同角度對客戶進行分類篩選，如按銷售貢獻比例劃分的大客戶，按是否配合企業(yè)市場品牌推廣劃分的友好終端客戶和跳蚤終端客戶，也有按穩(wěn)定價格態(tài)度劃分的價格忠誠客戶和價格跳蚤客戶，經常拿制藥企業(yè)的品牌產品價格、形象開涮的跳蚤客戶就應該成為企業(yè)的關鍵客戶之一，因為他們對產品品牌和市場有著不可忽視的干擾作用，通過合理的管理，往往能夠將他們爭取為友好配合客戶，產品可以朝更加良性的方向發(fā)展。
 
　　關鍵客戶的部分評選標準：
 
　　評選標準           關鍵客戶   非關鍵客戶
　　制藥企業(yè)利潤貢獻率　　　　大　　　　　　小
　　客戶業(yè)務成長速度　　　　　高　　　　　　低
　　與制藥企業(yè)合作時間　　　　長　　　　　　短
　　配合制藥企業(yè)品牌形象傳播　配合　　　　不配合
　　擾亂價格嚴重程度　　　　　大　　　　　　小