突圍術(shù)三：把企業(yè)當(dāng)行業(yè)看
你不是一個企業(yè)，當(dāng)你面對所有的客戶的時候，你會發(fā)現(xiàn)你所面對的是一個行業(yè)，一個你所在企業(yè)的下游行業(yè)。唯有站在行業(yè)的角度，才能使企業(yè)站得高，看得遠，才能知道客戶需要什么？客戶需要的不只是一個上游商家，而且更需要自身發(fā)展。而自身發(fā)展則需要了解自身行業(yè)�？蛻粜枰木褪悄闼P(guān)注的，因此研究客戶所在的行業(yè)，制作成內(nèi)刊發(fā)給客戶，給客戶提供生意上的市場行情、策略指導(dǎo)，這才是客戶真正所需要的。
占領(lǐng)客戶的高地，除了自身產(chǎn)品，客戶需要的還有其他。筆者所在機械設(shè)備是賣給針織廠家的，而針織廠家不僅需要好的設(shè)備供應(yīng)商，而且非常需要了解針織行業(yè)的發(fā)展趨勢，但市場行情方面的知識來源很少，這家機械裝備企業(yè)就設(shè)立行業(yè)研究中心，為客戶提供最新的行業(yè)研究成果，助客戶發(fā)展；客戶發(fā)展了，反過來就促成設(shè)備購買，而這一切的信使不過是一本小小的內(nèi)刊。
當(dāng)企業(yè)把自己當(dāng)行業(yè)看的時候，你就是權(quán)威，你就是領(lǐng)跑者。
突圍必殺技：雙刊齊發(fā)，戰(zhàn)無不勝
內(nèi)刊做好后，如何發(fā)放也是個問題，如果是大客戶，可以采取定向郵寄的方法，后期跟蹤；如果是小客戶，可以選擇產(chǎn)品附帶的方法；如果客戶群比較集中，可以選擇會議營銷的方法等等。
當(dāng)代表企業(yè)和行業(yè)的兩個內(nèi)刊發(fā)到客戶手中的時候，看書如見人，當(dāng)你作為公司代表去拜訪的時候，他肯定會愉快的與你洽談，詢問你公司的發(fā)展?fàn)顩r，探討行業(yè)的發(fā)展趨勢，當(dāng)討論這些的時候，企業(yè)與客戶的距離便拉近了；當(dāng)客戶期待每期內(nèi)刊的時候，便對企業(yè)產(chǎn)生了依賴，而不僅僅是忠心。
當(dāng)企業(yè)把自己當(dāng)成行業(yè)看得時候，你會發(fā)現(xiàn)，這不僅僅是多招了一兩個人的問題，對下游行業(yè)的研究讓企業(yè)找到了更加明晰的發(fā)展方向。
假如你公司有內(nèi)刊，請一定不要忘記這個內(nèi)刊這個營銷利器。
張昌東，品牌營銷新銳，慈溪電子商務(wù)領(lǐng)軍者，專注品牌建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)營銷，擅長傳統(tǒng)品牌營銷與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合與統(tǒng)一。歷任多家雜志社主編、企劃主管、行業(yè)網(wǎng)站運營總監(jiān)、大型企業(yè)品牌推廣工作。聯(lián)系郵箱：287274958@qq.com
