開始寫這篇文章之前，我們先設定一個場景：銷售人員即將與不同性格的客戶進行電話銷售，A，B，C，D分別為四種類型的客戶性格，我們假定四個客戶都有購買意向，我們銷售的產(chǎn)品是一張酒店會員卡，請問假如你是電話銷售人員，如果分別與這四個客戶進行談判和溝通。
　
　　A：孫悟空

　　B：豬八戒

　　C：沙僧

　　D：唐僧

　　估計你會有這樣的回答，A客戶：這個會員卡聽起來還行，但我沒有時間同你談這個事情，你跟我的助理談吧。然后很快就說：先這樣，下次再說。就會很快掛斷你的電話。

　　B客戶：真的哦，這張會員卡假如我去旅游，是不是在旅游景點也可以用的？不過好象蠻貴的，有什么特殊的優(yōu)惠政策嗎？

　　C客戶：行吧，我覺得你們的會員卡還蠻好的，很多地方也可以用，折扣也蠻高，你還是讓我先考慮考慮吧，謝謝你��！

　　D客戶：你把你們的會員卡說得這么說，那我問你：假如我不能享受這樣的折扣，你該怎么解決？還有，假如我去一個城市，沒有你說的折扣酒店，你是不是要賠償我的錢還有時間，因為我肯定會和你聯(lián)系的？

　　當我們的產(chǎn)品到了最后關鍵階段，已經(jīng)同關鍵人物接觸到了，可是在關鍵時刻我們的促成技巧總是覺得不夠用，是我們哪里出了問題？或許關鍵人物的性格分析能夠幫到你找到一點解決答案。

　　A：孫悟空性格的客戶，往往是求勝欲望很強的客戶，非常坦率直接，具有超強的目標導向思維。所以，這時候客戶會把他的真實想法告訴你，你可以同我助理談。當我們的電話銷售人員聽到這樣的回答的時候往往手足無措，因為他搞不懂客戶這樣的回答是什么意思，是拒絕還是推讓？他想不明白。性格分析告訴了他答案，實際上客戶已經(jīng)在相當程度上認可了他的產(chǎn)品，只需要銷售人員再同悟空的助理再談判就能夠銷售成功了。但是，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員聽到這樣的客戶回答，會放棄整個銷售，因為他會從心里以為客戶已經(jīng)拒絕了他的產(chǎn)品。

　　B：豬八戒性格的客戶，通常擁有了陽光心態(tài)，愛好廣泛，樂于助人，他們還喜歡交友。我們在遇到八戒性格的客戶的時候，應該是最開心的時候，他們除了有時候除了采購你的產(chǎn)品之外，而且還會幫助你擁有一個好的心情。這樣的客戶我們一定要珍惜他們，要有積極的心態(tài)和他們溝通，比如他們會問到是不是旅游景點也可以用我們的酒店會員卡，你可以跟他談，平時休假都喜歡去哪旅游？如果你沒去過，向他請教，那里有什么推薦的景點。這樣彼此距離很快就拉近了。因為豬八戒性格的客戶需要真誠的朋友和他們?nèi)ソ煌摹?/p>

　　C：沙僧性格的客戶，這樣的客戶天性寬容，穩(wěn)定低調(diào)，樂知天命，與世無爭，作為領導者，會以人為本。如果這樣的客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并不是非常能夠滿足他的需要，他并不會急于拒絕你，他會說：考慮考慮，他們并不會急于拒絕你。如果你能夠靜下心來和他們談判，他們會接受你的建議并最終采購你的產(chǎn)品，所以碰上這樣的客戶，要認真傾聽他們的內(nèi)心想法，找出解決方案，成功就會越來越近。