如何使促銷成為沖量法寶？

　　——淺談大型促銷活動中的關(guān)鍵點(diǎn)

　　一場成功的促銷活動，不但能有效提高單次顧客購買量，而且還能提高產(chǎn)品的美譽(yù)度。既提高了產(chǎn)品銷售規(guī)模，而且能有效打擊競品擴(kuò)展市場份額。因此，促銷活動策劃及組織實(shí)施抓住關(guān)鍵點(diǎn)很重要，從某種意義上說，抓住了關(guān)鍵點(diǎn)，促銷活動就成功了一大半；如果從策劃到組織實(shí)施過程中在關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)差錯，那促銷效果將大打折扣，而且極有可能是賠了夫人又折兵。因此，促銷活動——這種錦上添花的營銷手段讓很多操盤手又愛有恨。

　　筆者近兩年，在湖北市場運(yùn)作HM藥酒。并成功策劃實(shí)施三場促銷活動。銷售規(guī)模從370萬、740萬，一直做到了900萬�？梢圆恢t虛的說，近幾年，單品種、單場次促銷活動能做到900萬銷售規(guī)模的在湖北已經(jīng)找不到了。（排除，并鄙視那種降價+贈送產(chǎn)品+忽悠等一錘子買賣的促銷活動）。

　　下面，筆者就從剛剛結(jié)束的一場促銷活動的策劃及組織實(shí)施過程來給大家剖析一下，如何才能抓住促銷活動組織實(shí)施中的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　一、轉(zhuǎn)變促銷觀點(diǎn)：促銷活動只能是錦上添花不能是雪中送炭

　　促銷活動應(yīng)該在顧客的盼望中降臨！很多人對促銷活動的理解有偏差，認(rèn)為，促銷就是為了拉銷量。銷量下降了就想到促銷一下。大家記住一條：促銷永遠(yuǎn)只能做成錦上添花不能當(dāng)做雪中送炭。什么意思？促銷活動應(yīng)該在有一定顧客群時，臨門一腳提高市場銷售份額，絕對不能苛求通以贈品刺激顧客，購買沒有任何口碑及消費(fèi)群的商品。記住，任何顧客都是先看重產(chǎn)品后看重贈品。“買櫝還珠”的成語大家都知道，我想如果把消費(fèi)者當(dāng)成如此傻瓜就大錯特錯了。因此，促銷活動的時機(jī)選擇就非常的重要。

　　二、選準(zhǔn)促銷時機(jī)：銷售上升趨勢明顯時啟動促銷活動

　　本文中所說的促銷活動，特指：購買產(chǎn)品贈送另一價值產(chǎn)品的活動。并遵循多購多送，多買則顧客實(shí)惠最多的原則。促銷活動前期必須有一個完整的策劃方案，策劃案需要確定促銷主題，促銷形式，促銷時間，促銷費(fèi)用預(yù)算等。并需要對促銷活動的銷售量有一個相對準(zhǔn)確的估計，誤差不得超過20%。也就是，促銷活動的銷售預(yù)期要估計得八九不離十，否則促銷活動一旦啟動，賠本賺吆喝的事情就難免了。（當(dāng)然，純粹為了打擊競品而推出的促銷活動不在此列）。

　　1、促銷主題：比如周年慶啊，銷售規(guī)模突破多少��？感恩回饋老顧客啦，等等，促銷主題一定要有，而且給顧客明確暗示：這種促銷活動不是什么時候都能碰到的。

　　2、促銷形式：買贈類促銷，贈品的選擇尤其重要。首先確定贈品的費(fèi)用率。筆者一般按回款額的6-8%確定贈品價值。也就是說價值100多元的產(chǎn)品，贈品的進(jìn)貨成本應(yīng)該控制在6-8元。當(dāng)然，這是可以靈活掌握的，比如促銷設(shè)計三個檔次，買2盒，買4盒，買6盒。買2盒的贈品控制在2%，買4盒贈品成本控制在5%，買6盒的贈品成本控制在10%。那么給顧客傳遞的信息就是買得多送得多了。而且通常情況下買4盒的可能多些，總體的贈品成本費(fèi)用就下來了。贈品一定要和產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)度，而且要求是有一定品牌基礎(chǔ)的，至少給人感覺送的東西是好東西。