董明珠掌管著格力的市場(chǎng)銷售，直接面對(duì)全國(guó)成百上千個(gè)銷售商，各種銷售政策的制訂和執(zhí)行，每年數(shù)十億元的貨款的往來(lái)都在她手中的一支筆上，只要她的天平稍稍傾斜一下，也許大把的好處就來(lái)了。但是在這一點(diǎn)上，她讓所有的經(jīng)銷商失望了。剛開(kāi)始時(shí)，格力的經(jīng)銷商都想討好這位“財(cái)神”，或要點(diǎn)政策，或拖欠一下貨款，常常想方設(shè)法送錢(qián)送物給她，但她對(duì)此不是婉拒，就是當(dāng)面叫財(cái)務(wù)人員把這些錢(qián)物拿走。事后，銷售政策該怎么執(zhí)行還怎么執(zhí)行。
1995年，董明珠剛當(dāng)上部長(zhǎng)不久，非格力會(huì)員的經(jīng)銷商要想從格力拿到貨不大容易。一位經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望他說(shuō)服董明珠，并承諾只要他能幫助拿到貨，就給他2%的提成。這是一個(gè)很大的誘惑，因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商一要貨就是3000萬(wàn)。
董明珠面臨著考驗(yàn)，她即使幫了哥哥這個(gè)忙，也并不違法。因?yàn)橘u(mài)給誰(shuí)都是賣(mài)，又是同等價(jià)格，只要不降價(jià)，她就沒(méi)有違反公司的制度，對(duì)她來(lái)說(shuō)，這不過(guò)是個(gè)順?biāo)饲榈氖虑��？墒�，大�?quán)在握的董明珠沒(méi)這么做。
董明珠不僅拒絕了哥哥的要求，還給這個(gè)經(jīng)銷商打了電話，說(shuō)：“從今天開(kāi)始停止供你的貨。”結(jié)果兄妹10多年沒(méi)來(lái)往，以至于家里人也指責(zé)她六親不認(rèn)。
1996年，董明珠又“主動(dòng)”接手廣告業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)格力的廣告業(yè)務(wù)賬目不清，虛報(bào)多報(bào)，收受回扣的情況非常嚴(yán)重。眾所周知，由于廣告報(bào)價(jià)的水分相當(dāng)大，這項(xiàng)業(yè)務(wù)被人們視為肥差，董明珠接手也自然少不了風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)。但事實(shí)上，有了拒哥哥于千里之外的舉動(dòng)之后，就已經(jīng)沒(méi)有多少人再會(huì)去質(zhì)疑董明珠要權(quán)的動(dòng)機(jī)。
對(duì)于自己的職業(yè)發(fā)展之路，董明珠自己總結(jié)出了一句話：“只要沒(méi)有私心就能干好。”這句話真是樸素得不能再樸素，明白得不能再明白。而之所以許多高級(jí)經(jīng)理人會(huì)倒在權(quán)力爭(zhēng)斗上，就是因?yàn)楹芏嗳嗽跔?zhēng)權(quán)奪利的時(shí)候首先從個(gè)人利益得失的角度出發(fā)。“我做決定的時(shí)候，永遠(yuǎn)是從企業(yè)的利益出發(fā)，只要是有利于企業(yè)運(yùn)作的，就應(yīng)該去爭(zhēng)取。”其實(shí)每一次改革，都會(huì)觸及到一些人的既得利益，這也是不可避免的。有些人就開(kāi)始琢磨如何對(duì)付董明珠。對(duì)此，董明珠一概不理，只要用事實(shí)說(shuō)話，她不會(huì)有任何把柄落在別人手里。
也正因?yàn)槎髦闆](méi)有私心，員工們相信董明珠爭(zhēng)權(quán)不是為了自己，自然就會(huì)非常配合，人氣很旺。她的職位自然會(huì)隨之水漲船高，道理就是這么簡(jiǎn)單。
堅(jiān)持原則的霸道
至今為止，企業(yè)間拖欠貨款的現(xiàn)象似乎愈演愈烈。但從1995年開(kāi)始，董明珠始終保持著格力正向的現(xiàn)金流，這看上去似乎創(chuàng)造了一個(gè)“奇跡”。其實(shí)，當(dāng)認(rèn)真分析其中原因，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造這種奇跡，真的是簡(jiǎn)單得不能再簡(jiǎn)單。只要能夠堅(jiān)守原則，決不破例。
2004年2月，未經(jīng)格力允許，成都國(guó)美便將格力空調(diào)進(jìn)行了私自降價(jià)。得知消息后，董明珠斷然下令：停止向國(guó)美供貨。國(guó)美向來(lái)是只有“欺負(fù)”別人，沒(méi)想到這次碰到了一個(gè)不買(mǎi)賬的“刺頭”。于是2004年3月9日，國(guó)美北京總部也隨之向全國(guó)銷售分支發(fā)布了“把格力清場(chǎng)、清庫(kù)存”的決定。
董明珠之所以和國(guó)美決裂，在她看來(lái)，只有長(zhǎng)期的、全局性的利益才能滿足持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展利益；只有滿足消費(fèi)者根本利益才能在市場(chǎng)上立于不敗之地——以國(guó)美的地位，它的降價(jià)行為只會(huì)傷害到其他經(jīng)銷商的利益。
