經(jīng)歷了追債事件之后，董明珠在安徽區(qū)域推出了如今在業(yè)界聞名的先款后貨，決不賒賬的“格力制度”，在當(dāng)時(shí)，整個(gè)行業(yè)都采用先貨后款的代銷制。格力本就默默無(wú)聞，還要堅(jiān)持先款后貨，聽(tīng)到這個(gè)條件，經(jīng)銷商往往二話不說(shuō)，就擺手送客。其實(shí)按格力的規(guī)定，推銷員只要能賣出貨就行，收款是后話，沒(méi)有人逼著她必須這么做。
一次次碰釘子之后，她依然滿面微笑地敲開(kāi)下一家家電商店的大門(mén)，推行自己的先款后貨，結(jié)果在安徽淮南一家電器商店，經(jīng)理被董明珠的勤奮和誠(chéng)懇所感動(dòng)，答應(yīng)“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了”。
就這樣，董明珠做成了第一筆生意，拿著20萬(wàn)元的支票走出這家商店大門(mén)。在其他業(yè)務(wù)員看來(lái)，她確實(shí)太笨了——其他業(yè)務(wù)員簽了合同就甩手不管了，而董明珠卻是一次次親自登門(mén)，真心實(shí)意地站在他們的立場(chǎng)看市場(chǎng)想問(wèn)題，然后像朋友似的出謀劃策。
在董明珠的幫助下，1992年夏天，這家商店的20萬(wàn)元的空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨。接著董明珠用同樣的方式對(duì)其他商店“現(xiàn)身說(shuō)法”，一張張訂單又簽了下來(lái)。經(jīng)銷商們也紛紛贊揚(yáng)董明珠的服務(wù)，“雖然先付款，但做格力的產(chǎn)品卻是最省心最舒心。”僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破了1600萬(wàn)元，占整個(gè)公司1/8的銷量！
權(quán)力之爭(zhēng)清者勝
董明珠的處事強(qiáng)硬，凡事力求主動(dòng)，在權(quán)力問(wèn)題上，更是當(dāng)仁不讓，主動(dòng)伸手去“要”。隨著要權(quán)的成功，她的職位也在一步步提升，通常來(lái)說(shuō)，這走的是一步險(xiǎn)棋。
1994年，董明珠在一片質(zhì)疑聲中被提升為經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。因?yàn)樯先尾痪茫髦榫妥龀隽艘粋�(gè)超越常理的決定：她跑去找總經(jīng)理朱江洪要財(cái)務(wù)權(quán)。即使在現(xiàn)在，這也是一個(gè)非常大膽的舉動(dòng)，雖然中國(guó)人愛(ài)權(quán)力是眾所周知的，但“搞權(quán)力”都是背后進(jìn)行，決不會(huì)這樣張揚(yáng)，明目張膽地要權(quán)。
“董明珠是不是手伸得太長(zhǎng)了！”
“這不都?xì)w她管了嗎？犯了錯(cuò)誤怎么辦？”
很多人一聽(tīng)說(shuō)董明珠要權(quán)，情緒就立即爆發(fā)了，其實(shí)，不能說(shuō)這些人就是故意和董明珠作對(duì)，按照中國(guó)人的慣性思維，主動(dòng)要權(quán)確實(shí)是犯了大忌，何況她剛當(dāng)上經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。
“你把財(cái)務(wù)拿去了，我們干什么？”主管財(cái)務(wù)的副總火了。
董明珠不是不明白明目張膽要權(quán)的后果，而之所以還會(huì)這樣，是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)部和財(cái)務(wù)部的關(guān)系密切——經(jīng)營(yíng)部要求經(jīng)銷商先付款后發(fā)貨，但客戶究竟在公司賬上有沒(méi)有錢(qián)，有多少錢(qián)只有財(cái)務(wù)部才清楚，不掌握財(cái)務(wù)情況，必然會(huì)出現(xiàn)一些客戶打了貨款拿不到貨，而一些客戶沒(méi)錢(qián)卻拿到了貨的情況，如果不掌握銷售情況，財(cái)務(wù)體系也會(huì)一片混亂。
最終，當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪做出了一個(gè)折中的決定，董明珠可以過(guò)問(wèn)銷售和收款的情況。
在“掌權(quán)”一段時(shí)間之后，質(zhì)疑聲慢慢消失了，因?yàn)樗腥硕及l(fā)現(xiàn)，董明珠掌握財(cái)權(quán)之后，銷售業(yè)績(jī)以及財(cái)務(wù)管理都有了很大的提升，原本已經(jīng)成為常態(tài)的欠款現(xiàn)象消失了。
后來(lái)朱江洪談及此事時(shí)，就表示自己當(dāng)年之所以支持“奪權(quán)”行為，就是因?yàn)榭粗亓诉@一點(diǎn)原因——董明珠要權(quán)是為了企業(yè)，其中沒(méi)有私心。
