危機中成長
80年代,朱新禮曾任山東省沂源東里集團總經(jīng)理,這個體制內(nèi)的總經(jīng)理當時最主要的職責就是賣水果。“我為了當?shù)剞r(nóng)民拉著沂蒙山的水果到大城市去,眼睜睜最后賣不掉,賣不掉爛掉了還要交罰款,再拉回來還要交運費,在路邊卸你也要交罰款,那時候真是叫天天不應(yīng)。”這段特殊的經(jīng)歷最早打開了朱新禮的商業(yè)思維。
朱新禮投入到水果加工產(chǎn)業(yè),為這些果樹找到了出路。1992年6月,擔任過農(nóng)村黨支部書記、縣外經(jīng)委副主任等職的朱新禮辭去公職創(chuàng)業(yè)。接手的是一個負債千萬元、停產(chǎn)三年、已經(jīng)倒閉的縣辦罐頭廠。
“工人吃飯的錢都沒有,去銀行貸款更是困難,因為人家看不起你,不信任你。我們就用補償貿(mào)易的方法,用外國人的設(shè)備去掙外國人的錢。”
匯源的第一桶金是由國外市場賺來的,這與大多數(shù)民營企業(yè)先國內(nèi)后國際的做法背道而馳。說到為何先做國際市場,“在90年代初,國內(nèi)根本沒有‘果汁’這一概念,而國外它早已成為生活必需品,就消費者的認知和接受程度來說,打進國際市場會更容易。”朱新禮解釋說。
1993年,第一批濃縮蘋果汁生產(chǎn)出來了,朱新禮只身一人帶著樣品,背著煎餅去德國參加食品展。請不起翻譯,就請朋友在國外讀書的孩子客串幫忙;沒錢吃飯,每天在賓館用煎餅充饑。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品連同朱新禮的真誠,終于打動了外國公司。第一批價值500萬美元的訂單拿回來時,許多人仍不敢相信這是事實。
1994年,朱新禮進北京創(chuàng)業(yè),旋即得到了北京順義區(qū)(當時的順義縣)的大力支持,但當時匯源的經(jīng)營壓力非常大。當年,“三角債”現(xiàn)象全面發(fā)酵,搞得很多企業(yè)資金緊張,匯源身陷其中,難以抽拔。不過,頭腦聰明的朱新禮“創(chuàng)造”了一種“以物易物”的交易模式。
有一次,朱新禮去山東一個大學(xué)講演,山東人李健在門口等了他兩個多小時。李健對朱新禮說:“朱總,我能幫你把匯源做大,我不需要你給我錢,你給我產(chǎn)品就行。”后來,李健如愿成為匯源的經(jīng)銷商,再后來,他通過易貨方式在中央電視臺打廣告,在廣告的強力拉動之下,匯源果汁很快火了。
“易貨”成為匯源成長的一種有效方式,時至今日,廣告圈的人大都知道,和匯源談廣告,很難拿到現(xiàn)金,匯源專門有個“易貨部”,主要是利用庫存貨物整合廣告資源。
2001年,為了解決匯源發(fā)展急需的資金問題,朱新禮不惜出讓51%股權(quán)引入德隆,盡管后來以對賭的方式在德隆崩盤前驚險跳出,德隆對匯源的關(guān)鍵一躍起到了至關(guān)重要的作用。
2001年3月,德隆旗下的新疆屯河以5.1億元現(xiàn)金出資控股51%,匯源則以資產(chǎn)出資持股49%,雙方組建合資公司北京匯源。
2003年,朱新禮與已經(jīng)陷入資金鏈危機的德隆就分手進行了談判。當時,德隆并不愿意放掉這塊“肥肉”,因此提出全面收購計劃,以7倍于合資公司年利潤的價格收購匯源集團所持的北京匯源49%股權(quán)。但朱新禮也不甘落后,針對德隆提出了3年后支付收購資金的建議,朱新禮提出在最短的時間里現(xiàn)金收購德隆股權(quán)。
在上海經(jīng)歷了一周的談判后,朱新禮在兩天時間內(nèi)籌到了7億元的收購資金,重新將匯源收入懷中。