無論多么優(yōu)秀的酒水品牌，在中國市場的渠道競爭中，都不得不俯首稱臣。在這一點(diǎn)上，我們從更多的國外知名葡萄酒在開拓中國大陸市場時(shí)得到充分的驗(yàn)證，2007年，在煙酒店、專賣店、餐飲終端的店中店等渠道中，國內(nèi)的張?jiān)！籽蠛�、長城等品牌更具備操作優(yōu)勢。
企業(yè)要擅長與經(jīng)銷商合作，做到多渠道覆蓋和精耕，對(duì)目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對(duì)通路中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達(dá)到對(duì)產(chǎn)品銷售、競爭的全面把控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋，加強(qiáng)和分銷客戶的合作，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。
if(document.all.item("googlead")!=null){googlead.innerHTML=googleadcode.innerHTML;}終端推介力，“臨門一腳”是關(guān)鍵。
銷售不是“貨出去，錢進(jìn)來”的易事，銷售產(chǎn)品不是轉(zhuǎn)移倉庫，企業(yè)把產(chǎn)品壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商把產(chǎn)品壓進(jìn)終端，如果消費(fèi)者不購買，“臨門一腳”踢不進(jìn)球，還得重來，搞不好就得退貨。
終端盤中盤模式充分地告訴國內(nèi)酒業(yè)公司怎么做好終端，但也要學(xué)會(huì)做終端的方式和方法，不能一味地花10萬元買斷一個(gè)酒店，而不在乎終端銷售多少產(chǎn)品，現(xiàn)在廠商在買店后，往往通過店內(nèi)暗促、直接上促銷員、連環(huán)搞活動(dòng)等形式，提高銷售額，實(shí)現(xiàn)買店費(fèi)的“價(jià)值最大化”。
終端動(dòng)銷要善于整合和嫁接，如針對(duì)不同的宴請(qǐng)活動(dòng)，可以與飲料、結(jié)婚用品、學(xué)習(xí)用品相結(jié)合，可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷，可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅和POP等等；在促銷上要把握時(shí)機(jī)“巧”促銷，如轉(zhuǎn)移促銷對(duì)象，如針對(duì)結(jié)婚的“免費(fèi)送豐田花車”、消費(fèi)積分等。
促銷刺激力，要擅長組合拳。
促銷就像打拳擊，不能只靠“咬耳朵”，關(guān)鍵是能持續(xù)打出組合拳，才有威力。
現(xiàn)在酒類產(chǎn)品促銷猶如“多鼠窮斗于穴中”，特價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷、禮品促銷、人員促銷、現(xiàn)金促銷等等，不一而足。多家企業(yè)采用相似的不同的促銷方式，集中在酒店、商超、煙酒店等短兵相接的多發(fā)地，特別是在酒店和煙酒店內(nèi)的促銷活動(dòng)，更是采取拼刺刀式的“肉搏戰(zhàn)”。
系統(tǒng)促銷模式將就的是促銷組合，系統(tǒng)制勝。我在《勾兌營銷：中國酒類新營銷策略與實(shí)戰(zhàn)》一書中特別提出了“3×3促銷策略模型”，提出“一個(gè)中心”即以消費(fèi)者為中心；“六個(gè)要素”，即“認(rèn)知促進(jìn)”上的產(chǎn)品功效/品質(zhì)、促銷活動(dòng)、品牌形象，“行為促進(jìn)”的有效鋪貨、生動(dòng)化陳列、推薦(人員或媒介等)，這六個(gè)關(guān)鍵要素分布不同的隊(duì)列，但又相互牽連、相互影響、相互作用；“三種變量”即促銷次序（先改變消費(fèi)行為，后改變消費(fèi)認(rèn)知）、資源（資源多，全面做；資源少，集中做）、系統(tǒng)（資源、手段、人員和組織的協(xié)同效應(yīng)是成功關(guān)鍵）。
傳播拉動(dòng)力，貴在系統(tǒng)整合。
階段性傳播為造勢，長期性傳播圖品牌，傳播是需要金錢開路的。投多少廣告合適，關(guān)鍵是企業(yè)目標(biāo)設(shè)定，當(dāng)然與企業(yè)實(shí)力緊密相關(guān)。
