筆者對(duì)很多企業(yè)的分析發(fā)現(xiàn)，有一點(diǎn)至少會(huì)置疑這一判斷，那就是：不同發(fā)展時(shí)期的企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)根本不符合80/20原則，但是他們的發(fā)展卻是最迅速的、也是最成功的。長(zhǎng)期保持客戶分布的20/80狀態(tài)，基本上是不可能的，即便是世界級(jí)的寶潔公司、中國(guó)最具管理實(shí)力的海爾，20/80也僅僅停留在一種觀念，更何況企業(yè)有多長(zhǎng)時(shí)間是停留在50/60、50/50的狀態(tài)上，有多長(zhǎng)時(shí)間真的停留在20/80。變化永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的主題，客戶結(jié)構(gòu)的變化也是一樣，只有客戶結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整變化，企業(yè)才能夠在市場(chǎng)上不斷發(fā)展，尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　置疑四，80/20是判斷核心客戶的最佳方式

　　很多企業(yè)認(rèn)為，那些20％的客戶是企業(yè)尋求發(fā)展的基礎(chǔ)，從表面上看80％的銷(xiāo)售是由20％的客戶創(chuàng)造的，但是在20％的客戶中有多少能夠稱(chēng)得上是核心客戶哪？這不光與銷(xiāo)售收入有關(guān)，還與客戶的發(fā)展方向、企業(yè)產(chǎn)品在客戶產(chǎn)品中的地位，以及客戶產(chǎn)品在市場(chǎng)上的發(fā)展前景有著密切的聯(lián)系，在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不斷整合的今天，能夠?yàn)樯鐣?huì)創(chuàng)造更多的有效價(jià)值，并使“客戶的客戶”價(jià)值最大化的客戶，才是成為核心客戶的基本條件。簡(jiǎn)單的用銷(xiāo)售收入進(jìn)行衡量只能使企業(yè)更多的失去有價(jià)值客戶的支持。

　　綜上：所謂的20/80“原則”僅僅應(yīng)當(dāng)是一種統(tǒng)計(jì)現(xiàn)象，更確切的說(shuō)應(yīng)當(dāng)是某時(shí)刻的統(tǒng)計(jì)狀態(tài)，是一種寬泛意義上的統(tǒng)計(jì)狀態(tài)，它與人的平均身高沒(méi)有什么兩樣。事實(shí)上沒(méi)有任何人能夠充分的論證80/20的客戶結(jié)構(gòu)是合理的，而其他就是不合理的，同時(shí)也沒(méi)有任何依據(jù)證明這樣的結(jié)構(gòu)是最有效率的。他更象放在某一環(huán)境中的“坐標(biāo)系”，本身可能是合理的、也可能不合理，但在他的左、右一定有合理的部分。因此20/80不應(yīng)當(dāng)作為一種所謂的管理“原則”而機(jī)械的應(yīng)用，那只會(huì)混淆企業(yè)判斷事務(wù)的依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)，從而障礙企業(yè)的發(fā)展！