這時你可以利用人們對商品的迫切需求，讓他們先付貨款，我們送貨上門進行安裝。”收下貨款后，張近東馬上去廠家提貨，送到貨主家并安裝，這樣一倒手，張近東就凈掙1000多塊，既沒庫存壓力，也為用戶提供了周到的服務。
   
　　因為服務周到，張近東第一年就掙了1000萬。一次去深圳出差，與供貨商一起吃飯，席間一位供貨商對他說：“現在百萬富翁不稀罕，深圳已有千萬富翁啦。”聽了這話，張近東只是默默多喝了兩杯酒，但心里卻在偷著樂。這一年張近東28歲。

　　蘇寧交家電的200平米營業(yè)面積與那些國有大型商場上萬平米的店面相比絕沒有吸引力，怎樣在競爭中吸引客戶的眼球呢？張近東認為，服務是蘇寧的產品，而價格更是競爭力。于是在三年內，張近東組織起了300多人的專業(yè)安裝隊伍。

　　在價格方面，他又有了逆向的想法。當時，幾乎所有的商場都在旺季訂貨，這給廠家造成了很大的困擾，淡季時的生產量不好掌控，如果遇到涼夏，生產過多就會造成大量的庫存，而壟斷銷售主渠道的商場通常又不肯分擔廠方的風險。而張近東卻在淡季找到廠家，下單訂貨，一解廠家燃眉之急，廠家作為回饋，便會在出廠價上有所優(yōu)惠。張近東坦言，這種反其道的做法事實上的確存在很大的風險。有一次在春蘭一單5000萬的訂單上簽字時，他的手“一直不停地抖。”

　　廠家的讓利讓蘇寧在價格上有了很大的優(yōu)勢，加上蘇寧專業(yè)的服務團隊，這個只有200平米的門店，每到夏天都會被擠得水泄不通。蘇寧在市場上的表現很快引起了南京八大國營商場的注意。

　　1993年5月13日《揚子晚報》刊登了一個通欄廣告，“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調只需到蘇寧一家”，廣告詳細列出了各廠家產品的批發(fā)價、零售價，同時敬告用戶：顧客可參照市場(各商場)現價，以最低價在蘇寧購買。

　　面對蘇寧的主動出擊，八大商場紛紛聯合起來一同抵制蘇寧，在廣東三洋空調在南京舉行的供貨商會議上，當主持人介紹來賓蘇寧總經理張近東時，八大商場的代表立即起身，集體退場，向廠家發(fā)難。張近東清晰地記得：“當時我的感覺是震驚，第一次體會到商戰(zhàn)的殘酷，但我還是鎮(zhèn)定地把我的發(fā)言講完，我覺得我贏了。”

　　果然，因憤于八大商場的傲慢，三洋董事長當即發(fā)話，哪怕在南京一臺空調賣不出去，也要把代理權授予蘇寧！其他廠家也紛紛支持蘇寧。在這場外界普遍認為蘇寧會就此倒下的大戰(zhàn)中，蘇寧奇跡般地戰(zhàn)勝了強大的對手。日后，每講起這段經歷，張近東都頗為得意。

　　蘇寧的節(jié)奏

　　2007年初，中央電視臺舉辦的2006年度經濟人物頒獎現場，張近東緩緩上臺領獎，主持人調侃道：“祝賀您，張總，剛才我一直覺得，您這樣一位以速度來打敗對手的人，一定會跑著上來，結果發(fā)現您走的比平時還慢。”而張近東的回答更是讓全場笑聲一片，“我是為了鏡頭多給一點。”

　　張近東在擴張零售市場上，也一直強調：“蘇寧有自己的節(jié)奏。”

　　1996年，空調市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化，隨著空調的品種的越來越多，其批發(fā)已經不再有暴利，張近東果斷地進行了調整，由批發(fā)逐漸轉向零售。