當(dāng)前的市場營銷環(huán)境分析與客戶關(guān)系管理
一、目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析
1.對立型廠商關(guān)系
2.主仆型廠商關(guān)系
3.松散型廠商關(guān)系
4.雙贏型廠商關(guān)系
二、關(guān)系營銷時(shí)代的到來:關(guān)系就是生產(chǎn)力,關(guān)系就是競爭力!
三、市場競爭的壓力:競爭者數(shù)量增多、競爭層次提升、程度激烈,需要加強(qiáng)廠商關(guān)系
四、企業(yè)發(fā)展的需要:對企業(yè)來說經(jīng)銷商的地位不可替代性(渠道資源、營銷成本),企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系;
五、經(jīng)銷商發(fā)展的需要:對于經(jīng)銷商來說要長遠(yuǎn)發(fā)展,必須依靠強(qiáng)勢品牌,需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的必要性分析
一、什么是具競爭力的廠商關(guān)系:雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。
二、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇
1.以往的廠商關(guān)系大多是交易型的,短期行為特別嚴(yán)重,雙方關(guān)系脆弱和松散。
2.要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系,實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
3.由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系。
4.由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。
三、經(jīng)銷商的地位分析
1.無論市場競爭如何發(fā)展,行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
2.經(jīng)銷商的地位是無可替代的
3.企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時(shí)代會長期存在
4.市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。