一、增強雙方的溝通與信任

　　1、誠信是建立伙伴關系的基礎

　　　　信者，修身、齊家、立業(yè)、興國之本也。

　　　　人無信則不立，國無信則不興，商無信則無利。

　　2、營銷即是溝通

　　　　溝通什么

　　　　掌握信息

　　　　了解需求

　　　　提供服務

　　　　消除議異

　　　　激發(fā)興趣

　　二、明確雙方合作的基礎和前提

　　1.志趣相投，利益相關

　　2.優(yōu)勢互補，資源共享

　　3.公平公正，平等對話（天下齊同）

　　4.利潤的最大化（短期、長期）

　　5.利益的最大化（市場、品牌、能力）

　　三、雙方重新審視對方的地位和關系

　　1.上帝？信徒！

　　2.外人？家人！

　　3.工具？伙伴！

　　4.利用？利益！

　　5.敵人？朋友！

　　四、加強經銷商管理

　　1、經銷商檔案管理

　　2、經銷商區(qū)域管理

　　3、經銷商渠道管理

　　4、經銷商終端管理

　　5、經銷商產品管理

　　6、經銷商政策管理

　　7、經銷商業(yè)績管理

　　8、經銷商團隊管理

　　五、為經銷商提供周到的營銷服務

　　對經銷商服務內容

　　體力服務向智力服務的轉型

　　市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）

　　市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）

　　經營管理（內部管理、市場管理）

　　市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）

　　售后服務（產品配送、問題處理）

　　能力提升（組織變革、學習培訓）

　　六、加強客情關系，密切雙方感情。

　　1.產品的質量、功能、價格、利潤等固然是吸引經銷商經銷產品的重要因素，但是情感也是保證經銷商關系穩(wěn)固的重要因素。

　　2.對經銷商的感情投入雖然會起到非凡的效果，但必須建立在保證經銷商有利可圖的前提上，因為經銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

　　3.具體方法：

　　　加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）

　　　及時處理市場問題

　　　政策兌現(xiàn)及時到位

　　　保證經銷商利潤達到預期

　　　廠商聯(lián)誼會、座談會

　　　節(jié)日慰問、領導走訪、

　　　業(yè)務員日常周到服務

　　　優(yōu)秀經銷商評比物質和精神激勵等。

　　七、提高經銷商經營能力，實現(xiàn)雙贏

　　1、分析經銷商現(xiàn)狀

　　　　經銷商經營規(guī)模小，競爭力弱。

　　　　經銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

　　　　經銷商經營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

　　　　經銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

　　2、提高經銷商經營能力是根本

　　　　要轉變觀念，創(chuàng)新思路。

　　　　加強經銷商培訓。

　　3、企業(yè)為經銷商提供經營支持。

　　　　現(xiàn)代經銷商經營創(chuàng)新

　　一、經銷商要實現(xiàn)五大轉變

　　1、由坐商向行商轉變

　　2、由批發(fā)商向配送中心轉變

　　3、由經營向“精”營轉變

　　4、由銷售商向服務商轉變

　　5、由個體戶向營銷公司轉變

　　二、經銷商的發(fā)展分類

　　1.大流通經銷商

　　2.深度分銷經銷商

　　3.品牌經銷商

　　三、經銷商經營創(chuàng)新的方法

　　1、理念與思路創(chuàng)新

　　2、經銷商的經營方法創(chuàng)新

　　3、經銷商的四個一工程建設

　　4、經銷商在網絡建設方面的挑戰(zhàn)

　　　　銷售網絡不健全、空白點多

　　　　經銷商與網絡成員之間的關系不牢固

　　　　經銷商終端運作能力不強，缺乏與大賣場打交道的能力、策略和人才

　　5、經銷商激勵的方法

　　四、公司化－經銷商經營體制創(chuàng)新

　　1、目前最常見的公司化模式

　　　　獨家客戶運作。

　　　　多家客戶合作。

　　　　廠商合資。

　　2、建立公司化經營模式的方法

　　　　建立高效管理體制。

　　　　建立健全各項管理制度。

　　　　制訂科學的經營計劃。

　　　　不斷創(chuàng)新，提高管理水平。

　　　　充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢。(博銳管理在線)