未來的競爭必然是價(jià)值鏈的競爭。章榮中介紹說，目前合肥三洋已經(jīng)打通了整個(gè)鏈條，無論是對消費(fèi)趨勢的把握還是與上游合作，進(jìn)行聯(lián)合采購、聯(lián)合開發(fā)，在廠商一體化方面都做得比較深入。實(shí)際上，打通產(chǎn)、研、銷、供并不是一件容易的事情。章榮中通過建立一系列制度、流程，將合肥三洋拉上了飛馳的營銷列車。無論是與蘇寧、國美這樣的專業(yè)性連鎖渠道合作，還是三、四級市場開發(fā)，合肥三洋的表現(xiàn)都非常出色。有雄厚的技術(shù)研發(fā)實(shí)力，又被補(bǔ)上了營銷短板，合肥三洋的發(fā)展前景值得期待。

　　對話

　　《新營銷》：合肥三洋從技術(shù)開發(fā)到營銷發(fā)力，作為營銷方面的負(fù)責(zé)人，你主要做了哪些工作?

　　章榮中：2008年公司提出“3351戰(zhàn)略”以來，我的主要任務(wù)就是搭建一個(gè)能夠支撐該戰(zhàn)略的營銷理念、組織、團(tuán)隊(duì)、流程及操作模式。

　　首先，在營銷理念上確立了市場導(dǎo)向和消費(fèi)者導(dǎo)向作為營銷工作的基本出發(fā)點(diǎn)�，F(xiàn)在雖然早已進(jìn)入社會營銷階段，但在營銷理念上，仍有著成本導(dǎo)向、資源導(dǎo)向的業(yè)務(wù)操作模式，而各部門之間的協(xié)調(diào)不暢也在一定程度上制約了進(jìn)一步的市場拓展。所以，我們試圖通過全員營銷和各個(gè)職能部門市場導(dǎo)向意識的樹立，緊緊圍繞銷售力制定營銷策略，高度聯(lián)動，協(xié)同作戰(zhàn)，確保每一次營銷行動的效果最大化。

　　其次，以知識力、組織力、執(zhí)行力作為參照標(biāo)準(zhǔn)組建一個(gè)高效率的營銷團(tuán)隊(duì)。高效能的人才雖然不易尋找，但仍然是有范本的。專業(yè)知識是人生存的根本，遵從規(guī)范是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的要因，而執(zhí)行則是業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵，三者互為影響，互為推動，根據(jù)這個(gè)原則我選擇人才和組建營銷團(tuán)隊(duì)。目前大中華區(qū)營銷總公司下設(shè)四大片區(qū)，片區(qū)總監(jiān)作為營銷管理的平臺，其職能是資源統(tǒng)籌、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、運(yùn)營監(jiān)管。而四大片區(qū)也根據(jù)區(qū)域市場特點(diǎn)進(jìn)一步細(xì)分，把原來的分公司由23個(gè)拆分成43個(gè)。我們采用了虛擬經(jīng)營操作模式，每個(gè)分公司成立完善的職能部門，明確銷售、市場、財(cái)務(wù)、售后、物流、倉儲的責(zé)權(quán)利，尤其是強(qiáng)化了財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理的重要性。

　　再次，通過理念輸出、制度建立、模式創(chuàng)新等方式，不斷完善營銷操作流程和踐行新的營銷模式。營銷理念的落實(shí)需要相應(yīng)的策略予以體現(xiàn)，需要相應(yīng)的流程予以保障，只停留在口頭上的理念會貽害無窮。比如，過去產(chǎn)品企劃成本導(dǎo)向下的產(chǎn)品開發(fā)與定價(jià)流程、自上而下的激勵(lì)流程和資源管理審批流程等，都嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的運(yùn)營效率，需要重新梳理。針對現(xiàn)狀，在產(chǎn)品開發(fā)方面，我們采用了由市場向上推的開發(fā)方式，開發(fā)周期和工藝標(biāo)準(zhǔn)由過去的自我重復(fù)轉(zhuǎn)為向行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí);在定價(jià)策略上，我們更貼近市場，更具有策略性;同時(shí)把資源、權(quán)責(zé)、激勵(lì)等加快下移。

　　最后，將“業(yè)績導(dǎo)向”為主體的營銷文化轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;業(yè)績?yōu)橹�、兼顧多�?rdquo;的營銷文化。我們在強(qiáng)調(diào)業(yè)績的同時(shí)，非常關(guān)注在營銷價(jià)值鏈上創(chuàng)造一種和諧共生的營銷文化，倡導(dǎo)相對寬容的企業(yè)文化，強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部價(jià)值觀趨同。比如，企業(yè)內(nèi)部允許員工失敗，并給失敗者留有足夠的時(shí)間重新證明自己，以理解的態(tài)度關(guān)注失敗的原因。在處理和經(jīng)銷商的關(guān)系上，與他們充分共享平臺，共享、共生、共成長，因此在渠道價(jià)值鏈上我們與經(jīng)銷商始終保持著穩(wěn)定、和諧的狀態(tài)，隊(duì)伍、業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性很強(qiáng)。

　　《新營銷》：你是如何組建營銷團(tuán)隊(duì)的?