解決好有關(guān)產(chǎn)品/解決方案的送貨、安裝或調(diào)試問題；

　　在自己的專長范圍內(nèi)，幫助客戶解決好其它方面的問題。

　　·實(shí)現(xiàn)大客戶管理，關(guān)注客戶動態(tài)

　　保持對客戶關(guān)系狀況的了解；

　　不斷了解客戶需要什么、擔(dān)心什么以及提高在交往中獲得的價(jià)值。

　　·實(shí)現(xiàn)大客戶管理，準(zhǔn)確衡量評估

　　評估企業(yè)對客戶所作投資的回報(bào)；

　　滿足企業(yè)內(nèi)部希望得到高額投資回報(bào)的需求。

　　五、大客戶管理的應(yīng)用價(jià)值

　　1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源

　　20%客戶帶來公司80%的業(yè)務(wù)。從企業(yè)的角度來看，80%的項(xiàng)目和收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項(xiàng)目卻只占其營業(yè)收益的20%。當(dāng)然，這數(shù)字隨企業(yè)的具體經(jīng)營范圍和特點(diǎn)，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業(yè)而言具有重要意義則是毋庸置疑的。

　　2、使成功的大客戶經(jīng)驗(yàn)在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)

　　從行業(yè)客戶角度看，每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)的需求卻占了該行業(yè)整體需求的絕大部分，而這些企業(yè)就是被大多數(shù)企業(yè)所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場的整體走勢。而企業(yè)對這些客戶的成功應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶中。

　　3、通過發(fā)展大客戶提高市場占有率

　　大多數(shù)大客戶的自身組織體系復(fù)雜，覆蓋地理區(qū)域廣，業(yè)務(wù)種類豐富，這使得行業(yè)大客戶的需求必然是一個(gè)整體性的、穩(wěn)定性和持續(xù)性規(guī)劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨(dú)立性。同時(shí)，大客戶對需求的投入數(shù)額可觀，因此發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績的最佳選擇，更是提高市場占有率的有效途徑。

　　4、促使大客戶需求成為企業(yè)創(chuàng)新的推動力

　　傳統(tǒng)企業(yè)在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，企業(yè)管理的著眼點(diǎn)在于內(nèi)部資源管理，往往忽略對于直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應(yīng)管理。

　　在大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略中，更加重視外部資源的整合與運(yùn)用，要求企業(yè)將市場營銷、生產(chǎn)研發(fā)、技術(shù)支持、財(cái)務(wù)金融、內(nèi)部管理這五個(gè)經(jīng)營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業(yè)外部資源來展開，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源管理和外部資源管理的有機(jī)結(jié)合，保持不斷的創(chuàng)新。

　　5、使大客戶成為公司的重要資產(chǎn)

　　大客戶成為企業(yè)發(fā)展的動脈，當(dāng)客戶這種獨(dú)特的資產(chǎn)與其他資產(chǎn)發(fā)生利益沖突時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先留住客戶資產(chǎn)。