大客戶(hù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功地同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，獲得卓越的業(yè)績(jī)。
只有制定了長(zhǎng)遠(yuǎn)的大客戶(hù)管理戰(zhàn)略，才有形成大客戶(hù)導(dǎo)向的企業(yè)文化可能性。從另一方面來(lái)看，企業(yè)在實(shí)施大客戶(hù)管理戰(zhàn)略時(shí)，又離不開(kāi)組織變革、文化轉(zhuǎn)變。同時(shí)，大客戶(hù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃所制訂的中、長(zhǎng)期的目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為短期（年度）的目標(biāo)，才能夠分期執(zhí)行及考核。大客戶(hù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行須透過(guò)目標(biāo)管理才能加以落實(shí)，并發(fā)揮中、長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)整合的效益。
大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定過(guò)程包括：
·公司經(jīng)營(yíng)定位，業(yè)務(wù)使命陳述；
·公司外部環(huán)境分析，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和所面對(duì)的威脅及挑戰(zhàn)；
·內(nèi)部環(huán)境分析，通過(guò)對(duì)公司的資源、競(jìng)爭(zhēng)能力、企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格等客觀地評(píng)估，找出相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；
·目標(biāo)制定：基于公司業(yè)務(wù)定位和內(nèi)外環(huán)境的分析，制定出具體的戰(zhàn)略目標(biāo)，如利潤(rùn)率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)額、市場(chǎng)份額的提高、技術(shù)研發(fā)、品牌形象等；
·企業(yè)戰(zhàn)略制定，包括企業(yè)總體戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定。企業(yè)戰(zhàn)略制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：如何完成公司目標(biāo)？如何打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如何獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何加強(qiáng)公司長(zhǎng)期的市場(chǎng)地位？
·大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的結(jié)果，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)、核心能力、產(chǎn)品的生產(chǎn)/安裝基地、企業(yè)文化、使命目標(biāo)、已確立的市場(chǎng)、品牌形象、技術(shù)開(kāi)發(fā)等細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行深入分析，進(jìn)而制定出適合大客戶(hù)導(dǎo)向的大客戶(hù)管理戰(zhàn)略。大客戶(hù)管理戰(zhàn)略的制定要解決下列幾個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)是大客戶(hù)？大客戶(hù)想要什么？大客戶(hù)如何被管理？大客戶(hù)如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)？
·確定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略，確定大客戶(hù)管理戰(zhàn)略可以綜合考慮以下幾點(diǎn)利益：利用市場(chǎng)趨勢(shì)（行業(yè)趨勢(shì)、特定客戶(hù)發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)趨勢(shì)等）；為客戶(hù)增值的機(jī)會(huì)（使客戶(hù)更成功）；對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序（使我們更成功）；利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)等等。
四、大客戶(hù)管理功能
有效的大客戶(hù)管理是發(fā)展和管理大客戶(hù)的前瞻性戰(zhàn)略規(guī)劃與流程化管理規(guī)范，通過(guò)大客戶(hù)管理管理能夠明確：誰(shuí)是大客戶(hù)？大客戶(hù)想要什么？如何建立大客戶(hù)戰(zhàn)略？如何獲得大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被管理？如何維護(hù)大客戶(hù)？大客戶(hù)如何被長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題。大客戶(hù)管理的功能具體包括：
·實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)管理，深入了解客戶(hù)
了解客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)；
了解客戶(hù)市場(chǎng)和他們的客戶(hù)；
了解客戶(hù)所在行業(yè)的運(yùn)作流程；
了解公司產(chǎn)品/解決方案對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的價(jià)值。
·實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)管理，深入了解競(jìng)爭(zhēng)者
了解競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)；
