一、被曲解和神化的背后

　　這些年，與大客戶有關(guān)的營銷培訓(xùn)和書籍鋪天蓋地，似乎大客戶營銷也成了救命稻草。仿佛大家在心中有了這么一個(gè)公式：大客戶數(shù)量和質(zhì)量=公司銷售戰(zhàn)略成敗。很多中小企業(yè)都很羨慕那些擁有固定大客戶的同行：業(yè)務(wù)穩(wěn)定，交易成本逐次降低，利潤雖說不是很高，但也足以支撐公司業(yè)務(wù)的半壁江山。俗話說，手中有糧，心中不慌，擁有大客戶的企業(yè)在開發(fā)新客戶和代理商的工作上變得從容不迫,穩(wěn)定+發(fā)展，真是羨慕死了同行們。

　　其實(shí)，這些都是銷售速成心理在作怪。既然大客戶是塊人人想吃的肥肉，那么我們就需要靜下來好好想一想，他們在選擇供應(yīng)商的時(shí)候會(huì)考慮哪些因素呢？

　　品牌知名度，這個(gè)可以降低合作風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性價(jià)比，這是基本購買需求；客戶口碑，讓購買和使用變得有面子，也可以作為對外宣傳的一個(gè)招牌；服務(wù)水平，保證順暢使用；戰(zhàn)略聯(lián)盟，則讓交易變成了優(yōu)勢互補(bǔ)。

　　所以，我認(rèn)為：大客戶營銷不僅僅是一種銷售技巧，而是在內(nèi)部管理和外部營銷的雙重努力下才能達(dá)到的一種戰(zhàn)略狀態(tài)。忽略了基礎(chǔ)工作，偏執(zhí)地開發(fā)大客戶，往往會(huì)竹籃打水一場空。

　　不要曲解、神化大客戶，也莫再把大客戶營銷當(dāng)成是口號(hào)和運(yùn)動(dòng)了，要把它作為持續(xù)的努力方向。

　　二、大客戶“大”在哪里？

　　不要神化大客戶，那么大客戶的“大”價(jià)值到底在哪里？

　　大客戶營銷的基本原理，引自經(jīng)典的帕累托二八比例法則，本意是要說明客戶之間存在巨大的價(jià)值差異，且銷售人員之間的貢獻(xiàn)值也差異巨大。

　　所謂20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值可以是銷售量、銷售額或者利潤，當(dāng)然這些客戶是公司增長的主要?jiǎng)恿�；�?0%的客戶創(chuàng)造20%的價(jià)值，并不是這些客戶就沒有價(jià)值了，他們是基礎(chǔ)客戶，也是公司銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)支撐，雖然在價(jià)值增長點(diǎn)貢獻(xiàn)不多，但他們往往是穩(wěn)定的基石。

　　獲取和穩(wěn)固20%的優(yōu)質(zhì)客戶，是公司業(yè)務(wù)不斷求精求深的具體做法。但這個(gè)追求的過程是痛苦的，特別是中小型規(guī)模、品牌影響力弱的企業(yè)，不得不應(yīng)對更多的“劣質(zhì)”客戶，訂單多，銷量小，合作松散度高，而且利潤微薄。

　　所以，在接觸和服務(wù)很多企業(yè)的時(shí)候，我們通常都會(huì)涉足大客戶營銷，幫助客戶企業(yè)找到“優(yōu)質(zhì)”的大客戶。但這個(gè)“大”字卻又不同的解釋和實(shí)際市場價(jià)值，我提醒那些剛剛接觸大客戶的企業(yè)，不要貪圖的表面數(shù)字的大，而是要追求潛在價(jià)值的“大”，一口吃個(gè)胖子的心理要不得。

　　我認(rèn)為，大客戶營銷的“大”，至少有以下幾個(gè)方面的理解：

　　 1、客戶影響力大：盡管其實(shí)交易量并不大，但標(biāo)桿客戶的影響力很大，為企業(yè)進(jìn)入某個(gè)行業(yè)提供了“準(zhǔn)入證”。

　　2、累計(jì)成交量大：可能由于品牌信任和購買風(fēng)險(xiǎn)的緣故，客戶總是從小訂單開始，逐步發(fā)展成持續(xù)交易的大客戶；

　　3、技術(shù)應(yīng)用前景大：客戶雖然采購量小，但屬于新技術(shù)或工藝的早期接納者，有了與他們的合作經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際應(yīng)用，公司可以迅速改進(jìn)，從而拓展一個(gè)嶄新的市場領(lǐng)域。