當(dāng)然，那些購(gòu)買金額大、利潤(rùn)貢獻(xiàn)大的真正大客戶，很多都是由上述三種準(zhǔn)大客戶發(fā)展而來的。做銷售，不能只想到結(jié)果，不去想如何做成的過程，否則，大客戶營(yíng)銷始終只能停留的公司文件中和口頭發(fā)誓中。
因此我們說，大客戶營(yíng)銷是個(gè)辯證的客戶劃分方法，此時(shí)的準(zhǔn)大客戶，如何發(fā)展成純正大客戶，是每個(gè)企業(yè)銷售組織可以務(wù)實(shí)面對(duì)的問題。而且，這個(gè)“大”字，在不同企業(yè)，或者一個(gè)企業(yè)不同發(fā)展時(shí)期，其量級(jí)也是因人而異的。機(jī)械地看待大客戶，一味地與同行攀比，或者忽略基礎(chǔ)工作、空想大客戶的做法，都將誤入大客戶營(yíng)銷的泥潭。
三、大客戶營(yíng)銷在銷售組織中的地位
銷售組織是一個(gè)有機(jī)整體，而大客戶營(yíng)銷同普通直銷、渠道經(jīng)銷、代理等銷售方式一樣，只是其中的一種構(gòu)成方式。因此，企業(yè)應(yīng)該用一種平常心去看待大客戶營(yíng)銷，而不能把它當(dāng)成包打天下的通天教主。
大客戶營(yíng)銷的領(lǐng)頭人，通常都是公司老板和高層，他們能夠動(dòng)用公司一切力量打攻堅(jiān)戰(zhàn)。只有在大客戶數(shù)量和運(yùn)作相對(duì)成型之后，方能成立大客戶部，由職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)，這時(shí)候，公司的后臺(tái)支撐系統(tǒng)需要保持順暢、規(guī)范、以項(xiàng)目為中心，否則，這個(gè)大客戶總監(jiān)將無能為力，而大客戶部也很容易“墮落”成信息部和跟班部。
至于大客戶營(yíng)銷的地位，我們不主張過分夸大。特別是對(duì)于那些中小規(guī)模的企業(yè)來說，能夠持續(xù)合作的經(jīng)銷商本身就是大客戶，而不能僅僅把直銷的大訂單當(dāng)做唯一的大客戶。企業(yè)可以把大客戶營(yíng)銷當(dāng)成基礎(chǔ)營(yíng)銷的升級(jí)，或者與基礎(chǔ)營(yíng)銷配合，把現(xiàn)實(shí)的中等規(guī)�？蛻糇龀纱罂蛻簦@樣操作更為踏實(shí)一些。
大客戶營(yíng)銷的地位，也并不是完全由大客戶組織本身決定的。公司在行業(yè)和目標(biāo)客戶心目中形象和影響力，是大客戶營(yíng)銷能否有效開展的前提。不能只是設(shè)立一個(gè)大客戶部，然后就把他們放出去，美其名曰是充分授權(quán)、天高任鳥飛，但事實(shí)上大多數(shù)都將無終而返。
在歷經(jīng)了多年的大客戶營(yíng)銷咨詢工作和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)后，我認(rèn)為，大客戶營(yíng)銷的地位是因變量，企業(yè)的首要關(guān)鍵是做好品牌影響力、產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)和內(nèi)部管理等內(nèi)部工作，然后才會(huì)有墻里開花墻外香的溢出效應(yīng)。
四、工業(yè)品銷售的最優(yōu)選擇？
對(duì)于很多工業(yè)品企業(yè)而言，大客戶營(yíng)銷是他們的核心話題和關(guān)注點(diǎn)。大客戶的范圍很廣，包括單次大宗購(gòu)買的客戶、長(zhǎng)期持續(xù)購(gòu)買的戰(zhàn)略客戶、經(jīng)銷商等。在某種意義上講，大客戶可以理解為關(guān)鍵客戶（K/A：keyaccount），它是指在銷量比例、標(biāo)桿示范或戰(zhàn)略合作等方面，對(duì)企業(yè)整體銷售舉足輕重的客戶群。只要擁有了一批忠誠(chéng)的大客戶，企業(yè)的年度營(yíng)銷規(guī)劃就更容易落實(shí)，且能大大提升自己在市場(chǎng)上的抗打擊能力和競(jìng)爭(zhēng)反擊能力。
然而，過分依靠人際關(guān)系培育起來的大客戶，會(huì)隨著人際關(guān)系的流失而丟掉，所謂怎么來的就會(huì)怎么去的。因此，我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)只有具備正常的客戶群之后，才可以努力去發(fā)展大客戶，否則就是本末倒置。寄希望于幾個(gè)大客戶來搞掂銷售，是急功近利的做法，這等于是在企業(yè)前進(jìn)的道路上埋下了一顆定時(shí)炸彈。
從事了多年的大客戶營(yíng)銷咨詢工作后，
