如果應(yīng)聘者的個性是高影響力和高支配能力的結(jié)合體，可以說，你找到了一線明星。

　　我所談到的一線明星，是那些你可以把他們放在很惡劣的工作環(huán)境中，缺乏支持，沒有培訓(xùn)，所能使用的資源也是不利的、過時(shí)的，然而幾個月后，他們開始勝過你最好的員工，或者用一些你從來沒有想到過的方法塑造公司的人。雇用這樣的人并不只是靠運(yùn)氣，而是要看你對適合這個職位的人的個性特點(diǎn)的理解，以及識別具有這種個性特點(diǎn)的應(yīng)聘者的能力。

　　經(jīng)驗(yàn)與年齡無關(guān)

　　24歲的銷售員比有20年經(jīng)驗(yàn)的人的銷售業(yè)績好。我最大的發(fā)現(xiàn)是一位立體音響店的店員，他是我見過的最杰出的銷售員。我發(fā)現(xiàn)了他所具有的一線明星的特質(zhì)，把他從音響店里挖過來為我工作，讓他走上了一條最終成為百萬富翁的職業(yè)道路。一定要時(shí)刻準(zhǔn)備著在處處留意尋找具有這種個性特點(diǎn)的人。如果你能不斷地尋找，你會在最偏僻、最不起眼的地方發(fā)現(xiàn)他們，有可能他們還不知道自己有這種特殊的能力呢。

　　另外一次偉大的發(fā)現(xiàn)是在一家服裝店，這個銷售員試圖賣給我一件毛絨衫。我立刻把她從服裝店里挖出來，現(xiàn)在她為我管理著3家分公司。我最近又發(fā)現(xiàn)了一個73歲的長者，他在電話營銷方面的技能是我從來沒有見過的。因此，不要考慮年齡和經(jīng)驗(yàn)背景，你真正需要做的就是考慮那些一線明星所具有的能力和特質(zhì)。

　　這就是個性特征分析。

　　個性特征圖解

　　個性特征圖解是找到一線明星的關(guān)鍵。目前最發(fā)達(dá)、最有效、最受歡迎的方法，即DISC人格特質(zhì)分析系統(tǒng)。DISC基于哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉姆?莫頓?馬斯頓在1928年所做的研究，后來被許多公司不斷發(fā)揚(yáng)和完善。DISC代表四個方面的個性特征：支配（Dominance），影響（Influence），穩(wěn)�。⊿teadiness），服從（Compliance）。DISC通過測試語言和人的思想之間的關(guān)系，去評估被測試的應(yīng)聘者每一種個性的強(qiáng)度。

　　支配是和自我意識直接相關(guān)的顯著特性，是用來評價(jià)個人的力量，控制局勢的愿望，以及在互動過程中堅(jiān)持自己的權(quán)威性的。

　　強(qiáng)烈的自我意識對于銷售來說非常重要，因?yàn)檫@樣才能有動力和雄心達(dá)成盡可能多的銷售結(jié)果，坦然地面對拒絕。這樣的動力和雄心意味著這個人總是能占據(jù)優(yōu)勢，而且能控制局面，在采取行動和做決策中是決定性的人物。他們喜歡控制，不能忍受毫無作為，并且能在挑戰(zhàn)中茁壯成長。大多數(shù)成功的CEO都是這種類型的人。而支配能力低的人，做事則更小心謹(jǐn)慎，也不苛求什么。

　　影響是指在社會環(huán)境中，如何與別人互動，以及和別人交流的頻率和深度。影響力高的人喜歡和人打交道，他們天生就具有移情能力，很容易設(shè)身處地為別人著想，理解別人的想法和觀點(diǎn)，而且善于團(tuán)隊(duì)合作，并且能迅速、積極地完成工作。此外，他們還非常有說服力，思路清晰、善于表達(dá)。而影響力低的則是那種表情嚴(yán)肅、講究邏輯的人，他們更鐘情于探查和研究。

　　穩(wěn)健是指忍耐、堅(jiān)持和有想法。