穩(wěn)健的人在行動(dòng)和做決策之前都是經(jīng)過深思熟慮的。他們堅(jiān)定地和別人一起工作，但是他們是最幸福的人。他們是很好的聽眾，也有能力得到別人的支持。而穩(wěn)健性低的人則不停地接受新任務(wù)，喜歡嘗試不同的領(lǐng)域，他們做起事來總會(huì)雷厲風(fēng)行。

　　服從是指?jìng)�(gè)人和公司以及各個(gè)部門之間的關(guān)系。順從的人，總是先做計(jì)劃，在采取行動(dòng)和決策的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，工作也做得非常好，非常精確地完成工作。而不那么順從的人喜歡宏觀地考慮問題，而且在工作中也不那么謹(jǐn)慎入微，只會(huì)加速整個(gè)工作過程。他們看到的是灰色區(qū)域，在工作中表現(xiàn)得更普通，而且通常無法獨(dú)立完成工作任務(wù)。  

　　一線明星的性格特征

　　并不是某方面的個(gè)性特征很突出，就能塑造出一線明星。一線明星是多種個(gè)性特征的不同程度的結(jié)合體。

　　一個(gè)合格的銷售員，他們會(huì)以顧客為中心，試圖找到越來越多的服務(wù)和滿足客戶需求的方法。他們還能看到每個(gè)人好的一面，這有助于在顧客群中結(jié)交朋友。但是別搞錯(cuò)了，只是自己具有影響力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那種影響力極大并具有很強(qiáng)的“移情”能力的人，會(huì)因?yàn)檫^于在意別人的感受，而無法最終達(dá)成銷售。

　　然而，如果應(yīng)聘者的個(gè)性是高影響力和高支配能力的結(jié)合體，可以說，你找到了一線明星。他們會(huì)完美地和顧客融合到一起，但是高支配能力的特性又讓他們期望達(dá)成銷售，因此會(huì)不斷地向顧客銷售產(chǎn)品，而且還能完全站在顧客利益的角度上考慮問題。換句話說，高支配能力或者自我驅(qū)動(dòng)能力的人，可能更堅(jiān)信你應(yīng)該用他們的產(chǎn)品，無論你怎么拒絕。

　　進(jìn)一步說，“高支配能力”對(duì)于前臺(tái)接線員或者經(jīng)理助理，或者是任何需要更多團(tuán)隊(duì)合作的職位來說，并不是理想的個(gè)性特征，但是對(duì)于銷售來說簡直就是最完美的。只有具備特別強(qiáng)的自我意識(shí)和內(nèi)心需要去控制不同情形的人，才能在被客戶拒絕之后，還不斷地聯(lián)系客戶。而自我意識(shí)比較弱的、低支配能力的人，在被拒絕一次之后，就會(huì)悄悄地走開了，似乎從來沒有真正完成一個(gè)銷售。

　　和我一起工作的銷售員中，差不多有一半人在被拒絕一次之后就放棄。很少有人，大概只有4%～5%的銷售員會(huì)一直努力，堅(jiān)持到被拒絕4次之后。我發(fā)現(xiàn)，要想與潛在用戶見面，需要被拒絕8.4次。

　　面對(duì)拒絕，是只有一次就放棄，還是被拒絕了40次后依然不肯放棄，純粹是由銷售員的自我意識(shí)所決定的。你可以提前告訴銷售員，顧客可能至少拒絕8次。這樣銷售員就能預(yù)料到可能面對(duì)的拒絕，而不是說只有他一個(gè)人要面對(duì)這些拒絕，所有的人都一樣的。他們?cè)谏习嗟牡谝惶炀蛯W(xué)到非常重要的一點(diǎn)：對(duì)于同一個(gè)客戶，至少要跟進(jìn)12次，即使每次都遭到拒絕。

　　如果你能找到那些不用培訓(xùn)就具備這些個(gè)性特征的員工，那就更好了。但是，如果不了解那些能夠造就銷售冠軍的個(gè)性特征，你可能在經(jīng)過一次面試之后，就把他們拒之門外了。一個(gè)高支配能力、高影響力的應(yīng)聘者在面試中可能看上去有點(diǎn)過于渴望成功，也許更強(qiáng)烈，那種過于自信、好斗的表現(xiàn)可能會(huì)嚇到某些老板。不要讓它影響你的選擇，要知道這是每個(gè)一線明星必備的性格特征。

　　本文摘編自作者所著《無敵銷售團(tuán)隊(duì)》一書，此書由華章出品。