我在企業(yè)里，面對(duì)隔三差五回到公司的營(yíng)銷(xiāo)人員總是跟他們聊聊，問(wèn)問(wèn)他們目前忙不忙，市場(chǎng)情況怎樣？面對(duì)每年增加的任務(wù)，他們一定感覺(jué)到壓力更大，工作更為繁重！每每問(wèn)他們諸如此類(lèi)的問(wèn)題時(shí)，其中有五分之三的營(yíng)銷(xiāo)人員總是這樣回答：市場(chǎng)現(xiàn)狀就是如此，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)都不好做，我們的市場(chǎng)在萎縮下滑，別人的市場(chǎng)也是如此。我們現(xiàn)在也就是偶爾送送貨，結(jié)一下款，其它好象沒(méi)什么重要的事了。
尤其是對(duì)一些老營(yíng)銷(xiāo)人員，他們的回答更富“幽默感和挑釁性”，他們說(shuō)“我現(xiàn)在一天到晚無(wú)聊得很，主要可能是太自由，沒(méi)有太多的管束不說(shuō)，也沒(méi)有什么時(shí)間觀(guān)念。工作除了偶爾拜訪(fǎng)一下老客戶(hù)，請(qǐng)他們一起聊聊、坐坐或一起吃吃飯，然后快到月底結(jié)結(jié)款，其余大部分時(shí)間也就不知忙什么，地間有時(shí)也真不好打發(fā)……！”
對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，就好比是一座“猴山”，山里面住著一群猴子，由作為CEO的“猴王”管理著整個(gè)猴群。營(yíng)銷(xiāo)人員出去銷(xiāo)售產(chǎn)品就好比是一群受命外出尋找食物的“猴子”。對(duì)于作為“猴王”的CEO來(lái)講，當(dāng)然希望“食物”越多越好，產(chǎn)品銷(xiāo)售的越多越好，企業(yè)收益也越高越好。
可事實(shí)卻并非如此，“猴王”發(fā)現(xiàn)外出尋找食物的“猴子”每當(dāng)年底盤(pán)點(diǎn)和核算時(shí)，他們帶回來(lái)的食物不是增加了，而是越來(lái)越少，也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售回款任務(wù)不僅完成不了，而且還較上年不斷有下滑趨勢(shì)。仔細(xì)一調(diào)查，原來(lái)是一些象上述那些同我聊天談話(huà)的那部分作為營(yíng)銷(xiāo)人員的“猴子”在偷懶。他們每次不把找到的“食物”全部帶回來(lái)，而是只帶回一部分，因?yàn)榉凑?ldquo;食物”拿回來(lái)就能交差，帶多帶少一個(gè)樣。而不偷懶的“猴子”發(fā)現(xiàn)后，就覺(jué)得干多干少差不多，也跟著偷懶了。
可企業(yè)的收益不等人，并且一群“猴子”需要這些出去尋找食物的“猴子”去養(yǎng)活，更何況，“猴山”的資源就那么多，山頭也就那么大，每年又不斷有為數(shù)不少的“猴子”加入到猴山當(dāng)中。怎么辦？只有不斷的增加“食物”，作為外出尋找“食物”的猴子，不斷的找到更多的“食物”，“猴山”方能不斷延續(xù)和發(fā)展下去。
可是，面對(duì)這樣“食物”不增加反而減少的情況，對(duì)于作為營(yíng)銷(xiāo)人員的“猴子”，他們只要一懶，工作肯定做不好。而作為CEO的“猴王”又不可能天天看著每只“猴子”，這就導(dǎo)致善于在猴王面前表現(xiàn)自己的“猴子”被選中，這將嚴(yán)重打擊真正辛勤勞動(dòng)的“猴子”們的積極性，使尋找到“食物”的可能性更小。
企業(yè)中，象這樣的情況非常普遍，有些甚至更為嚴(yán)重。造成營(yíng)銷(xiāo)人員任務(wù)不好完成，企業(yè)的收益下降的原因，不僅是因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人偷懶所導(dǎo)致的，還有更多原因，不僅有制度與激勵(lì)方面的原因，也有績(jī)效考核和管理不到位而產(chǎn)生的不良后果。這不僅要使作為“猴王”的CEO進(jìn)行反思，制定出更為合理和正確的營(yíng)銷(xiāo)政策、策略以及激勵(lì)機(jī)制，而且更要對(duì)這群作為覓食“猴子”的營(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)格進(jìn)行管理。
除了上述企業(yè)自身所產(chǎn)生的一些弊端外，我認(rèn)為更為重要的是要讓營(yíng)銷(xiāo)人員不能偷懶，積極的勤奮起來(lái)，勤奮營(yíng)銷(xiāo)能夠產(chǎn)生意想不到的營(yíng)銷(xiāo)效果。就象上面說(shuō)的那家企業(yè)中的營(yíng)銷(xiāo)人員一樣，他們雖然是一群尋找“食物”的“猴子”，但是這其中許多人是非常懶惰的“猴子”，即便他們能夠覓到食物，食物也不可能持續(xù)增多，這其中更何況有“僥幸”的成份在里面呢？
