(二)、獨特的服務(wù)
在激烈的競爭中，唯有盡力在不同的方面為顧客提供獨特服務(wù)才能避免陷入惡性的價格戰(zhàn)中。提供特殊服務(wù)的關(guān)鍵方法之一是關(guān)注細(xì)節(jié)。只有細(xì)節(jié)才能顯示企業(yè)服務(wù)到位，才能讓顧客感動。但只要是顧客關(guān)心的，就是有價值的。
(三)、協(xié)助顧客解決問題
企業(yè)在提供產(chǎn)品或服務(wù)后，要協(xié)助顧客達(dá)到使用產(chǎn)品或服務(wù)的目的，這種基于“雙贏”的伙伴型關(guān)系策略很快會使企業(yè)在激烈的競爭中脫穎而出，與顧客建立起良好穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
(四)、價值創(chuàng)新
價值創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)競爭的一個新理念，被認(rèn)為是提高顧客忠誠度、保持企業(yè)持久競爭優(yōu)勢的重要源泉。它不是單純提高產(chǎn)品的技術(shù)競爭力，而是通過為顧客創(chuàng)造更多的價值來爭取顧客，贏得企業(yè)的成功。 顧客價值創(chuàng)新的戰(zhàn)略焦點不在于競爭而在于顧客，不是為了擊敗競爭對手，也不是要比競爭對手做得更好，而是通過顧客價值創(chuàng)新，為顧客提供更具價值的產(chǎn)品或服務(wù)，以滿足不斷變化著的顧客需求與偏好。以優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)贏得用戶的忠誠，已成為企業(yè)增競力的一有效策略。
【案例】康柏計算機公司的三次價值創(chuàng)新
美國康柏計算機公司經(jīng)過3次價值創(chuàng)新，使自己的價值曲線與同行業(yè)競爭對手的價值曲線始終保持一定的差距，通過擴大差距的辦法尋找到了自己的利益增長空間，而且提高了自己的核心能力，使銷售額和利潤額將近翻了3番。
康柏公司的第一次技術(shù)創(chuàng)新——康柏在1992年生產(chǎn)出一種非常簡單的服務(wù)器ProSignia，最適合于運行NetWare文件處理和打印。價格只有SystemPro的1/3�？蛋刂饕ㄟ^減少一般應(yīng)用的兼容性而大大降低了生產(chǎn)成本，實現(xiàn)了這一價值的創(chuàng)新。
康柏公司的第二次技術(shù)創(chuàng)新——當(dāng)競爭對手試圖模仿ProSignia，行業(yè)價值曲線開始趨同時，康柏進(jìn)行又一次基于服務(wù)平臺的價值創(chuàng)新。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，服務(wù)器不是一個孤立的產(chǎn)品，而是顧客需求鏈中的一部分。顧客90% 的費用被用在其他方面，只有10%用于服務(wù)器。于是，康柏調(diào)整了自己的資源，開發(fā)出Proliant1000，更加適合用戶的操作系統(tǒng)和應(yīng)用程序，這樣便節(jié)省了用戶對硬件設(shè)置時間，使安裝過程準(zhǔn)確無誤，服務(wù)器能可靠運行。
康柏公司的第三次技術(shù)創(chuàng)新——為了縮短從訂貨到送貨之間的時間，康柏發(fā)動了發(fā)送平臺的價值創(chuàng)新。它們精心篩選新的發(fā)送途徑，使自己的產(chǎn)品能根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行生產(chǎn)，并在訂貨48小時送到貨。這次價值創(chuàng)新，康柏大大減少了存貨成本，增強了客戶的信譽度。
康柏通過技術(shù)創(chuàng)新和基于服務(wù)平臺的創(chuàng)新。創(chuàng)造了更加優(yōu)越的價值曲線，擴大了它的市場份額。三次的價值創(chuàng)新使顧客的使用價值得到了很好的實現(xiàn)。三次價值曲線的改變，擺脫了IBM當(dāng)時對它的圍追堵截。市場競爭如同戰(zhàn)爭一樣，當(dāng)實力暫時上不去的時候，就應(yīng)尋求其他取勝的辦法。
四、顧客價值管理
在現(xiàn)實中，顧客和不同企業(yè)之間的關(guān)系是有親疏之分的。企業(yè)通過實施價值管理，與顧客建立真正的顧客關(guān)系，從而給企業(yè)帶來利益上的回報。所謂的顧客價值管理，就是向顧客準(zhǔn)確地提供其需要的產(chǎn)品或服務(wù)。越來越多的企業(yè)采用顧客價值管理的方法來識別自己所能創(chuàng)造的價值，而這種價值不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在服務(wù)和過程上。
通過實施以顧客為中心的創(chuàng)造價值管理，企業(yè)不斷地為顧客提供價值，從而吸引、保留了顧客，同顧客建立良好的客戶關(guān)系，就能逐步增加企業(yè)的收益。相反，如果企業(yè)不能為顧客提供價值或者提供的價值少于競爭對手，顧客就會轉(zhuǎn)移到競爭對手那里。
綜上所述，在激烈的競爭中，企業(yè)必須調(diào)整和營造自身的能力，使企業(yè)的經(jīng)營管理、組織結(jié)構(gòu)與顧客價值因素相適應(yīng)。建立以顧客價值管理為目標(biāo)的顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，其中主要的是建立全面的顧客數(shù)據(jù)庫、顧客交往形式和組織、顧客滿意度及忠誠度的分析與評估等。根據(jù)顧客的需求不斷地為顧客創(chuàng)造比競爭對手多一點點的價值，顧客就會選擇你，企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。
