很多網(wǎng)商在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，都會(huì)遇到一些困惑和難題，不知該如何抉擇。在阿里巴巴論壇上，也有很多網(wǎng)商發(fā)求助貼，將自己疑惑寫(xiě)下來(lái)。本刊本期特意精選一些帖子，以案例形式邀請(qǐng)有關(guān)專家進(jìn)行深入解剖，并開(kāi)藥方，以給更多遭遇同樣困惑的網(wǎng)商一個(gè)參考。

    案例

    “貝殼的夢(mèng)想”作為一家手工圣誕禮品的私營(yíng)企業(yè),公司剛剛起步,各種考驗(yàn)層出不窮,尤其在面隊(duì)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)內(nèi)無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)的雙重壓力下,我們的每一步都走的很艱難但我們一直沒(méi)有放棄努力,一直做著比別人更多更大的努力和嘗試。我們的公司雖然起步晚但我們的產(chǎn)品的翻新比這個(gè)工業(yè)區(qū)里的大部分的大企業(yè)都要快，每年都會(huì)有新產(chǎn)品面市。

    但由于是手工藝品沒(méi)有什么科技和技術(shù)含量，很容易被人家COPY過(guò)去（因?yàn)檫@個(gè)工藝品的工業(yè)區(qū)不是很大，每家公司都會(huì)彼此的產(chǎn)品有一定的了解，尤其是到了廣交會(huì)的時(shí)候他們總會(huì)來(lái)到你的攤位，以前沒(méi)想過(guò)還有這樣的一群人）要想贏得客人的關(guān)鍵是款式，材料，價(jià)格，如果單單拼的是價(jià)格，我們是肯定要輸給那些根深葉茂的大企業(yè)或是起步比我們較早的企業(yè)，所以我們一直在款式和材料方面做功課。

    2004年的春交會(huì)，我們有幸遇到了一位曾經(jīng)跟我們這個(gè)工業(yè)區(qū)里的某家企業(yè)合作過(guò)的來(lái)自美國(guó)的VIP客人，他在圣誕禮品這個(gè)行業(yè)里有著豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)。我們一直夢(mèng)想著能有這樣的合作伙伴，一方面有訂單保證，更重要的在于對(duì)于企業(yè)提升和產(chǎn)品的更新會(huì)有很好的促進(jìn)作用。

    但與一個(gè)行走江湖多年的大俠較量可不是一件容易的事，他們給的價(jià)格都是接近你們能夠接受的極限，其實(shí)，為了能攀上這門(mén)親事，我們所報(bào)的價(jià)格已經(jīng)比給其他任何客戶的都要低了，當(dāng)你找了種種理由COUNTER-OFFER的時(shí)候，他們又總是說(shuō)：你們的價(jià)格總是比其他廠家要高很多，這樣產(chǎn)品我們已經(jīng)有供應(yīng)商在合作，如果一切進(jìn)展順利的話我們會(huì)逐漸的把一些ORDER轉(zhuǎn)移到你們這里來(lái)，之后就是長(zhǎng)時(shí)間的沉默。

    為了不失去這個(gè)客人，我們只能接受客人的價(jià)格，因?yàn)檫@是很老的產(chǎn)品了，每個(gè)做圣誕禮品的企業(yè)都能生產(chǎn)而且現(xiàn)在的企業(yè)為了爭(zhēng)取到老外的ORDER總是以極低的價(jià)格作為誘餌，這些都是在夾縫中為求生存而慣用的手段，而到了實(shí)際生產(chǎn)的時(shí)候他們就以低于確認(rèn)樣的品質(zhì)進(jìn)行大貨生產(chǎn)，最后總會(huì)出現(xiàn)短裝，品質(zhì)差異，交貨延遲等，我想這也是這個(gè)美國(guó)客人想轉(zhuǎn)移ORDER的原因，現(xiàn)在的老外總想以極低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)上乘品質(zhì)的貨物，現(xiàn)在卻嘗到了苦頭，可是我想他們?nèi)詫?duì)低價(jià)癡迷不悔，總是期待著可以找到這樣的廠家，所以他們也會(huì)不斷的嘗試,我猜想這就是他們選擇我們的原因。

    我的困惑是，我該如何面隊(duì)這樣的客人的討價(jià)還價(jià)呢？如果保持自己的底線又怕客人跑掉如果每次都是妥協(xié)無(wú)疑會(huì)助長(zhǎng)了客人的囂張氣焰，客人還會(huì)得寸進(jìn)尺。其實(shí)我們與這個(gè)客人合作的真正目的是想借那些老的產(chǎn)品推廣我們的其他產(chǎn)品，通過(guò)我們的品質(zhì)和服務(wù)要客人真正的信任我們，如果只是這些老的產(chǎn)品根本就沒(méi)有我們的利潤(rùn)和生存空間。

    第一個(gè)ORDER的進(jìn)展一切順利之后我們逐步的推薦新的產(chǎn)品給客人，客人承諾會(huì)跟我們共同開(kāi)發(fā)一些產(chǎn)品，可是之前客人的詢價(jià)仍舊是老的產(chǎn)品，是客人的繼續(xù)考驗(yàn)嗎？還是客人對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)不是太確定？

    另外,為了此次CANTON FAIR 我們又開(kāi)發(fā)了一些最新的產(chǎn)品，由于純手工制作耗時(shí)耗力，原材料倒不是很貴，貴就貴在了手工上，正如我前面所說(shuō)圣誕禮品本身并沒(méi)有什么技術(shù)含量，很容易被COPY的，所以對(duì)于這個(gè)全新的產(chǎn)品我們對(duì)于報(bào)價(jià)還不是很有把握，因?yàn)槲覀儎倓倧氖逻@個(gè)行業(yè)不久，對(duì)于北美和歐洲市場(chǎng)不是很了解，如果太高會(huì)失去客人，如果太低明年這個(gè)產(chǎn)品可能有很多的廠家在生產(chǎn)，我們又將處于不利地位而且花費(fèi)大量心思開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品又將失去意義。

    我的問(wèn)題是：如何去了解歐美市場(chǎng)對(duì)于此種產(chǎn)品的需求及行情，對(duì)于產(chǎn)品的報(bào)價(jià)該如何把握？

    敬請(qǐng)各位朋友看過(guò)之后能夠給我提一些意見(jiàn)和建議，我在這里等待你們的高見(jiàn)和指點(diǎn)！

    案例解剖

    這位朋友的問(wèn)題和困惑可以說(shuō)是剛剛起步的小企業(yè)都會(huì)遭遇到，有很大的普遍性：自己有很好的設(shè)想，有一定的專長(zhǎng)，但沒(méi)有建立起來(lái)市場(chǎng)信譽(yù)，缺少關(guān)系和資源，客戶不認(rèn)可，行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的打壓和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等等。所以首先我想說(shuō)的是，對(duì)于自己創(chuàng)業(yè)剛剛起步的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，其中最重要的是自己的信心，以及堅(jiān)持下去的意志和勇氣。我們中國(guó)的先賢不是說(shuō)過(guò)嗎“天降大任于斯人也，必先苦其心智，勞其筋骨……”，想一想每年有那么多人創(chuàng)辦企業(yè)，都想發(fā)展壯大，憑什么我們就可以脫穎而出呢？所以困難的時(shí)候多鼓勵(lì)自己，堅(jiān)持就是勝利！

    下面我們來(lái)具體分析一下這位朋友業(yè)務(wù)中所遇到的問(wèn)題

    這位朋友在經(jīng)營(yíng)方式上設(shè)想的總體思路是對(duì)的，那就是不和原來(lái)的大企業(yè)、優(yōu)勢(shì)企業(yè)正面競(jìng)爭(zhēng)，而是利用自己在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)從款式、品種上取得突破，避免陷入自己不占優(yōu)勢(shì)的價(jià)格戰(zhàn)之中。另外，一般產(chǎn)品和新設(shè)計(jì)產(chǎn)品形成產(chǎn)品和價(jià)格組合，和國(guó)外經(jīng)銷商共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品都是不錯(cuò)的設(shè)想，問(wèn)題在于，怎么能夠把這種設(shè)想一步步實(shí)施起來(lái)，付諸實(shí)際呢？