歸納起來(lái)，這里面實(shí)際上包含了幾類問(wèn)題，我們從小到大，從近到遠(yuǎn)，一個(gè)個(gè)來(lái)分析。
首先，怎么在合適的合作方式下拿下這個(gè)VIP客人呢？這實(shí)際上是個(gè)談判技巧的問(wèn)題。談判最重要的是了解對(duì)方的真實(shí)的意圖、底線等信息，然后采取正確的策略，從這個(gè)朋友的描述來(lái)看，對(duì)對(duì)方已經(jīng)有了一定的了解：他有著豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，他和其他企業(yè)合作的時(shí)候吃過(guò)虧，等等。其實(shí)，從這些信息我們可以進(jìn)一步推斷，做為一個(gè)商人，他肯定會(huì)因?yàn)楣⿷?yīng)商的“短裝、品質(zhì)差異、交貨延遲”產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)上的損失，但是，認(rèn)為他是“執(zhí)迷不悟”我看倒未必，更可能的是，他的這種談判方式，是他在和中國(guó)的供應(yīng)商打交道時(shí)候的積累下來(lái)的一種“經(jīng)驗(yàn)”�？梢钥闯�，這個(gè)朋友是一個(gè)希望以自己的能力誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、讓企業(yè)獲得良性發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者，采取和其他企業(yè)一樣的“逆取順守”、“斗智斗勇”的方式并非其所長(zhǎng)，所以，我的建議是：對(duì)于這樣的一位“老江湖”，倒不妨采取完全坦誠(chéng)的方式，把自己的設(shè)想、優(yōu)勢(shì)以及長(zhǎng)期合作的前景合盤(pán)托出，如果以我們的優(yōu)勢(shì)對(duì)他確實(shí)有益，他自己會(huì)掂量的出輕重。其實(shí)，越是“老江湖”，他反而越是希望遇到誠(chéng)實(shí)的合作伙伴。當(dāng)然，坦誠(chéng)不代表“傻”，什么都聽(tīng)對(duì)方的，所以坦誠(chéng)是在比較充分了解對(duì)方的基礎(chǔ)上的一種談判策略，如果對(duì)方是一個(gè)“江湖騙子”，那也沒(méi)有必要在他身上下功夫，因?yàn)槟慵词挂淮魏献鞒晒ΓO(shè)想的長(zhǎng)期合作、共同開(kāi)發(fā)也是不可能實(shí)現(xiàn)的事情。
另外我注意到這位朋友說(shuō)的“價(jià)格已經(jīng)比給其他任何客戶的價(jià)格都要低”，這不是要求對(duì)方抬高價(jià)格的理由，因?yàn)樽鰹樯倘耍皇谴壬萍�，他比較的是你給他的價(jià)格和其他人給他的價(jià)格哪個(gè)低，而是你給他的價(jià)格低還是給別人的價(jià)格低，但如果在我們目前的經(jīng)營(yíng)狀況下，價(jià)格確實(shí)降不下來(lái)，這也是我認(rèn)為應(yīng)該坦誠(chéng)以長(zhǎng)期合作的優(yōu)勢(shì)和利益做為談判的重點(diǎn)的原因。
更進(jìn)一步，是不是就一定要去攀這樣的VIP客戶？其實(shí)也未必，大客戶的談判籌碼大，大家都去爭(zhēng)，他有壓價(jià)的資本，他壓低價(jià)格其實(shí)也是一種正常商業(yè)行為。就像去追女朋友，漂亮姑娘周圍總是有更多的追求者，與其在這里打的“頭破血流”還不一定能“追的到”，倒不如找個(gè)“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”適合自己的更能過(guò)好日子，對(duì)于這個(gè)朋友來(lái)說(shuō)，因?yàn)橄Ｍx擇一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴，“攀高親”更不是一個(gè)最佳的選擇，因?yàn)樗粫?huì)重視你。找那些和自己思想上接近，能夠談的來(lái)的合作伙伴更有利于長(zhǎng)期的發(fā)展。
下面我們來(lái)分析小企業(yè)如何和大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
大企業(yè)一般來(lái)說(shuō)，不但在于規(guī)模大，更主要的是，可以擁有或者調(diào)動(dòng)的資源比較多，這包括上游的材料供應(yīng)和下游的經(jīng)銷商和客戶資源，由于有規(guī)模，也更有資格大價(jià)格戰(zhàn)。所以小企業(yè)要發(fā)展，最忌諱的就是和大企業(yè)硬拼價(jià)格，而一定要利用自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)做出自己的特色來(lái)。
從資料中看，這個(gè)企業(yè)本來(lái)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上已經(jīng)有了一定的優(yōu)勢(shì)，但實(shí)話說(shuō)，這種優(yōu)勢(shì)一方面還比較微弱，另一方面，還沒(méi)有把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶比較認(rèn)可的信譽(yù)優(yōu)勢(shì)。圣誕禮品做為一種時(shí)令性非常強(qiáng)的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品雖然技術(shù)含量不高，但是要踩對(duì)市場(chǎng)的節(jié)拍，適時(shí)推出市場(chǎng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品卻也不容易，客人雖然承諾共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品但沒(méi)有實(shí)施，其中的原因可能在于，一方面這是對(duì)方壓低價(jià)格的一種手段，第二就是對(duì)公司的開(kāi)發(fā)能力還沒(méi)有信心，而由于時(shí)令產(chǎn)品的高風(fēng)險(xiǎn)性，客人對(duì)新產(chǎn)品沒(méi)有把握當(dāng)然也是一個(gè)重要的原因。
對(duì)于這種情況，我建議公司要把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力的積累和具體產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)區(qū)分開(kāi)，公司應(yīng)該逐漸積累適應(yīng)多種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上市的能力。這樣有什么好處呢？就是當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的流行趨勢(shì)逐漸有把握的時(shí)候，給你下單你可以比其他公司盡快拿出產(chǎn)品。也就是說(shuō)，要把產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的優(yōu)勢(shì)落實(shí)到一個(gè)字“快”上面來(lái)。這里的時(shí)間就是你的優(yōu)勢(shì)，就是你的訂單和利潤(rùn)。
最后，我們分析一下公司的發(fā)展問(wèn)題
公司要發(fā)展、成長(zhǎng)、壯大，逐步擺脫低端市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，就一定要逐漸積累自己的優(yōu)勢(shì)，總是在價(jià)格戰(zhàn)中掙扎，哪一天運(yùn)氣不好，企業(yè)就有可能挺不過(guò)去。我們看那些能夠做起來(lái)、做長(zhǎng)久的企業(yè)，盡管在具體的經(jīng)營(yíng)上要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，靈活經(jīng)營(yíng)，但在靈活之外，有些東西是一定要從公司還小的時(shí)候就開(kāi)始積累的，比如信譽(yù)，比如開(kāi)發(fā)能力，比如穩(wěn)定的客戶關(guān)系等等，看著別人打價(jià)格戰(zhàn)我也打，看著別人偷工減料我也偷，盡管可能一時(shí)得利，長(zhǎng)期來(lái)看則不利企業(yè)的發(fā)展。
這里對(duì)這個(gè)朋友的困惑做了簡(jiǎn)單的分析，企業(yè)具體的經(jīng)營(yíng)千頭萬(wàn)緒，不可能通過(guò)一篇文章解決所有問(wèn)題，只是希望能幫助開(kāi)拓思路，重要還需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者自己保持信心，多摸索，多總結(jié)，不斷積累經(jīng)營(yíng)能力，推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展。
最后，祝這個(gè)朋友走出困惑，早日取得成功！
