“現(xiàn)在”的市場一到“現(xiàn)在”的營銷人員手里，心里都覺得沒有底，是營銷人員駕馭市場的能力在下降還是市場在有意刁難，就要從市場中走出來看這個問題，借用中央電視臺《新聞報(bào)道》的一句名言：“從最高處審視，從最深處剖析”來笑看市場，就能從不同的角度看出市場的細(xì)微之處，捏在手中的那些最緊迫問題，就知道該如何面對了。
市場有問題，市場靠人在做。因此，營銷人員難辭其咎，營銷策劃與戰(zhàn)略制訂者更是罪責(zé)難逃，把市場操作的問題讀解清楚，就不難發(fā)現(xiàn)問題其實(shí)也不復(fù)雜。市場不就是一桶水，水外流還是截留，就看你八仙過海，各顯神通了。
一覽無余的市場，看上去有些累，主要是問題出來了，解決起來不那么順，這些問題的最終將趨向如何？演變而成的又將是什么？值得我們關(guān)注與讀解。
針對市場種種現(xiàn)象，營銷專家曾多次提出質(zhì)疑，在中國醫(yī)藥保健品領(lǐng)域內(nèi)，為什么會有如此大起大落的現(xiàn)象，許多商家與專業(yè)人士想從中解脫出來，悟出其中的奧妙，不容置疑的是，一直對這個市場傾注很大熱情的營銷人士，同樣懷有強(qiáng)烈的渴望。
一、 變異的流通渠道在變什么
渠道的深度分銷導(dǎo)致市場的流通領(lǐng)域發(fā)生深刻變化，那么到底在變些什么？我們從一個產(chǎn)品的上市入手分析渠道的變異。
產(chǎn)品要上市流通，終端的陳列是最后表現(xiàn)的一環(huán)，現(xiàn)在突出表現(xiàn)的是流通環(huán)節(jié)的縮短，消費(fèi)行為周期的加快，充實(shí)了企業(yè)的貨物流通，因此，渠道隨著社會零售的快速變化，急需調(diào)整流通的過程，這就為流通渠道的管理提出深刻要求，這種變化隨著人們的消費(fèi)而改變，產(chǎn)品到消費(fèi)者手中，流通才算結(jié)束。變化在消費(fèi)行為，所以，無論渠道怎么變化，要看流通渠道是否適應(yīng)消費(fèi)需求，緊緊圍繞這樣的流通，變什么都能從容面對。
二、 終端的攔截該如何處理
終端的攔截是市場工作中非常頭痛的現(xiàn)象，有時(shí)會發(fā)生終端點(diǎn)的面對面火拼，結(jié)果是誰也得不償失，主要原因是產(chǎn)品的信譽(yù)與消費(fèi)行為產(chǎn)生矛盾，而矛盾的由來是現(xiàn)今廠商對新產(chǎn)品的開發(fā)缺少獨(dú)特的 買點(diǎn)，又很想抓住市場的份額，從中捆綁銷量。
怎么處理被攔截的問題？終端被攔截主要是消費(fèi)行為的不確定，要想處理被攔截的問題，首先要解決消費(fèi)行為的最終確定，靠什么，靠產(chǎn)品質(zhì)量與社會口碑的效能，通常在做的就是數(shù)字化服務(wù)營銷，要讓消費(fèi)者主動，要讓消費(fèi)者買的順，靠在攔截中投入太多的人、財(cái)、物有些勉強(qiáng)，要做外圍。
三、 營銷模式被快速復(fù)制如何應(yīng)對
營銷模式通常是在市場互相競爭中有所對比，才能體現(xiàn)營銷模式的實(shí)際應(yīng)用多么重要，相同的模式在同一地區(qū)，將大大加劇市場環(huán)境的惡化，對產(chǎn)品的推動是極為不利的，原則上我們不怕別人模仿，只是要防止模式的核心操作被復(fù)制，尤其在中小型城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)上更能體現(xiàn)重復(fù)的后果。
要防止?fàn)I銷模式被復(fù)制，重要的是要在模式中切入自己產(chǎn)品的各方面特色，如產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品的文化、產(chǎn)品的市場化運(yùn)作等等。這樣就算被復(fù)制，也對自身的保護(hù)起積極靈活的應(yīng)對作用。
四、 市場準(zhǔn)入的無從下手怎么辦
市場的準(zhǔn)入無從下手主要是對產(chǎn)品的準(zhǔn)備不足，對市場的競爭與客觀過于樂觀，導(dǎo)致市場在準(zhǔn)入時(shí)就偏離方向，市場準(zhǔn)入的現(xiàn)階段必須具備幾個條件：產(chǎn)品的主要功效對誰？產(chǎn)品的消費(fèi)對象對誰？產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆諊欠襁m應(yīng)？產(chǎn)品的排異性有多強(qiáng)？產(chǎn)品準(zhǔn)入硬件與產(chǎn)品的外圍吸收能力是否妥當(dāng)？等等。
要滿足市場準(zhǔn)入的條件是產(chǎn)品前期的必備。
五、 層出不窮的終端費(fèi)用投不投
最新統(tǒng)計(jì)，市場每年的終端費(fèi)用在快速增加，已經(jīng)超過正常的消費(fèi)增長范圍，對許多商家已經(jīng)是最高限制。由于終端工作在現(xiàn)有的環(huán)境下不做將導(dǎo)致零售的明顯下降，也就是前面提到的攔截現(xiàn)象的一部分。所以，在每年終端費(fèi)用上都大傷腦筋，投，值不值，不投，怎么保證“量”，因此，要有宏觀與微觀的搭配。
宏觀，要對產(chǎn)品做回報(bào)計(jì)劃，并有明確的任務(wù)與目標(biāo)；微觀，要從終端的量化中考核投入與產(chǎn)出，兩者結(jié)合，就能理解與實(shí)際使用的績效考核。
