近年來，企業(yè)經(jīng)營管理方面的書籍已成為書店的熱銷品種，各類理論也在企業(yè)界掀起過多次浪潮。然而，在熟悉和掌握了各種“概念”、“理論”之后，很多企業(yè)的問題依然沒有解決，其中一個(gè)重要的原因就是對“中國特色”的東西沒有給予重視，因?yàn)楫吘怪袊_始市場經(jīng)濟(jì)的時(shí)間太短，有太多的不規(guī)范，中國企業(yè)有太多的特殊性。關(guān)注中國企業(yè)的現(xiàn)實(shí)處境，研究中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過程，這也許是一個(gè)理性的回歸。
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本文作者茅理翔先生是方太廚具有限公司董事長。80年代他把一個(gè)瀕臨倒閉的鎮(zhèn)辦工廠發(fā)展成世界最大的點(diǎn)火槍生產(chǎn)基地，1996年他又二次創(chuàng)業(yè)，僅用2年時(shí)間就把“方太”打造成為一個(gè)全國知名品牌，使其家族財(cái)產(chǎn)達(dá)5億元。這組文章選編自他的手記，從這些小短篇中，我們可以從側(cè)面看到作者幾十年的商海經(jīng)歷和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。相信他的經(jīng)歷和感悟?qū)ΜF(xiàn)實(shí)中的企業(yè)人士會(huì)有所裨益。
擺地?cái)偟狞c(diǎn)火槍大王
我們的第一支電子點(diǎn)火槍誕生于1986年，真正打開外銷局面是從1989年開始的。當(dāng)時(shí)，社會(huì)上還瞧不起鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，認(rèn)為是資本主義的雜牌或者是稀稀拉拉的作坊，想搞一張廣交會(huì)進(jìn)館證都十分困難。我急中生智，演出了一場混進(jìn)廣交會(huì)的喜劇。
我開著轎車輕松地進(jìn)了第一道大門，然后西裝革履，提著高級皮箱，與外商“哈羅哈羅”幾聲，裝得像老朋友似的，擠在他們中間混入第二道大門，進(jìn)了展區(qū)。這里有幾千個(gè)攤位，幾十萬種產(chǎn)品，布局是那么整齊，走廊是那么暢通，外貿(mào)人員像機(jī)器人一樣坐在攤位前，等候客人詢價(jià)。我觀察了一下情況后，悟出了一點(diǎn)道理，覺得這樣擠在人家當(dāng)中等待太被動(dòng)了，小小點(diǎn)火槍放在櫥窗上，很不受人注意。我等了一天，還是無人問津。我急了，這時(shí)想起了茅臺(tái)酒的故事—巴拿馬國際博覽會(huì)上茅臺(tái)酒也是無人問津，捱到最后一天，銷售員干脆將茅臺(tái)酒有意在大堂里一摔，酒香撲鼻，外商均感到如此好的酒為什么沒被評上？！結(jié)果重新評審，茅臺(tái)酒被評為國際金獎(jiǎng)。
如此幾十年下去，年年被評上國際金獎(jiǎng)。受這個(gè)典故的啟發(fā)，我立即從櫥窗里拿下一支噴火槍，一支脈沖槍，雙手舞動(dòng)，“嗒嗒嗒，啪啪啪”，口里高呼“哈羅!哈羅!”外商很幽默，你“哈羅”，他也“哈羅”，紛紛靠攏來了，圍了一大幫人，還爭著看我的商品。結(jié)果惹惱了旁邊的一個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總經(jīng)理。他的鐘表生意本來就不太好，這么一搞，他攤位的人更少了，而他又是輕工展銷團(tuán)的團(tuán)長。他叫我立即停止吆喝，我說，這就是做生意。他說，吵吵鬧鬧的，這算什么做生意，還問我是什么地方來的個(gè)體戶（當(dāng)時(shí)個(gè)體戶與資本主義是同義詞，被人瞧不起的），說這樣做有損中國人的形象。再加上我還沒有進(jìn)館證，他把保衛(wèi)科的人叫過來，把我的點(diǎn)火槍箱子沒收，并把我叫到保衛(wèi)科，罰了300元錢。
我并沒有氣餒，又到商場里買了一只箱子，到旅館里拿了點(diǎn)火槍，干脆到廣交會(huì)外面的大門口，堂而皇之地?cái)[起地?cái)倎砹�。�?ldquo;哈羅，哈羅”地招徠外商，終于訂下了第一張合同，對方是一個(gè)馬來西亞的華人。這一招還真靈，沒人來干涉，我當(dāng)天就訂了一萬兩千美金的貨。第二天，寧波家電公司在自己的攤位給我騰出了一張桌子，又請了一名外銷員給做翻譯，我就這樣大模大樣地做起生意來了。我還是邊演示邊吆喝，攤位上的客戶越聚越多，等待定貨的外商排起了長隊(duì)。這一屆廣交會(huì)，我們有8萬美金的生意成交。我真的高興極了！畢竟，我們從內(nèi)向型企業(yè)向外向型前進(jìn)了一步。
這樣，我成了每屆廣交會(huì)各外貿(mào)公司爭搶的人了。凡是做點(diǎn)火槍的老外，后來都認(rèn)識(shí)了我，我的攤位常常排隊(duì)訂貨。我的點(diǎn)火槍沖出了國門，從此一發(fā)不可收拾，外銷量年年增加，我的公司成為浙江省出口百強(qiáng)、全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)出口先進(jìn)單位。真的，點(diǎn)火槍就是這樣打出的全球銷售第一，“點(diǎn)火槍大王”的稱號也由此產(chǎn)生。
后來，那個(gè)鐘表進(jìn)出口公司的副總主動(dòng)跟我來交朋友，希望我把單子給他一點(diǎn)，他的鐘表生意不好，也可以彌補(bǔ)一點(diǎn)。他主動(dòng)到我公司來拜訪，一看廠房這么漂亮，廠區(qū)這么大，就對我說，很對不起，我向你檢討，假如國營企業(yè)的老總都像你，中國就有希望了。他說，很多國營大廠的廠長，上午廣交會(huì)一轉(zhuǎn)，一大群人陪著，氣勢很大，下午、晚上就到高級娛樂場，或者游山玩水去了。
現(xiàn)在總結(jié)起來，1995年前的整整十年，是我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)期，那是“能人治廠”的時(shí)代。董事長是我，總經(jīng)理是我，銷售科長是我，銷售員也是我，單打獨(dú)斗，憑匹夫之勇，天南地北地闖，什么苦都能吃，里里外外一把手，這就是推銷時(shí)代。如今，市場經(jīng)濟(jì)開始成熟了，企業(yè)也發(fā)展了，這個(gè)時(shí)代已一去不復(fù)返了，方太的銷售如果還停留在這種形式上，就不可能有今天。如今的市場營銷是一個(gè)系統(tǒng)工程、團(tuán)隊(duì)工程，靠的是組織的智慧與隊(duì)伍的建設(shè)。
企業(yè)家的“超脫”
作為一個(gè)企業(yè)家，必須學(xué)會(huì)超脫。領(lǐng)導(dǎo)沒有三頭六臂，不可能事必躬親，如果事無巨細(xì)全都管，胡子眉毛一把抓，反而什么名堂也搞不出來。 我說的“超脫”有三層意思：
首先，要擺脫事務(wù)工作的束縛，使自己有更多的精力去考慮企業(yè)的重大問題。
第二，必須從常人的思維中超脫出來，具有創(chuàng)新思維，使人感到你的見解確實(shí)與眾不同。
第三，必須從平凡庸俗的人際關(guān)系中超脫出來，不能像有些人那樣天天搓麻將、泡舞廳，這些活動(dòng)美其名曰“交往”，實(shí)際上是浪費(fèi)精力。如果不從這些活動(dòng)中超脫出來，自己就沒時(shí)間處理大事、思考大事，事業(yè)就不可能有大發(fā)展。
說到這里，有人不禁要問，企業(yè)家這樣超脫，豈不成了真正的孤獨(dú)的“超人”了嗎？
