三、 提前準(zhǔn)備

    提前準(zhǔn)備很象俗語(yǔ)說(shuō)的：沒(méi)有想不到只有做不到。提前準(zhǔn)備基于你所想，你所思目的是為了使我們能夠有計(jì)劃有步驟的達(dá)成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對(duì)。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識(shí)：

    如拜訪前客戶資料的準(zhǔn)備，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備，客戶產(chǎn)品市場(chǎng)情況的準(zhǔn)備等。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶的共同語(yǔ)言及對(duì)他的了解，做足了這些對(duì)于建立好關(guān)系就打下了很好的根基。

    客戶異議的準(zhǔn)備，提出異議是每個(gè)客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對(duì)不同行業(yè)的客戶在解答異議時(shí)需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶資料進(jìn)行解答，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益、好處、特點(diǎn)）與客戶的需求結(jié)合起來(lái)。提前羅列客戶異議清單，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。

    “書到用時(shí)方恨少”，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷，當(dāng)客戶關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品需要你詳細(xì)介紹時(shí)，你是否很希望時(shí)光倒流到以前，讓你餓補(bǔ)好產(chǎn)品知識(shí)再來(lái)應(yīng)對(duì)。那么請(qǐng)從現(xiàn)在起開(kāi)始行動(dòng)----提前準(zhǔn)備

    四、 培養(yǎng)觀察力

    善于觀察的人一定會(huì)獲得比其他人更多的信息，信息就是資源，資源為我們帶來(lái)財(cái)富。所以在進(jìn)行銷售的行為中，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會(huì)為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進(jìn)入客戶辦公室時(shí)，你是否觀察過(guò)他/她室內(nèi)布置，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位，在整個(gè)交談的過(guò)程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問(wèn)題，桌上都放了哪些書和雜志。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對(duì)這個(gè)人及這家公司有更多的認(rèn)識(shí)，特別是了解客戶的類型，對(duì)于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進(jìn)策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系。老祖宗的話：投其所好。是很實(shí)用的一句話。

    五、 關(guān)心你的客戶

    這句話簡(jiǎn)單不容易做到，因?yàn)檫@不僅僅是過(guò)年過(guò)節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價(jià)值。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)廣告，銷售人員對(duì)于任何一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)資源體，一個(gè)能夠?yàn)榭蛻籼峁?/p>

    有價(jià)值信息的資源體，那什么信息對(duì)于客戶才是有價(jià)值的呢，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣，那這個(gè)問(wèn)題一定難不到你。用你的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶，無(wú)形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同。了解客戶的價(jià)值觀，可以為你

    指引正確的關(guān)心客戶道路。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動(dòng)有關(guān)的信息，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長(zhǎng)的信息一定也能夠吸引他/她；追求成功的客戶，務(wù)必對(duì)企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng)，戰(zhàn)略制定等信息感興趣；喜歡享樂(lè)的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂(lè)的信息所吸引。

    銷售工作在人生的旅途中是一個(gè)非常容易結(jié)識(shí)朋友的職業(yè)，當(dāng)今社會(huì)不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)。這句話很明顯的說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性。

    很多銷售前輩會(huì)把對(duì)待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認(rèn)為相同的原因是，客戶與我們一樣都會(huì)有同樣的需求----金成所至，金石為開(kāi)。