第三終端市場(chǎng)如何界定

    三甲醫(yī)院,二甲醫(yī)院被業(yè)內(nèi)人士稱為第一終端;大中型醫(yī)藥連鎖公司及下屬藥店，地州市醫(yī)藥批發(fā)公司及下屬藥店被業(yè)內(nèi)人士稱為第二終端；企事業(yè)單位醫(yī)務(wù)室，社區(qū)衛(wèi)生中心、個(gè)體藥店、個(gè)體診所等藥品醫(yī)療機(jī)構(gòu)被為第三終端。

    第三終端的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

    第三終端的市場(chǎng)現(xiàn)狀：據(jù)湖北九州通公司公布的年度報(bào)表05年實(shí)現(xiàn)銷售收入110億元人民幣，安徽省華源醫(yī)藥公司公布的年度報(bào)表05年實(shí)現(xiàn)銷售收入82億元人民幣，新龍醫(yī)藥公司公布的05年實(shí)現(xiàn)銷售收入大約30億元人民幣，以上是全國(guó)性醫(yī)藥一級(jí)批發(fā)商公布的05年銷售收入。區(qū)域性的二級(jí)醫(yī)藥批發(fā)公司：廣東湛江三和藥業(yè)公司，長(zhǎng)沙雙鶴醫(yī)藥公司、海王銀河醫(yī)藥公司，江蘇徐州醫(yī)藥股份公司淮海分公司05年分別有大約10億元人民幣的銷售收入。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)全國(guó)31個(gè)省市第三終端05年銷售收入分別在30-40億元人民幣，也就是說全國(guó)的第三終端市場(chǎng)05年銷售收入總額在930-1240億元人民幣。由以上的數(shù)據(jù)可以表明，第三終端市場(chǎng)擁有極其龐大的市場(chǎng)容量和廣泛的終端客戶。隨著國(guó)家政策的不斷傾斜，國(guó)家加大對(duì)基層醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的投入，以及患者首診制的推行，第三終端市場(chǎng)將會(huì)擁有更加龐大的市場(chǎng)容量和更廣闊的市場(chǎng)前景和潛力。

    第三終端的醫(yī)療衛(wèi)生狀況和從業(yè)人員狀況: 第三終端客戶主要分布在城市的居民社區(qū)，廠礦單位、城郊結(jié)合部、城市遠(yuǎn)郊區(qū)、偏僻的農(nóng)村。由于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的長(zhǎng)期影響和引導(dǎo)，導(dǎo)致了我國(guó)的醫(yī)療衛(wèi)生體制建設(shè)和資源嚴(yán)重發(fā)展的不平衡。大醫(yī)院的規(guī)模是越來越大，實(shí)力越來越強(qiáng)，病患看病越來越貴，越來越難，醫(yī)院醫(yī)療整體服務(wù)水平差，社會(huì)資源集中度高。反之，第三終端的醫(yī)療單位在發(fā)展規(guī)模，醫(yī)療設(shè)備、專業(yè)水平，醫(yī)療衛(wèi)生從業(yè)人員上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及大醫(yī)院。國(guó)家在該領(lǐng)域的投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了廣大患者的需要。醫(yī)療衛(wèi)生投入在國(guó)民經(jīng)濟(jì)GDP中所占比例很小，從而導(dǎo)致了第三終端市場(chǎng)的醫(yī)療衛(wèi)生資源嚴(yán)重缺乏，整體社會(huì)醫(yī)療發(fā)展水平嚴(yán)重失衡。

    國(guó)家宏觀政策對(duì)第三終端的影響：首先是三農(nóng)政策的到位和政府對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥衛(wèi)生工作的重視，把建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村提高到一個(gè)全新的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略高度上。在政府工作報(bào)告中把加快農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)，大力發(fā)展城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)兩項(xiàng)工作予以充分的重視。加上以國(guó)家藥品食品監(jiān)督管理局主導(dǎo)的農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)，也在不斷擴(kuò)大，這些都體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)于基層醫(yī)療系統(tǒng)的關(guān)注。國(guó)家對(duì)于基礎(chǔ)衛(wèi)生醫(yī)療體系的投入，將使農(nóng)村第三終端市場(chǎng)規(guī)模得到從未有的，空前的大力發(fā)展，為以遠(yuǎn)郊區(qū)及農(nóng)村為主體的第三終端市場(chǎng)提供了巨大的發(fā)展空間。

    構(gòu)建第三終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

    第三終端的組織架構(gòu)及人員配置：

    第三終端代表依據(jù)地區(qū)不同可劃分為直轄市第三終端代表，省會(huì)城市第三終端代表、地州市第三終端代表、縣級(jí)市第三終端代表。制藥企業(yè)可依據(jù)公司的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品組合來確定第三終端代表的人員配置和數(shù)量。

    第三終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不是什么企業(yè)和產(chǎn)品都適宜的，成功的第三終端=品牌藥品+普藥+戰(zhàn)略規(guī)化，因此在考慮第三終端建設(shè)時(shí)，制藥企業(yè)需要思考是否具備了以下的條件：

    一、是否有廣告和品牌產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的營(yíng)銷

    二、是否有適合第三終端營(yíng)銷的產(chǎn)品群組合

    三、是否有相應(yīng)配套的組織架構(gòu)，第三終端市場(chǎng)的管理體系等。

    第三終端市場(chǎng)調(diào)查

    醫(yī)藥公司調(diào)查：主要是調(diào)查了解醫(yī)藥公司是否具有第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷理念和第三終端市場(chǎng)的覆蓋能力，控制力，是否有相應(yīng)的第三終端市場(chǎng)的營(yíng)銷管理隊(duì)伍等。

    目標(biāo)第三終端市場(chǎng)區(qū)域調(diào)查：調(diào)查目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的一甲醫(yī)院，社區(qū)門診、衛(wèi)生服務(wù)中心、個(gè)體診室及個(gè)體藥店；了解它們的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)效益、醫(yī)療服務(wù)的特色、同類產(chǎn)品的銷售情況等。

    竟?fàn)幃a(chǎn)品調(diào)查：調(diào)查了解同類竟?fàn)幃a(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)的銷售量，銷售價(jià)格、促銷方式和促銷手段；了解竟?fàn)幃a(chǎn)品在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)主要配送的醫(yī)藥批發(fā)公司及其合作方式等。

    目標(biāo)第三終端市場(chǎng)調(diào)查的方法和技巧

    目標(biāo)第三終端市場(chǎng)調(diào)查的方法和技巧：可通過電信黃頁(yè)，網(wǎng)上查詢、醫(yī)藥批發(fā)公司了解、相關(guān)部門查詢、業(yè)內(nèi)人士咨詢等方法來了解目標(biāo)區(qū)域內(nèi)醫(yī)藥批發(fā)公司，竟?fàn)幃a(chǎn)品促銷，第三終端客戶等各方面的營(yíng)銷情況。

    醫(yī)藥公司情況：可通過與醫(yī)藥公司采購(gòu)部，銷售部、其它部門的相關(guān)人員咨詢，溝通來了解醫(yī)藥公司在第三終端市場(chǎng)的情況。

    目標(biāo)第三終端市場(chǎng)情況：可通過第三終端代表走訪，醫(yī)藥公司銷售人員溝通，來了解目標(biāo)區(qū)域內(nèi)第三終端市場(chǎng)的概貌。

    竟?fàn)幃a(chǎn)品情況：可通過醫(yī)藥批發(fā)公司采購(gòu)部人員，銷售部人員，終端代表走訪第三終端市場(chǎng)、竟?fàn)幃a(chǎn)品內(nèi)部人員等來了解，搜集同類產(chǎn)品的整體營(yíng)銷情況。