第三終端市場銷售政策制定

    第三終端市場制定銷售政策需要考慮的因素：

    1.產(chǎn)品處于何種時(shí)期（投入期，成長期、成熟期、衰退期），產(chǎn)品處于不同的時(shí)期促銷政策和促銷方式是有所不同，有所差別的；

    2.產(chǎn)品是一線品牌還是二線品牌；

    3.依據(jù)竟?fàn)幃a(chǎn)品銷售和促銷的情況，有針對性地采取促銷措施來爭奪第三終端客戶，搶占市場份額。

    第三終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)主要有以下兩種營銷方式：

    一、醫(yī)藥批發(fā)公司為主體，企業(yè)第三終端團(tuán)隊(duì)配合共同開發(fā)第三終端市場：這種營銷方式主要是依托面對第三終端有配送能力的醫(yī)藥批發(fā)公司，以醫(yī)藥批發(fā)公司營銷活動(dòng)為主體，企業(yè)給予配合，在產(chǎn)品前期鋪貨，中后期的終端渠道攔截上以配套的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策，來吸引第三終端客戶，達(dá)成向第三終端客戶銷售產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率和鋪貨率為目的。

    1.訂貨會(huì)：由醫(yī)藥批發(fā)公司定期不定期組織第三終端客戶集中開產(chǎn)品訂貨會(huì)，各企業(yè)出資贊助，并在會(huì)上發(fā)布配套的產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策。其本質(zhì)就是制藥企業(yè)聯(lián)合出資，醫(yī)藥批發(fā)公司提供下游客戶資源，提供商業(yè)物流平臺(tái)。企業(yè)以極小的投入來提升產(chǎn)品鋪貨和市場占有，實(shí)施終端渠道攔截。醫(yī)藥公司利用其第三終端營銷網(wǎng)絡(luò)的資源，與廠家合作建設(shè)第三終端網(wǎng)絡(luò)。

    2.醫(yī)藥批發(fā)公司配送：企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)與醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊密配合，依托醫(yī)藥批發(fā)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠政策通過醫(yī)藥公司銷售人員傳達(dá)到第三終端客戶，獲取第三終端客戶訂單。同時(shí)在前期產(chǎn)品鋪貨配送階段針對醫(yī)藥公司銷售人員給予適度的鋪貨配送獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)他們多銷售產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的廣覆蓋率。

    3.開票大廳促銷活動(dòng)：依托醫(yī)藥批發(fā)公司開票大廳，向主動(dòng)前來提貨的第三終端的客戶進(jìn)行現(xiàn)場開貨促銷獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。這種方式屬于渠道促銷攔截，主要做好醫(yī)藥公司開票大廳中開票員的工作。企業(yè)在開票大廳設(shè)置專柜，配備專職促銷人員，以第三終端客戶開貨品種、數(shù)量給予相應(yīng)的促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。

    以上營銷方式相互配合實(shí)施可以使第三終端的網(wǎng)絡(luò)覆蓋到城市，遠(yuǎn)郊區(qū)、偏遠(yuǎn)的農(nóng)村市場，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率和鋪貨率。

    二、以企業(yè)自身第三終端營銷團(tuán)隊(duì)為主體，醫(yī)藥批發(fā)公司配合共同開發(fā)第三終端：

    1.制藥企業(yè)獨(dú)自召集第三終端客戶訂貨：這種營銷方式主要依靠企業(yè)自身建立的終端代表進(jìn)行，通過深度代表第三終端的走訪，開發(fā)，召集第三終端客戶集中開會(huì)，這種訂貨會(huì)可大可小。同時(shí)選擇有第三終端配送能力的醫(yī)藥批發(fā)公司配合。這種訂貨方式主要由企業(yè)單獨(dú)承擔(dān)，第三終端的客戶也主要集中在地級(jí)市區(qū)和縣級(jí)城市中的終端，配合的醫(yī)藥批發(fā)公司也主要是一二級(jí)醫(yī)藥公司。這種方式比較適合有品牌產(chǎn)品和普藥產(chǎn)品的企業(yè)，通過品牌產(chǎn)品和普藥產(chǎn)品來帶動(dòng)其他二三線品牌產(chǎn)品的推廣銷售。品牌產(chǎn)品可以吸引終端客戶前來參加訂貨會(huì)，提高客戶的參會(huì)興趣，其他二三線品牌產(chǎn)品可以借助會(huì)議人員的現(xiàn)場講解、產(chǎn)品的促銷政策來獲取客戶訂貨的機(jī)會(huì)。這是品牌產(chǎn)品借助其產(chǎn)品和企業(yè)品牌的優(yōu)勢，向第三終端客戶推廣其他二三線品牌產(chǎn)品最好的手段之一。訂貨會(huì)上如果是品牌產(chǎn)品，成熟產(chǎn)品、成熟市場，可采取購一件產(chǎn)品贈(zèng)送XX合藥或贈(zèng)送XX促銷品等來促進(jìn)企業(yè)品牌產(chǎn)品鋪貨和市場占有，同時(shí)也可促進(jìn)企業(yè)二三線產(chǎn)品及普藥產(chǎn)品的銷售。

    2.自建渠道銷售： 招聘專職的第三終端代表，通過這些代表的終端開發(fā)將產(chǎn)品銷售到第三終端中去。利用市場的同類產(chǎn)品市場競爭空白點(diǎn)和薄弱點(diǎn)切入市場，從而提高產(chǎn)品市場鋪貨率和市場占有率。 第三終端代表依照區(qū)域劃分，走訪，開發(fā)目標(biāo)終端市場，介紹企業(yè)品牌產(chǎn)品及二三線普藥產(chǎn)品，以優(yōu)惠的進(jìn)貨政策和促銷措施來促進(jìn)終端客戶進(jìn)貨，達(dá)到產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)目標(biāo)市場上廣覆蓋的營銷目的，并在日常的走訪中作好終端市場的維護(hù)和促銷管理工作。

    以醫(yī)藥批發(fā)公司為主體，企業(yè)第三終端團(tuán)隊(duì)配合共同開發(fā)第三終端市場；以企業(yè)自身第三終端營銷團(tuán)隊(duì)為主體，醫(yī)藥批發(fā)公司配合共同開發(fā)第三終端：二種營銷方式實(shí)施前，企業(yè)需要作許多前期的營銷準(zhǔn)備工作。設(shè)計(jì)制作針對第三終端，具有較強(qiáng)吸引客戶在企業(yè)產(chǎn)品不同階段的進(jìn)貨銷售政策（見附表）

    制藥公司第三終端營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建不是一朝二夕就能達(dá)到預(yù)期的營銷目標(biāo)，而是在企業(yè)長期的，具有戰(zhàn)略性規(guī)劃的前提下，在戰(zhàn)術(shù)的精心策劃下，在合理的產(chǎn)品群組合下，在嚴(yán)密的組織架構(gòu)下，在有一個(gè)以上的知名品牌和成熟產(chǎn)品的帶動(dòng)下，才具有構(gòu)建成功的第三終端營銷網(wǎng)絡(luò)的可能。