第六計(jì) 聲東擊西
兵法原文 ：敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。
原文今譯 ：敵人處于心迷神惑、行為紊亂、意志混沌的狀況，不能提防突發(fā)事件，即出現(xiàn)萃卦所展示的水漫于地上的現(xiàn)象；利用他們的心智混亂無主張的機(jī)會(huì)，消滅他們。
小李和小王分別是兩個(gè)IT公司的軟件銷售經(jīng)理，兩個(gè)人最近正在競爭一個(gè)企業(yè)的單子。
小李采取的策略是單刀直入式，在聽到客戶方采購的信息后，小李就馬上和客戶聯(lián)系，約定了上門拜訪的時(shí)間。小李的思路是到時(shí)候把自己公司的軟件的強(qiáng)大功能、特點(diǎn)一一擺出，客戶還不心服口服的和他簽單。拜訪客戶的那天早上，小李還特意把產(chǎn)品溫習(xí)了一遍，然后滿懷信心的出發(fā)了。
來到用戶那邊的會(huì)議室，小李先將筆記本、投影儀等設(shè)備安裝調(diào)試好，就正襟危坐等著“大戲”開鑼了。不一會(huì)兒用戶方的老總、電腦部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等陸續(xù)走進(jìn)了會(huì)議室，小李連忙起身迎接、交換名片，一番寒暄之后，大家落座，就等著看小李的表演了。小李簡單的說了幾句開場白之后，開始切入正題，從自己的公司到產(chǎn)品，小李說的是天花亂墜，口若懸河，可以說是把能想到的優(yōu)勢都講出來了，中間還時(shí)不時(shí)的貶低貶低競爭對手。要說小李嘴皮子上的工夫還真是厲害，連續(xù)吹了兩三個(gè)小時(shí)面不改色心不跳。這口才，不做傳銷、不賣保險(xiǎn)都有點(diǎn)可惜了。
不過效果卻沒有小李想象的那么好：用戶的老總聽了不到半個(gè)小時(shí)就借故離開了，其他留下來的人也是昏昏欲睡，如坐針氈。最后這個(gè)項(xiàng)目的結(jié)果可想而知，據(jù)說用戶方的老總為此還和電腦部的人發(fā)了一通火，說怎么找來了一個(gè)軟件推銷員來浪費(fèi)他的時(shí)間。
小王采用的則是聲東擊西的迂回策略。
在聽到消息后，小王也是先同用戶聯(lián)系，約定拜訪和演講的時(shí)間。但小王演講的主題卻同小李完全不同。在演講時(shí)，小王對自己公司的產(chǎn)品只字不提，而是更多的談及怎樣提升企業(yè)的管理水平以及一個(gè)快速成長型企業(yè)在發(fā)展中所面臨的問題等等，并且舉了幾個(gè)因管理失控而失敗的企業(yè)案例進(jìn)行分析，并指出他們在管理方面的漏洞以及怎樣杜絕和解決這些管理難題。小王的演講也進(jìn)行了大約三個(gè)小時(shí)，在演講過程中，用戶方的老總不僅沒有中途離開，而且是頻頻點(diǎn)頭，并且不時(shí)的與周圍的下屬竊竊私語。演講結(jié)束后，還拉著小王又聊了很長時(shí)間。
第二天，小王又來到用戶處，原來昨天他已經(jīng)向用戶的老總提出免費(fèi)幫用戶做管理流程方面的調(diào)研，并且將會(huì)給出一個(gè)詳細(xì)的解決方案。
兩周之后，小王完成了調(diào)研。在整個(gè)調(diào)研過程中，小王對于項(xiàng)目簽單的事情仍然沒有向用戶提過。而就在小王把沉甸甸的調(diào)研報(bào)告交到用戶的老總手里時(shí)，對方也把一份簽了字的合同給了小王。
七墨點(diǎn)評：聲東擊西，是忽東忽西，即打即離，制造假象，引誘敵人作出錯(cuò)誤判斷，然后乘機(jī)殲敵的策略。為使敵方的指揮發(fā)生混亂，必須采用靈活機(jī)動(dòng)的行動(dòng)，本不打算進(jìn)攻甲地，卻佯裝進(jìn)攻；本來決定進(jìn)攻乙地，卻不顯出任何進(jìn)攻的跡象。似可為而不為，似不可為而為之，敵方就無法推知己方意圖，被假象迷惑，作出錯(cuò)誤判斷。在實(shí)際銷售中，很多銷售人員往往為了盡快簽單，而一味窮追猛打，以為通過密集轟炸就可以把客戶搞定，但孰不知這樣很有可能會(huì)適得其反，令用戶產(chǎn)生逆反心理。因?yàn)樵谕脩舻某跗诮佑|時(shí)，用戶自然會(huì)有戒備之心，如果此時(shí)只是一味強(qiáng)調(diào)己方產(chǎn)品如何如何的好，功能如何如何的強(qiáng)，很容易會(huì)被用戶認(rèn)做是一個(gè)純粹的產(chǎn)品推銷員，從而失去了用戶的信任。因此，在同用戶的接觸中，不要太急于暴露自己的意圖，盡量將對方的注意力轉(zhuǎn)移到他所感興趣的地方，使對方逐漸對你產(chǎn)生信任感，從而建立起良好的關(guān)系，此時(shí)對方的心理防線已經(jīng)逐漸放松，項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)也就更大了。
