營銷實戰(zhàn)
產(chǎn)品大規(guī)模降價猶如一把雙刃劍，平衡不好，很可能在攫取市場份額的同時導(dǎo)致渠道的大面積動亂，于一線業(yè)務(wù)而言，更如刀尖起舞，且看業(yè)務(wù)王如何在長袖善舞間步步為營解除促銷政策談判雷區(qū)，順利實現(xiàn)產(chǎn)品價格狂降的軟著陸，并實現(xiàn)同比58%的增長的？
前言
2005年6月6日晚9點48分，辦事處。
放下分公司經(jīng)理電話，業(yè)務(wù)王禁不住深吸了口氣：為搶占市場、遏制對手，公司決定在全國范圍內(nèi)大面積降價，涉及型號50多款（產(chǎn)品線總共100多款），最高降幅達(dá)42%，并且對客戶的前期提貨不認(rèn)庫、不補(bǔ)差！最后經(jīng)理提出殷切要求：必須確保本月回款80萬元并全部開單！
看完公司的降價通知郵件，業(yè)務(wù)王點上一根煙，一邊翻著批發(fā)商進(jìn)銷存報表，一邊謀劃著如何用好降價政策，順利完成本月任務(wù)……
消庫
2005年6月7日上午10點30分，批發(fā)商G辦公室。
閑聊了一會兒，業(yè)務(wù)王和G聊起了市場情況：近段時間銷售有些“微軟”。究其原因：
1．現(xiàn)有庫存結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)王對G毫不留情：“你自己看看進(jìn)銷存報表，2月份上的新品特價機(jī)銷量比重越來越大,有時客戶打款，貨都沒有，先前的主銷機(jī)在去年和今年的前2個月走勢還不錯，3月份后走勢明顯下降。坦白說，很多型號庫存已經(jīng)超了警戒線”。
2．現(xiàn)有促銷力度弱。“競品接二連三地搞渠道促銷，我們一直口惠而實不至，你老這么死摳，誰愿意提你的貨？”
“另外我也查了下分公司中轉(zhuǎn)倉庫存，這幾個型號這幾個月庫存一直比較大，和別的區(qū)域溝通時，他們講的市場情況都差不多。這些型號很可能不好銷了，估計總部會很快降價。”
業(yè)務(wù)王很清楚，不嚇嚇G，不幫著他先把庫存降下來，以他對G的了解，再好的政策也不見得能把貨給壓進(jìn)去。
“活錢總比死貨好，我給你做了個促銷方案幫你消庫，你看看怎么樣？”業(yè)務(wù)王把昨晚寫的方案遞了過去。
下面客戶老不見提貨，G這段時間正煩著。瞅了兩眼方案，眨巴眨巴煙熏火燎的眼睛，猛吸了兩口煙：“好，就按你說的搞！你做事，我放心”。
時值旺季，有了促銷資源的滋潤，出貨速度又快了起來。
控價
2005年6月10日晚6點45分，辦事處。
市內(nèi)零售終端的幾個導(dǎo)購小鳥歸林似的坐在業(yè)務(wù)王的對面。因為是旺季，銷量好，提成多，大家心情都不錯。
“這段時間大家辛苦了，再過個把月，旺季結(jié)束后，我請大家吃個慶功宴。旺季零售總量排名第一的，按先前方案，到時報給公司參加零售精英兩日游。”幾個導(dǎo)購臉上都泛著紅光：一頓聚餐、兩日旅游就能讓她們開心上大半年。
業(yè)務(wù)王頓了頓，忽然整個臉陰下來：“這段時間有個別現(xiàn)象，要給大家提個醒，我聽人反映，個別導(dǎo)購老是私自放價。為了幾臺銷量，就把價格放得這么低，別的導(dǎo)購怎么賣？別老想著自己的腰包，價格體系亂了，我們下游渠道怎么辦？人家批發(fā)商怎么做？別人要不要賺錢？把價格放得這么低，到時商場向你要促銷資源怎么辦？”
“大家看看這個問題怎么處理？”幾個導(dǎo)購你看我、我看你，一副欲言又止的樣子。讓幾個導(dǎo)購討論了一會兒，業(yè)務(wù)王敲了敲桌子，拿出一份早已準(zhǔn)備好的控價協(xié)議，“大家先看一下，如果沒有意見就在上面簽個字吧！”
核心內(nèi)容很簡單：“發(fā)現(xiàn)一次亂價重罰一千，兩次作開除處理，證據(jù)以發(fā)票為準(zhǔn)”。同事這么長時間了，幾個導(dǎo)購到現(xiàn)在還摸不透這個上司的深淺，情愿也好，不情愿也罷，都在上面鄭重地簽了字。
價格體系很快歸位，幾個市內(nèi)終端導(dǎo)購又結(jié)成了有攻（對競品）有守（對顧客）的同盟軍。
資源拉鋸
2005年6月27日上午10點整，批發(fā)商G辦公室。
業(yè)務(wù)王走進(jìn)批發(fā)商G辦公室的時候，G正蹺著腿優(yōu)哉游哉地看新聞。
“聽說昨晚打牌贏了不少錢嘛！”G嘿嘿笑了兩聲，給業(yè)務(wù)王遞了根煙。
“昨天是贏小錢，老G，今天我給你送大錢來了，”G放下蹺在桌上的兩條腿，正坐下來。
