事情發(fā)展到這時，尚未結(jié)束。據(jù)歐共體市場反傾銷法規(guī)定：如果每公斤糖鈉售價低于6．8美元，將要向賣方征交一定數(shù)量的“反傾銷稅”，稅率高得讓人咋舌，為此，江蘇省某公司“偷雞不成蝕把米”，又被迫征了一大筆稅金，教訓(xùn)慘痛。
本交易還有一個嚴(yán)重的后果，那就是使我們的競爭對手美國與韓國“趁火打劫”，占據(jù)了有利地位，大有“取而代之”的“英雄氣概”。
這個肥水流入外人田的悲慘教訓(xùn)告訴我們：同室操戈只能是兩敗俱傷，最終給共同的談判對手提供坐收漁利的機會。兄弟同仁應(yīng)聯(lián)手對外，不能急于相煎，為此各方應(yīng)及時溝通信息，力求避免相互殘殺。
礦泉壺混戰(zhàn)中取勝
“因為缺了我”
1992年春節(jié)前后，各地電視臺好戲連臺、異彩紛呈，處于興奮之中的國人將電視頻道轉(zhuǎn)換得像走馬燈一樣，頻頻找樂。
“編輯部的故事，忒哏兒，別換頻道啦。”幾乎是眾口一詞。
電視連續(xù)劇《編輯部的故事》嬉笑怒罵，調(diào)侃打趣，以其獨特的風(fēng)格博得國人的青睞，帶給人們陣陣歡樂。尤其是“冷面笑星”葛優(yōu)和呂麗萍的精彩演出，更博得陣陣喝彩�？墒�，每次播出之前，總有一段廣告讓人費解：
屋內(nèi)靜悄悄的，微暗的光線中，葛優(yōu)躡手躡腳地溜了進來，他走向桌上的一個筒狀物品，伸手欲拿之時，燈光亮了，呂麗萍前來“抓賊”。于是，二人猜拳，葛優(yōu)輸了，呂麗萍嫣然一笑，抱起那筒狀物而走，燈光下，筒狀物上“百龍礦泉壺”、“因為缺了我”赫然顯現(xiàn)。
“百龍礦泉壺是什么？”、“為何‘因為缺了我’”？中國人開始竊竊私語。
“一元錢買不了一瓶礦泉水，一分錢可買一杯礦泉壺制作的礦泉水”，廣告宣傳使人們明白了，原來礦泉壺是用于制作礦泉水的。
人工制作礦泉水？這不是天方夜譚嗎？礦泉水來自礦泉，它是地下水在漫長的年月里，在地層深處打“游擊戰(zhàn)”、“地道戰(zhàn)”的產(chǎn)物，由于這些“戰(zhàn)斗”，俘獲了地下巖層的礦物成分，才叫做礦泉水。許多礦泉水對人體有益，這是外國人的發(fā)現(xiàn)，洋人喝礦泉水，那是一種時髦。有人言之鑿鑿：國外飲礦泉水每年以10％的高速增長。
“百龍”成功地制造出一種含有多種人體所需微量礦物質(zhì)的人造礦石忒，將自來水注入，集殺菌、凈化、磁化、礦化于一次完成，人造礦泉水出來了。天然礦石難于用水溶解，大自然礦泉水“修煉”千百年方可得道，人造礦泉水巧奪天工，簡直是瞬間完成。
“因為缺了我”，讓人莫名其妙，是葛優(yōu)因缺少礦泉壺、未飲礦泉水、智力不濟而輸了那一拳？還是因為他輸?shù)裟且蝗钌钸z憾？都不是，它只是百龍礦泉壺主孫寅貴與女兒在生活中蹦出來的一句極普通的對話。用這句話為百龍礦泉壺進行廣告定位，是為了引發(fā)人們的好奇，還是暗示缺了此壺人們難與大自然的礦泉水進行有效溝通？或者兼而有之，或者還有它意。1000個人可以有1000種理解，不管怎樣理解，借此“炒”出百龍礦泉壺的知名度，目的便達到了。
《編輯部的故事》影響巨大，“因為缺了我”狂轟濫炸，使百龍礦泉壺的名聲在中國大城市中幾乎是家喻戶曉。標(biāo)價298元1臺，價格并不算低。然而，在北京，平均每天銷量超過千臺；到天津試試，7天狂轟濫炸，各大商場日均銷量分別達到200臺；進軍上海，生產(chǎn)此壺的百龍綠色科技所一位公關(guān)人員當(dāng)眾將黃埔江之渾水灌入壺中，經(jīng)礦芯濾出一飲而盡，喝得上海人心跳不已，好事的新聞記者爭相傳說，“百龍”進入上海家庭。
綠色科技，綠色革命，靠攏大自然，回到大自然，“不能缺了我”，礦泉壺成了一把“魔壺”。當(dāng)初，百龍綠色科技所贊助《編輯部的故事》，出資13．5萬元人民幣，現(xiàn)今，有人要出資1000萬元買下百龍礦泉壺的技術(shù)，孫寅貴壺主一口回絕。才剛剛幾個月，“百龍”月銷售額突破1600萬元。
1992年7月20日，是百龍礦泉壺誕生周年紀(jì)念日，孫壺主為答謝萬千用戶，出巨款請10多位文藝大腕載歌載舞，借紀(jì)念乘勝再“炒”。與此同時，壺價從每只的298元提到312元。是不是名聲大了，人們不再看中“小錢”，提價反倒促得銷量直線上升，以至于出現(xiàn)了北京及外埠的售壺老板云集百龍綠色科技所，央求多給貨，快給貨。“百龍”所乘機又廣告一把：“由于本所生產(chǎn)能力所限，未能滿足“衣食父母”的需求，特向你們陪罪道歉，不過，本所生產(chǎn)能力正在擴大，不久將滿足要求。”
“天磁礦泉，天賜良緣(源)”
礦泉壺生產(chǎn)能力不僅在擴大，而且是在膨脹，不過不是一家。就在《編輯部的故事》播放的同時，天磁公司(當(dāng)時尚為天津磁性材料總廠)推出了“天磁”礦泉壺。大概有“天磁”杯的影響，此壺竟未能及時與“百龍”“炒”一高低。
事情要追溯到1990年。北京亞運會正在舉行，韓國運動員們的反常之舉引起了國內(nèi)有關(guān)方面的關(guān)注：他們不僅不飲用其他各種飲料，連瓶裝正宗自然礦泉水也不屑一顧。他們非本國產(chǎn)礦泉壺中之礦泉水不飲。“天磁”廠廠長林永寧不聲不響地飛往韓國，對當(dāng)?shù)氐牡V泉壺與市場做了一番深入研究。
回到公司，經(jīng)一番研討，礦泉壺攻關(guān)小組得出結(jié)論：自來水在常溫下營養(yǎng)最充分；冰點以下，水中礦物質(zhì)沉淀；燒至沸點，營養(yǎng)成分蕩然無存，且鐵銹、水垢懸浮物依然存在。要改變民族飲水習(xí)慣，要引導(dǎo)人們的消費。于是經(jīng)努力攻磁，采用雙重磁化裝置、特殊配制人工礦石的天磁礦泉壺研制出來了。
盡管在大“炒”知名度上，“天磁”壺可能比“百龍”壺慢了節(jié)拍，但在“天磁”壺特殊配制人工礦泉水的宣傳上，他們卻獨領(lǐng)風(fēng)騷：經(jīng)此壺濾制的自來水中，溶有人體所需要的鋰、鍶、鋅、碘等微量元素。鋰能調(diào)節(jié)神經(jīng)活動，幫助血液循環(huán)；鍶能防止骨骼老化，保持細(xì)胞活力；鋅能幫助兒童長身體，有益于人腦；碘可促進生長發(fā)育，增強抵抗力。
1992年初夏，一場短兵相接的礦泉壺大戰(zhàn)首先在北京、天津地區(qū)拉開帷幕。“百龍”控制了北京的主要市場，“天磁”則占據(jù)了天津的制高點，各自鞏固根據(jù)地的同時，又向?qū)Ψ疥嚨匕l(fā)動攻堅戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)，一時間，家庭、單位紛紛購進礦泉壺，人人言談話語涉及礦泉水。“因為缺了我”、“天磁礦泉、天賜良緣(源)”隨處可見。會場擺設(shè)、街頭設(shè)攤、招待來賓、饋贈親友……有人驚呼：礦泉壺成了當(dāng)今最大時尚，喝礦泉水成為一種文化現(xiàn)象。
“壺戰(zhàn)”興起
礦泉壺深入人心，“壺作坊”諸侯蜂起：“百龍”、“天磁”利用天時、地利、人和擴大戰(zhàn)果之際，忽啦啦又冒出10多把礦泉壺來：海鷹、大地、警通、晶力維、中南、健雄、雄宇……群雄并起，一起攻堅，累壞了壺主，樂壞了商場，誰的走俏，售誰的壺有利可圖，便進誰的壺。竟相比質(zhì)量，競相比價格，廣告大戰(zhàn)攪得人眼花繚亂。
畢竟“百龍”、“天磁”實力雄厚，各路諸侯稍遜一籌。就在前者暗自得意，后者一籌莫展時，突然從河北遂化殺出一匹黑馬來，富豪礦泉壺主馬鴻鳴拍出100萬元廣告費殺入北京�？ǖ侠撕廊A轎車在美國也屬高檔，布什總統(tǒng)乘坐的就是此車。而馬壺主一下子租用了10輛超豪華卡迪拉克轎車，以摩托車開道，浩浩蕩蕩，以迎接國賓規(guī)格，向首都人民推出了富豪礦泉壺，車隊載著“富豪”字樣，拉著各大商店的銷售人員，神氣活現(xiàn)地出現(xiàn)在中國第一街——長安街上，然后，又繞到二環(huán)路上，有模有樣地轉(zhuǎn)了幾圈。在北京擺足譜后，車隊又殺出北京，向東北的沈陽等地殺去。
“富豪”借卡迪拉克發(fā)動凌厲攻勢，一下子轟動北京，成為北京一大新聞，知名度陡漲，當(dāng)然占得北京市場一席。“百龍”怠慢不得，急忙又甩出60萬元廣告費來抵擋，各路諸侯哪個敢掉以輕心，紛紛增加資金拼命相爭。礦泉壺大戰(zhàn)，成為首都的猴年佳話，一場大戰(zhàn)下來，20萬只礦泉壺在北京扎根落戶，不僅壺主們獲益，還將礦泉水知識“炒”入了百姓心目之中。
礦泉壺市場潛力巨大，猴年各壺主們總共銷出不過30余萬只，而據(jù)專家們預(yù)測，僅北京一地，就可開發(fā)出80萬只的需求量。猴年之戰(zhàn)，只能算小試，雞年才要全面展開大戰(zhàn)。果然，雞年伊始，“富豪”就在沈陽電視臺花了150萬元，買下廣告權(quán)，而“警通”壺則將部隊“承包”下來；“百龍”在全面出擊的同時大搞全面招聘人才的公關(guān)活動，以圖增強實力，更壯聲威；“天磁”利用自己在全國各大中城市銷售“天磁”杯的原有渠道全方位進攻；“中南”在北京鉆空兒，“海鷹”到各地補位；在天津、濟南、太原、青島……礦泉壺正向大中城市全面出擊。
人們普遍認(rèn)為，“猴”去“雞”來，礦泉壺戰(zhàn)出三大壺主：“百龍”、“天磁”、“富豪”。1993年2月10日，北京爆出一個冷門新聞：三大壺主握手言歡，組建中國礦泉壺聯(lián)合會，在大目標(biāo)上保衛(wèi)共同利益、共同覆蓋市場；在營銷開拓上，各自以競爭為首、發(fā)展自身；在競爭手段上，要防止不公平競爭。
