2.趣味性強(qiáng)
某品牌保暖內(nèi)衣，為演示其“保暖、抗風(fēng)”等特點(diǎn)，在京城部分商場(chǎng)組織了一場(chǎng)抗風(fēng)寒的模特秀：四五個(gè)模特在冷風(fēng)凜冽的露天舞臺(tái)僅穿著保暖內(nèi)衣，連續(xù)一個(gè)多小時(shí)，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡響。尤其是廠家邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)人員參與表現(xiàn)后，現(xiàn)場(chǎng)一下子就“引爆”了，當(dāng)場(chǎng)銷(xiāo)售內(nèi)衣達(dá)200多套。
再如某品牌凈化器為演示其高效的活性碳、HEPA過(guò)濾性能，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一個(gè)密封的透明箱體，將點(diǎn)燃的香煙塞入孔內(nèi)。不大一會(huì)兒箱體內(nèi)煙霧騰騰，警示紅燈亮起，表示室內(nèi)“空氣混濁”�，F(xiàn)場(chǎng)演示人員啟動(dòng)“過(guò)濾”按鈕，十分鐘后，煙霧漸漸消失得無(wú)影無(wú)蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。
據(jù)該品牌的銷(xiāo)售人員說(shuō)，自從有了這個(gè)演示工具后，他們這款4000多元的凈化器一個(gè)月要賣(mài)近10臺(tái)。
朗德公司的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)剃刀時(shí)拿桃子開(kāi)刀，將桃子表面毛茸茸的細(xì)毛剃干凈，又不傷及軟軟的桃皮。這一演示帶有戲劇性，十分引人入勝。
3.創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)氣氛
叫賣(mài)，對(duì)于吸引客戶，攏聚人氣，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場(chǎng)演示氣氛是一個(gè)行之有效的辦法。叫賣(mài)必須聲音洪亮、用語(yǔ)簡(jiǎn)單明了，如“榨汁機(jī)，這邊看了，特價(jià)198了啊！”等。只要賣(mài)場(chǎng)允許，聲音再大也沒(méi)關(guān)系。
洪亮的叫賣(mài)聲還可以增強(qiáng)演示員的銷(xiāo)售信心、鼓舞士氣，而且又能對(duì)競(jìng)品形成一定的震懾力，也能給賣(mài)場(chǎng)主管一個(gè)“熱銷(xiāo)”的印象。
此外，也可利用懸掛條幅、吊旗、堆碼、電視等輔助銷(xiāo)售工具，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染布置。
一個(gè)好的演示還要考慮讓客戶參與其中。因此在設(shè)計(jì)演示方法時(shí)一定要考慮如何邀請(qǐng)客戶參與，參與哪些演示環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)良好的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)氣氛。
4.演示要干凈、利落、規(guī)范、安全
規(guī)范整齊的東西往往能給人一種很舒服的感覺(jué)，演示也是一樣。演示臺(tái)上整齊劃一的演示道具，干凈的臺(tái)面，演示員利索的穿著，不僅客戶看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。
設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)必須為演示人員設(shè)計(jì)一整套的標(biāo)準(zhǔn)演示用語(yǔ)和演示動(dòng)作，將演示活動(dòng)流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點(diǎn)后才可安排上崗。對(duì)于演示過(guò)程中常見(jiàn)的一些細(xì)節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時(shí)，要作相應(yīng)演示，明確如何防范和處理意外事件。
假若演示方法設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)脑�，不僅對(duì)銷(xiāo)售幫助作用不大，而且可能有損品牌形象。
在很多商場(chǎng)均有銷(xiāo)售的“鹿皮”,演示時(shí)就存在這樣的問(wèn)題：
演示員為演示“鹿皮”良好的吸水性，經(jīng)常用水將頭發(fā)弄濕，或在臺(tái)面上潑一缸水，然后用鹿皮來(lái)擦干頭發(fā)或臺(tái)面，但現(xiàn)場(chǎng)往往弄得水淋淋、臟兮兮的，再加上個(gè)別演示員不注重個(gè)人衛(wèi)生，頭發(fā)上“雪花”點(diǎn)點(diǎn)，讓人非常反感，效果自然大打折扣。
當(dāng)然，要設(shè)計(jì)出一個(gè)成功的現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，必須綜合考慮的因素還有很多。一位權(quán)威的演示專(zhuān)家曾研究得出：影響現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)效果的因素有：演示員的儀表占35%，演示商品的品質(zhì)占26%，商品合理的價(jià)格占19%，出眾的演示方法占20%。此外，要提高演示的成交率，還可以組合運(yùn)用SP手段，如贈(zèng)品、特價(jià)促銷(xiāo)、限量銷(xiāo)售等。
演示的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”
1.以主要賣(mài)點(diǎn)為中心
通常演示品有三到五個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但一般只有一個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最獨(dú)特的，那么它就是此產(chǎn)品的 “個(gè)性”。演示員在賣(mài)場(chǎng)必須反復(fù)宣揚(yáng)這個(gè)“個(gè)性”，讓客戶接受它、認(rèn)同它�，F(xiàn)場(chǎng)演示最忌面面俱到，以至于最后變得沒(méi)有重點(diǎn)，客戶聽(tīng)得不耐煩，跑了。
而輔助賣(mài)點(diǎn)則不需要做太多解釋?zhuān)驗(yàn)榭蛻粢呀?jīng)在對(duì)手那兒了解得非常清楚了，講解時(shí)一句話帶過(guò)即可。但如果客戶追問(wèn)，演示員最好有一些不同于對(duì)手的新的闡釋。如對(duì)手只能說(shuō)出三重作用，而你能說(shuō)出四重，客戶的天平籌碼不就偏向于我們了嗎？
2.兩個(gè)基本點(diǎn)：演示要點(diǎn)+客戶關(guān)心點(diǎn)
演示要點(diǎn)一般是培訓(xùn)時(shí)講解的演示動(dòng)作要點(diǎn)、講解要點(diǎn)，這兩個(gè)要點(diǎn)在演示現(xiàn)場(chǎng)一定要“表演”到位。
演示動(dòng)作要點(diǎn)：演示銷(xiāo)售也是有一套標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作和程序的,容易打動(dòng)客戶的關(guān)鍵點(diǎn)一定要按標(biāo)準(zhǔn)演示，不得任意為之。比如，吸力演示水柱，客流高峰的時(shí)候必須開(kāi)五分鐘、歇五分鐘等。
講解要點(diǎn)：一定要遵循FAB法則（F是特性，A是優(yōu)點(diǎn)，B是利益），對(duì)商品的各個(gè)特性進(jìn)行分解，將商品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得你是在提供真正能夠滿足他需要的產(chǎn)品，而不是為了掏出他口袋里的錢(qián)。
需要強(qiáng)調(diào)的是，講解一定要生活化、口語(yǔ)化，而不是死守著標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)詞，一成不變，應(yīng)該像拉家常一樣，非常隨意，讓客戶根本感覺(jué)不出你在賣(mài)貨。
另外，演示員還需要根據(jù)客戶的不同情況，靈活轉(zhuǎn)換，活學(xué)活用。以吸塵器演示為例，未用過(guò)吸塵器的客戶，他可能會(huì)比較關(guān)注吸力大小、噪音高低、塵袋清洗的便捷程度等；用過(guò)吸塵器的客戶，首先會(huì)關(guān)注噪音的大小或塵袋是否便于清洗等，其次才是吸力的大小。
此外，演示進(jìn)行中，必須適時(shí)穿插與競(jìng)品的對(duì)比分析，突出我們的優(yōu)勢(shì)在哪兒，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度。
